许多学者建议，此类产业政策应是临时性的，因为它们可能会产生持久影响和意想不到的后果。例如，美国和欧盟对中国电动汽车征收近100% 和 50% 的关税，再次使电动汽车的价格远高于内燃机汽车。这可能会减缓消费者对电动汽车的接纳，并延续本土大众市场内燃机汽车品牌的市场份额。保护性政策的目的是给传统汽车制造商（如大众和斯泰兰蒂斯）提供一个更长的研发投资和技术转型的窗口期。然而，这也可能导致欧美两大市场在交通领域实现能源转型目标的时间大大推迟。

在这种极端的产业政策下，中国电动车产业如何在海外市场继续发展？能否保持竞争优势？以下是根据该行业过去的成功和失败经验提出的四点建议。

2023年，中国电动汽车出口增长了70%，全球总价值超过340亿美元。这些高昂的数据大部分是由中国电车的价格竞争力驱动的。较低价位的车型，如比亚迪元和吉利星越，大大低于特斯拉的大众款Model 3。前者出厂价每辆不到2万美元，而后者售价接近3.9万美元，价差将近两倍。

这种价格吸引力正是大众电动汽车市场长期以来所渴望的。特斯拉在高端产品如Model T和Model S取得了早期成功之后，于2017年首次宣布计划推出Model 3，一款面向大众市场的产品。不幸的是，Model 3的规模化生产遇到了许多障碍和生产挫折。虽然Model 3的价格比特斯拉的高端车型要低，但与传统内燃机汽车品牌的量产车型相比，价格仍然较高。实际上，在美国和欧洲市场，特斯拉的普及在很大程度上依赖于政府为消费者提供的税收优惠政策。

如果说特斯拉展现的是一个英雄般的美国队长故事——按照已故克莱顿·克里斯坦森（Clay Christensen）的说法，这是典型的“从上而下”攻击策略，那么中国电动汽车的故事则是完美的灰姑娘童话，“从下而上”的攻击策略。

中国电动汽车公司从多个相关行业起步，创新核心电池技术，并在广阔的国内市场上争取消费者的认可。经过十多年的发展，许多因素帮助降低了中国电动汽车的单车成本，包括规模经济、对供应链的全面控制、核心电池技术的优势以及有利的产业政策。

中国电动汽车制造商几乎自然而然地会继续沿用低价策略。然而，历史经验提醒我们，这条道路并不总是顺畅。从20世纪90年代末开始，像沃尔玛这样的低成本品牌大量依赖中国生产，以击败市场竞争对手。廉价的中国玩具、服装和家居用品涌入包括美国在内的海外市场，导致“中国制造”一词被赋予了负面含义。

对中国低质量产品的持久印象不仅限于消费品领域。当中国制造业扩展到其他领域，如消费电子产品时，海尔（GE家电的所有者）、美的、TCL科技和小米等品牌不得不长期努力以打破这种刻板印象，建立其质量信誉。

相对而言，20世纪80年代日本汽车工业的崛起则采取了不同的策略。丰田不仅以低成本著称，更令人赞叹的是其产品的高质量。丰田在精益生产原则的基础上发展出了持续改进的Kaizen（改善）方法，使其在过去几十年中能够坚持稳定的高质量生产。

丰田的成本效益——不仅仅是成本效率——受到了消费者的高度认可，并为公司带来了长期的财务回报。直到2020年初，丰田在美国市场的进口品牌中始终保持着无可争议的领先地位。此外，丰田并非唯一的成功者：日本汽车制造商如本田也因其高质量且低成本的产品赢得了消费者的广泛赞赏。

令人振奋的是，中国电动汽车制造商也推出了一系列高质量的产品。例如，电池制造商宁德时代（CATL）拥有最先进的电动汽车电池技术，使其能够与包括福特汽车在内的国际主要汽车制造商合作开发电动汽车。虽然中国不掌控锂、钴和石墨等核心原材料的开采，但中国公司已开发出先进的加工技术，并建立了相应的生产能力，为电池生产提供关键组件。这些因素使中国电动汽车公司能够逐步提升技术水平，并随着时间的推移降低电池的单车成本。

除了在核心电池技术和生产方面取得进展，中国电动汽车公司还通过收购或与主要汽车制造商合作，提升其汽车制造能力。例如，吉利与沃尔沃和雷诺合作，比亚迪则与丰田合作。这种策略被证明比特斯拉的方式更为有效，因为特斯拉在一些基础汽车制造领域仍面临挑战。

“好产品会自我销售”这一观念在管理学文献中早已被揭示为误解。虽然海外消费者已开始认识到中国电动汽车产品的高质量，但企业不能仅仅依赖市场来提升对其先进电池技术和高品质汽车的认知。市场更容易将“廉价中国进口”这一刻板印象延伸到电动汽车上，而很难自主形成一个以成本效益为基础的新品牌形象。此外，国外车企往往会通过强调本地或区域品牌的自豪感，并于与质量和可靠性挂钩，来进一步削弱中国电车的竞争力。

