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结束10天（10月18日~27日）的越南泰国行，昨日内部做了复盘会，今日把复盘成果精髓呈现给大家。
PS：继8月中旬开始，这已经是第三次出海商务考察，在马来西亚、越南、新加坡、泰国这片东南亚转。今年年初而三月还考察了孟加拉、斯里兰卡、新加坡，然后五六月也去了迪拜和沙特，本来上周还要赴印尼，可惜和泰国绿色博览会冲突，转道去了泰国。在疫情前，我已经走遍70个国度，从2015年创业搞跨境电商开始就在观察、辅助、支持中企出海。
回到复盘内容，以下包含最新的东南亚商业体纪实观察和较为自我主义的体验心得。
本篇为宏观情况的开篇，后续几天我还会从细分产业行业和国别来详述，欢迎关注公众号，查收后续软文。
1、海外市场，很小！
中国经济腾飞三十年，练就了所有中国人办事之快，生怕错过机会。
快这点在出海这件事上，也管用，但只针对第一个吃螃蟹的管用，1980年第一个去美国卖圣诞万圣节玩意的，赚大发了；1990年第一个去东南亚卖家居小商品的，赚大发了；2000年第一个去非洲和南美卖手机的，赚大发了；2010年第一个去欧洲卖光伏的，赚大发了；2020年第一个去全球卖奶茶和泡泡马特文创的，赚大发了。
现在，几乎所有的品类，去海外都拿不到首发。无论世界哪个角落，都有中国人的身影，2024年再想出海，别指望自己是第一个吃螃蟹的，如果有人这么忽悠你，多半就是诈骗，要被割腰子的。
当错过了首发优势，再想去海外立足就没那么容易，因为除了美国和中国，全球没市场够大容得下海量竞争者，没有市场够富能产生海量的消费意愿。
印度市场够大，但贫富差距悬殊，大的那块人口消费力不行，孟加拉同理。印尼市场不小，且消费力比印度和孟加拉好，于是2023年中企去那儿如此趋之若鹜。
阿联酋市场够富，但人口太少，80%以上都是外籍，外籍人口偏向于回国消费。沙特市场不小，且消费力在被解放中，于是2024年中企如此去那儿如此趋之若鹜。
2、中企出海，必须有自己的特色！
有些“大国思潮爆棚”的媒体，谎称中企出海，干啥啥都行。
这种极端化思潮纯粹自己瞎臆想，要知道海外的每个国度都是独立的个体，早就脱去了殖民时代的附庸心态，每一国的精英们都有极强的独立自主意识，大家只想从合作中平等地赚取利益，谁薅谁的羊毛都难以维系。
所以，中企想把淘汰产能延展去海外赚取长尾边际效益，尤其是那些高污染的过剩产能，比如塑料制品生产之类的，绝对没有想象中的简单。
现在就连落后的西非都在呼吁减少碳排摒弃废气废水排放，对此，中企误以为人家拿着虚假的政令在捞黑钱，其实人家从精英到国民的保护意识也在觉醒，不欢迎这些污染物，于是，不少中企给了黑钱还办不下来事，气愤不已，黑吃黑是有原罪的。
另外，中企想把一些咋们本来就不擅长的理念输到海外也有点尴尬，比如先进的可持续发展观，我们中企确实有很不错的节能减排技术，但其实还没有成体系的理念、框架、系统、体制。我们大谈特谈从标准到产品的全流程思路，暂时也只能在中国本土高歌，出海之后，还不如踏踏实实阐述产品功能性价比来得现实，虽然卖产品几乎不赚钱，但可以先把业务跑起来，搭建起经销体系积累客户关系，慢慢地再考虑向高净值方向延展。
再说，这些掌控国家命脉的精英们几乎全都受到欧美西方主流思想影响，他们既然学习后又回到祖国，不全然是海外混不下了再不得不做出的妥协，有些还真的是想要做点事情的，怎么做呢，大概率是参照欧美西方标准做事，和欧美西方机构合作，他们既没有和中企合作的习惯，也骨子里有点看不上和中企合作。
3、出海，很慢！
出海在国内红红火火，各大新旧媒体都在疯狂地输出文案和短视频，营造出一派中企排队出海，中国品牌满大街都是的景象。
但其实真的走出去，Made in China确实到处可见，中国品牌则屈指可数，只在旅游区很高调罢了，而在广大的当地人社区不太多见，且处处规避自己中国身份，而是尽可能地融入本地化。
确实，工业园在被中企攻占，新租客大多都是中企，中国人还兴起了去海外建楼建工业园区，然后分租给中国伙伴的热潮。在中国人主办的商贸活动中能真实感受到中企出海的热情，但在当地本土活动中，在混杂多国的国际化活动中，没有感受到任何中企的独特之处，甚至可以说，少见中企的影子。
