这几天在忙活一个“可持续小博览会”的投标工作，可以理解为类似于上个月的“全球ESG可持续领导者大会"的超级Mininininini版本，有展览、有沙龙、有研讨、有酒会，还有市集和艺术创作。借助ESG可持续这个高大上的概念，促进促进旅游业、激活激活传统产业、复兴复兴乡村经济。
政府领导说，明年的预算砍掉了75%，好吧，我心里默念政府一家买断是不用想了，名人是一个都不可能请得到了。
品牌方说，明年的营销推广预算砍掉了50%，好吧，我心里再次默念冠名是不用想了，网络流量是一点儿也买不起了。
如今攒局做点事儿，预算砍半+结果预期翻倍。
当然，预算充足有充足的做法，进博会那么高，绝对有面子。预算匮乏也有匮乏的做法，里子可能单薄，但面子还是可以给足。
以前我和海外的人聊一些项目，感觉这群家伙为啥那么喜欢压价，那么喜欢欺负中国人，压了价还死咬严苛的供应和支付条件，有意思吗？
尤其是非欧美的一带一路国家客户们，大多都是如此，单小量少还各种要求。
更气人的是，他们对欧美供应商，不一定要大牌哈，在采购条件上就是会“宽宏”很多。
为啥对我们，就咳咳哆嗦的，是真没钱还是对咱们差异性对待。
我后来慢慢领悟到，是不是我们那么多年的外贸产业，总是苦自己赶工期地去尽一切可能满足外商客户需求，在这群歪果仁内心构建出了中国供应商的标签就是“同质化竞价者多、讨价还价很有空间、只要便宜牺牲品质无所谓........”
久而久之，那种必须超高品质的项目订单不会来找咋们中国人，只有这些“预算砍半+结果预期还要求翻倍”的业务，还考虑中国人来承接，美其名曰“中国产品最具性价比”。
这次，也是凑巧了，我带着几个对ESG可持续非常感兴趣的朋友出国观展，本来只是因为两个展览日期相近，有利于我的行程安排。
没想到，两个主题完全一样（绿色经济）的博览会，看出了两套完全风马牛不相及的规格。
一个是从博览会举办地布局装饰、展区空间设计、内容流程安排、来宾和参展商的谈吐，以及双方的交流愉快度，都很让人舒适。
一个是没啥特展装饰，大多只是KT挂墙和展品简单陈列，内容上也是凌乱而不够饱满，展品与主题相关度令人疑惑，来宾与展商也少有交流。
不止是我，观展的朋友都自问“为啥前者就很有兴趣和展商多聊几句，而后者则毫无对话的兴趣”。
我说，这可能就是“需要”和“需求”的区别吧，“需要”是欲望，“需求”是愿意为欲望买单的承诺。
我们想和有“需求”的客户做生意，前者就营造出这样的场域，让人有“需求感”，而不想只是有“需要”的客户充斥市场，后者的场域感，吸引不到高支付能力的客户，即使客户来了，也可能吸引客户把高客单价的采购业务委托出来。
前者的博览会是由一个欧美公司为主的协会联盟主办的，要面子也要里子，我猜没点东西可能影响续约会费吧；而后者的博览会是由一个中国贸促机构联合当地商政多机构联合主办的，面子顶上去了（新媒体宣发还是很像个样子的）但里子嘛，假如我是受邀来现场考察的本地采购商，我真的挺难让自己惊喜的。
在海外，如果你想拿到“预算充分+结果预算高要求”，基本就是要去向精英阶层展示你的实力，这群精英大多具有欧美留学背景，对中国人既没谄媚的欲望，也没联盟的实意，你要想让他们把优质业务交给你，或者在你推进项目中实质性帮一把，你需要给出足够的理由：
因为你牛？还是说你自己认为你很牛；
因为你有资源？还是说你自己认为是个资源，人家则根本看不上；
因为你干活漂亮？还是说你自己认为自己的活儿横看竖看就是比别人得好；
因为你配得上核心业务，而不是虾米小活儿？。。。。。
反正你就是会举出很多很多例子，某某很牛的客户把核心业务都全交给了你，某某很有资源的客户也把核心业务交给你，而且你干活漂亮人尽皆知。。。。。。。