高关税的实施也使得消费者购买中国电动汽车品牌与特斯拉低端产品的成本几乎持平。鉴于特斯拉作为高端品牌的历史地位，中国电动汽车制造商需要加强努力，以提升消费者对其质量和可靠性的认知，从而争夺市场份额。

中国电动汽车的成功是本土竞争的结果。中国拥有至少200多家电动汽车制造商，预计2024年将推出超过110款新车型。比亚迪和吉利在全球市场的崛起，是在中国国内市场激烈竞争中脱颖而出的结果。

这样的发展表明，中国电动汽车品牌对消费者需求和市场条件有深刻的理解。这种理解部分来自于与因地制宜的合作实验，例如与出租车公司合作解决续航焦虑等问题。这种以客户为中心的创新方法，使比亚迪和吉利在国内竞争对手中脱颖而出。

除了产品创新，电动汽车的成功还非常依赖于政府政策和基础设施。从一开始，特斯拉就显著受益于税收优惠和加州的清洁车辆退税项目。为了解决基础设施不足的问题，特斯拉还在加州大力投资建设充电站，并提供家庭充电解决方案。

在欧洲，挪威和瑞典的电动汽车普及率也很高，纯电动汽车在总新购车中的比例分别约为93%和60%。这两个国家在电动汽车基础设施建设方面投入了大量资金，包括建设充电站和特斯拉超级充电站，同时提供税收福利激励电动汽车购买。

为了鼓励国内消费者，中国电动汽车公司也建立了广泛的充电网络，尤其是在高速公路沿线，并尝试了各种商业模式，如电池交换。然而，这些国内的经验教训可能无法直接照搬到海外市场。

电动汽车的推广对当地环境有极大的依赖性，这意味着全球扩张必须针对每个市场的特定情况进行调整。例如，欧洲各国消费者在拥有和使用汽车方面的行为习惯可能大相径庭，法规和政策也各不相同，基础设施的建设水平也有所差异。去年，法国在充电站建设方面投入了大量资金，但主要集中在巴黎及其他大城市周边地区，意大利和希腊则相对滞后。由于这些差异，统一的市场推广战略可能无法满足各市场的细微需求，导致消费者迟迟无法采用。针对每个市场的具体情况进行深入研究并采取灵活的策略将更加有效。

一个有效的模型并不难找到。作为拼车领域的先驱，BlaBlaCar在其欧洲扩张中采用了一种名为“收购招聘”（acquihiring）的成功策略。BlaBlaCar的创始人认识到，市场差异不仅仅体现在语言上。为了使他们的拼车模式在各地取得成功，他们必须了解如何在每种文化中建立信任，以各国车主和乘客的行为差异知道市场推广。

在进入新的欧洲市场之前，BlaBlaCar会先雇佣当地人到巴黎总部工作，为市场推出做好准备。这使得当地员工能够充分融入品牌和企业文化。几个月后，他们被派往本地市场，拥有完全的自主权，与当地社区互动，并将品牌本地化，超越简单的翻译。

许多数字原生企业也采用了类似的方法。例如，在东南亚，拼车应用Grab战胜Uber，主要归功于其对本地环境的深入理解及针对各国的定制化产品和推广策略。同样，电子商务公司Shopee通过与每个市场的本地化接触实现了显著增长。

中国电动汽车公司在扩展国内市场时采用了类似的方法。然而，它们雄心勃勃的全球增长目标可能会成为自身的障碍。全球化规模来源于对各地市场的深入渗透。中国电动汽车制造商需要保持耐心，将其以客户为中心的国内策略灵活应用于不同地区。只有通过在每个市场的“去学习”和“再学习”，才能真正实现全球品牌化。

自20世纪80年代起，中国欢迎外国汽车品牌进入市场，但要求它们与本土企业合作。这种做法既促进了本土企业的学习，也推动了外资企业的发展。现在，情况发生了逆转，但方法可能仍有相似之处。

考虑到高额关税，中国企业应深化与本地企业的合作，进一步扩展在目标市场的本地生产能力。这种合作可以为各方带来诸多好处。

本地经销商不仅是销售渠道，还对当地消费者、政策、法规以及本地社区有深刻的了解。这些背景对于消费者接受度和市场渗透至关重要。随着年轻消费者对环境影响的关注增加，并在选车时转向数字渠道，经销商需要更新其产品组合，包括电动汽车，以吸引新一代客户。虽然直销店能让汽车制造商完全掌控购买体验，但与经销商的合作可能会带来更快的市场采纳。

传统汽车制造商在更新产品组合和向电动汽车转型方面也面临挑战。近期，包括大众和斯泰兰蒂斯在内的主要传统品牌已强烈呼吁欧洲监管机构延长2035年停止销售内燃机汽车的截止日期。

针对这些挑战，许多传统品牌已开始与中国电动汽车公司合作，特别是在电池技术领域。例如，斯泰兰蒂斯与CATL签署了谅解备忘录，合作开发用于其欧洲电动汽车生产的锂铁磷酸盐电池单元和模块。梅赛德斯也在自2020年以来与CATL保持长期合作的基础上，开始在其电动汽车中使用比亚迪的刀片电池。进一步推进这些合作伙伴关系，可能有助于中国电动汽车通过合资企业和新品牌进入全球市场。