中国人若混在中国人的圈子里，那出海可火了，人人都迫不及待摩拳擦掌，但混到本地人或本地其他外国人圈子，中企出海速度并不快，不及当年欧美日韩的挺进速度，大多考察考察后并无实质性行动。
以至于现在当地的政府、政策宣导机构、招商机构、当地经营中企，看到中国来的商务考察团就摇头，很多直接拒绝考察团的参访，接待多了也没个实质性地合作推进，确实也挺烦人的。
4、开发本地市场，还是欧美订单转产地加工？
对于大部分啥都想要的中企老板，自然即想要本地订单，又希望借助转产地生产加工而逃避欧美对Made in China的阻击战，但现实很残酷。
前者很难，还需要招聘和组建当地的市场销售团队，除了一些知名中企，比亚迪、华为、泡泡马特之类，其他大部分中企不太考虑也没那么大的资金实力，绝大多数中企还是以大宗贸易和跨境电商模式探索境外市场。但现在已经出现了大量的境外本地代运营服务，从市场推广、广告铺设、人才招聘、B端渠道对接、经销商招募、法律财务协助等全套全流程的代运营服务，这大大降低了普通中企出海试试水的代价，让这两三年考虑探索本地市场直销可能性的中企大幅增加。
后者也很难，欧美海关进口管制策略多变，今天可能你在越南组装的产品可以入关，明天就以零配件也是中国本土产而拒绝你，你又得考虑是不是要把整个产业链都挪到越南，后天就以股权结构中资占比来阻击你，欧美非常善于利用法规政策武器来获得全球竞争垄断地位，另外，转口制造本地也有类似的抵制竞争政策，比如越南对中国产品的反补贴也是令中企特别头痛的合规难题。
个人推荐，不同行业不同经营的企业选择不同的路径，这是个需要个性化规划的战略，这里只是说个大概举例而已。原则上当地政府文件支持的，就开发本土市场，没有提到的，就要谨慎。政府支持的，很多是当地缺乏技术基础的，欧美的技术最欢迎，但比不上中国技术性价比高，这时既有政策扶持可能性，又有市场空间。至于那些没有提到的，有的本就在当地没有未来，还有的是害怕中企抢了本地人蛋糕，导致失业等社会问题，这些产业即使有市场也不要尝试，不然很容易一赚钱就被清剿。
比如，新能源车相关的产业装备，发展非欧美市场正当时，自然不要错过这个时间窗口。但低端的廉价小商品或低端成衣制造则在东南亚市场没啥机会，就算是非洲市场也够呛。
5、最难的永远是招人
在听到超多中企老板在海外各地招人的抱怨，我就理解了当年为啥欧美企业出海世界各地，中国可谓是最成功。
中国改革开放之后，通过留学回国和本土高校扩招两种途径，培育了海量优秀的人才，尤其是上海这个外国人集聚的档口，想要找到一个业务娴熟中英流利职业素养一流的员工特别容易，这点在海外可绝非易事。
我们常夸赞新加坡人香港人的职业素养，其实只不过在新加坡或香港，国际商贸频繁，锻炼出符合全球化经营要求的人才占比较高而已。其实不管是菲律宾、越南、印尼、泰国、马来、阿联酋、摩洛哥、埃及、墨西哥、哈萨克斯坦等各地，精英阶层都非常国际化，只是这类人才数量太少，难以满足大批量外资进驻发展的需要。
另外，中企主流赴海外经营的产业，常常不是当地年轻人趋之若鹜的产业，年轻人向往的是新经济，创新金融、AI产业、游戏、文化创意等等，但中企主流出海的还是制造业。
同时，中企雇主品牌，也不是当地年轻人心驰神往的对象，实话说，中企雇主品牌在国内都不是中国年轻人向往的所在，更何况是在国外。
疫情后的这几年，中企出海出现新的趋势，一些在中国也才刚起步的产业方向或公司，甚至一些在中国根本就没有运营的公司，开始先国际化，再国内化。如果说这些公司所在的是传统行业，那我觉得是没有成功可能性的，整个盈利模式都没有磨合好，但是如果这些公司指望着在新经济里寻觅机会，那弯道超车机会巨大，只不过风险更为巨大。
当下，东南亚最火的新经济就是数字货币和金融创新。
不得不说，这是河边走路，有着巨大的风险，掌握哪些可以做，哪些绝对不能碰，才是企业正道可持续发展的唯一可能。这也是为什么我会劝很多中国律师，尤其是年轻律师做一定的尝试，要出海卷，也不能盲目出海卷，海外的业务更难获取，不另辟蹊径，根本没有机会。有些律所敢于尝试，就会迈出不同的步伐。