像极了我家慧慧，老师没让她做小火车骑手，她能生气个三天。
结果是，参加了很多的应标会，参加了很多的产品服务方案提报会，但就是拿不下海外的业务。
有些人以为是钱没塞够，这是个原因，但其实根本不是核心原因。
我认为，最核心，就是在人家那群精英眼中，没有把你归入同类，没上牌桌，游戏和你就没有关系。
为啥呢？咋们在国内，不也都算是精英吗？
实话讲，国内精英的概念比较泛化，出身普通也能改天换命，所谓的跨越社会阶层，而在国外，阶级固化，出身大概率决定一生，很难看到底层奋斗的精英，连美国现在都没有“美国梦”了，更何况阶级固化的欧洲、中东、东南亚、非洲这些地方。
习惯身为精英的自己，习惯被人追捧的自己，却不知这无非都是你认为的自己罢了。
讲着讲着，你慢慢把这个海外客户不把业务给你，归因为运气不佳，然后又开始举出很多很多例子，当时你怎么闲庭信步就搞定了国内的那些大客户，所以不是你的问题，是运气的问题，是出海的问题，是选择错误的问题。
继续讲着讲着，你释怀了，无所谓，中国市场那么大，回国机会更好，何处没有更好的芳草，何处不是机会，你还是如此之牛气冲天，不值得为一个海外客户伤神。
从心理调适角度看，你是成功的，自信的底气让你无法被打压，你永远是最棒的。
但从销售角度看，你无非就是在自欺欺人，或者说失去了总结经验、自我迭代、优化服务的好机会。
拓展海外市场，相对于开发国内市场，更拼内核实力，对自己的产品服务足够有信心，就是不轻易降价轻易服软，像欧美人那样端着，结果反而会优于预期；
既然对自己足够自信，那咋们有资格挑选客户。
随着中国人加速出海，海外当地的精英们和欧美日出海人对中国出海人的态度，从一开始的“看不上”，到“现在的相当复杂”。
对于海外当地的精英们，一方面，他们知道中国资本中国技术中国游客的超级实力，不想放弃这块大蛋糕；另一方面，他们深知自己国内相关产业的脆弱，真心经不起冲击，到底中国人是类似于欧美日曾经的扫荡式冲击，还是走出中国出海独特道路，现在都还看不清，中国人自己恐怕也没想清楚。
对于欧美日出海人们，一方面，他们总认为中国产品和他们产品不在一个定位上，似乎不会直接冲撞，但现在冲撞在变多；另一方面，他们并不想和中国人为敌，相互竞价厮杀没有任何好处。
中国出海人现在最该担忧的反而是同为出海人的同胞，就如我一开始说的“预算砍半+结果预期翻倍”的项目，也还是中国人自己和自己人竞争，无底线地压价那套最没技术含量地竞争法子。
除了价格，我们难道就不能找到更好的抓手了嘛。
以我体悟较深的这两次绿色经济博览会为例，这两个博览会，都提供了同声传译的支持，耳麦可以自取。
但在前一个博览会上，虽然讲的是荷兰人、瑞士人、瑞典人，都不以英语为母语，听的也是当地人，英语也不是母语，但整个会议，全程用语为英语。你别说，就那么个小细节，让参与提问的当地大企业负责人毕恭毕敬，充满着对分享嘉宾的认可。
而后一个博览会，可能觉得有同声翻译机，各讲各的母语，没有用英语的。这让这个活动，有种掉价的感觉，也有种大家不在一个沟通频道上的感觉。
其实，我发现，全程英语是一种极好的筛选机制。
精英们大多欧美留学背景，英语不错，可充满自信地全程无畅和各国来宾交流，他们也更愿意去参加全程英语的峰会研讨会之类的活动。这群精英有点自大，对于本地语为主的活动，内心里满是看不上。
就这样一个小细节，可以让你接触到不同层次的客户。
在艰难的2024年2025年，更优质的客户，才能让我们活得更好，维系更加可持续的发展，不管是国内，还是海外，都是同一个法则。