本地生产是与当地社区互动和建立品牌认同的另一种方式。中国电动汽车公司已经在印度尼西亚、墨西哥和匈牙利等地建立和扩展生产设施。生产基地与本地市场的接近性可以提高灵活性和适应性，同时，参与本地劳动力市场也有助于进一步推广品牌。

电动汽车（EV）的支持需要一个多层次的生态系统，这包括能源供应、电网优化、技术支持和电池服务等。这些因素已经在消费者是否选择从内燃机汽车转向电动汽车中发挥了重要作用。

构建一个全面的电动汽车生态系统需要对现有供应链进行根本性改造。例如，充电网络的建设不仅仅是让加油站增加超级充电桩，还涉及电网的重新设计和电力供应的优化。售后服务也不仅限于对传统车库进行电动引擎和硬件的维修培训，还需要服务点具备诊断软件、固件及云计算相关问题的技术人员。

云服务对电动汽车至关重要，但它们受到数据隐私、网络安全和消费者数据保护等各种法规的约束。这要求电动汽车公司建立区域性云服务和数据中心，并可能需要与本地技术提供商合作。因此，重新构建和组织新的电动汽车生态系统是实现成功的关键。

这些挑战可能会减缓电动汽车在各市场的推广速度，但也为中国电动汽车公司带来了巨大的机遇。类似于新冠疫情期间电商的快速普及，那些能够有效解决最后一公里物流问题的企业将可能赢得大量市场份额。在电动汽车领域，能够有效整合新电动汽车生态系统的公司，将有望吸引最广泛的消费者群体。

中国电动汽车公司面临着来自地缘政治紧张和保护性产业政策的日益严峻的外部挑战。尝试多种商业模式可以帮助它们应对这些挑战，并降低消费者采纳的障碍。

例如，英特尔通过将其芯片广泛应用于几乎所有个人计算机，成功推动了个人计算领域的发展。如今，英伟达（Nvidia）也在以GPU和AI芯片开辟类似的路径。中国电动汽车制造商在汽车电池技术方面取得了显著进展，例如，蔚来ET7的续航里程超过620英里。

考虑一下“英特尔至臻芯片”模式。优化电池供应链和大规模生产已显著降低了电动汽车的成本，相较于特斯拉和梅赛德斯等竞争对手具有明显优势。通过与传统品牌的合作，中国电动汽车和电池公司可以借鉴“英特尔至臻芯片”模式，进一步降低大众市场电动汽车的价格。这有望加快消费者的接受速度，并为实现全球交通领域的能源转型目标提供有力支持。

试行订阅模式。除了环保和财务考量，新一代消费者开始重新评估汽车拥有的必要性。设计合理的订阅模式可以通过将产品所有权和使用权分开，来满足这些需求。

订阅模式不仅可以降低用户的前期支付，还可以提高资产的使用率。这种模式可能带来更好的经销商维护服务，并延长车辆的使用寿命。此外，保持车辆所有权还有助于在车辆报废时进行零部件回收，从而降低整体环境影响。实际上，斯泰兰蒂斯旗下的许多品牌已经通过“自由移动”计划在尝试这种模式。

2024年，赫兹因维护成本高和零售价格波动，抛售了超过20,000辆特斯拉，这让电动汽车租赁模式的前景变得不那么乐观。此外，作为服务的出行模式仍未得到验证。然而，这些订阅策略的潜在优势仍然值得关注。

电池即服务（Battery-as-a-Service）模式不应被轻易放弃。尽管Better Place的失败让人对电池更换技术失去了信心，但在当前情况下，中国电动汽车公司或许可以重新审视这一模式，作为电动汽车过渡的临时解决方案。

电池更换在电动滑板车（如Vespa和Gogoro）上已取得成功。最近，蔚来在中国大陆、东南亚和欧洲推出了自己的电池更换模式，引起了广泛关注。虽然这种模式存在一定的局限性，但它确实可以降低初期购买成本，显著缩短充电时间，并提供更多充电选项。这些优势对高使用率的行业（如出租车和运输车队）尤其重要。在中国一些高密度住宅区，充电空间有限，这种模式也已被证明有效。

许多分析师预测，由于中国电动汽车制造商在电池技术、供应链控制和生产规模上的成本优势，它们在全球市场的渗透是不可避免的。然而，成功的时间却难以预料，地缘政治紧张局势和产业政策可能会显著拖慢它们的增长速度。

因此，中国电动汽车公司不应对未来过于自满。相反，它们应回顾自身的起点，反思至今的成功经验。专注于技术和质量，深入了解市场状况，根据消费者需求调整产品，建设本地基础设施，与本地企业合作，在生态系统层面整合价值，并探索新的商业模式，这些措施将有助于它们在全球市场上取得成功。

林成义 | 文

林成义是欧洲工商管理学院（INSEAD）战略学副教授

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