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作者：张知智 校审：林德燊 排版：习丌𠙶
前言：
在渠道数字化之前，控价是企业永恒的难题，历史的事实证明，即使通过各种严格的政策、合同、监控稽查等管控手段都无法做到好的控价管理。在渠道数字化之后，米多基于增量思维，营销视角出发，通过销售费用数字化为指挥棒，以bC一体化的营销打法，经过多个品牌实践，探索出通过“五码关联返利”解决方案。首次提出“窜货返利”打法，通过“控盘分润”方式，跟全渠道营销数字化相结合，在完成动销的同时不知不觉间实现了价盘的管控。通过实践证明在如今以用户为中心的时代，分润比管控更有利实现对渠道的管理，因为管控是内控而不是赋能。
五码关联根治窜货，实现有效控盘分润
众所周知，市场价格盘稳固和渠道管控力强，对企业产品销量几乎起着决定性作用，但建立合理的价盘体系和渠道销售通路的链接系统并不易。每年企业都要投入大量人力、时间、金钱打击窜货行为，各种防窜货政策令行禁止，但上有政策，下有对策，窜货现象仍然层出不穷，究其原因不过利益二字。
参考案例一：《酒鬼酒一季度收入、利润全部下滑四成，整治窜货就能稳定价盘吗？》一文深度分析可看出价盘管控不严会导致致命的危害。整治窜货从销售费用改革入手是正确的选择，但不能简单的将费用从渠道分润到消费者。
参考案例二：《泸州老窖董事长刘淼：加强价盘管控，不以价格换销量》未来三年将全面推进“七大行动”。刘淼介绍，包括渠道方面全面加强价盘管控。尤其要发挥市场督查、费用稽核、监察审计和数智手段等作用，保持价格刚性、物流良性。
透过表象看到本质，抓住主要矛盾解决关键问题，在市场价格秩序稳固和渠道管控上，只有以销售费用作为指挥棒，通过五码关联返利技术，以营销思维通过后工序反向监督前工序，将传统依靠人工稽查队运作模式转变为依托信息化、数字化、智能化系统开展业务，才能建立全数字化供应链，从源头上去管控和根除市场窜货行为。
关键行为是通过五码关联，构建三端账户体系，将渠道角色统一纳入数字化行列并基于数据关联完成终端激励和利益分配，一旦建立数字化全链路体系，就能以二维码数字身份ID为主线贯穿（原料-加工）包装-仓储-流通-销售产品生命周期，为大数据引擎系统提供核心数据源。这种根据码与业务链条的角色绑定关系，协同化二维码供应链端与前端营销业务系统之间的强耦合，能够提升后端对前端的服务，改变生产与营销的协同关系，以数字化的方式重构企业经营关系。
企业也能真正建立防窜系统，建立一对一的数据关联，以码作为产品追踪器，在线收集渠道各个角色身份信息的同时，实时掌握市场流通货品的数量、库存数量、生产线数量，包括生产流程、渠道表现、终端表现、库存状况、促销反应等各项数据，通过对数据的自动收集、自动统计、实时监控、智能报警，快速获取产品分销区域及窜货信息，实现窜货手段的终极进化。而一旦窜货现象得到根本遏制后，市场价盘管控也就轻而易举，渠道团队也更加凝心聚力，促进正向反馈。
控盘分润的设计原理：五码关联返利
米多“五码关联返利”方案核心的设计理念是“赋能”不是“管控”，“动销”而不是“分销”。从原有生硬且跟销售相冲突的强人力管控模式转变为通过数字化营销更好的赋能产品销售出发。通过改变原有销售费用发放方式，从原有的订货即返改为动销即返的模式。让销售费用真正起到赋能商和店动销之目的。通过真正的全链路共赢的理念和简便、清晰和可视化的数字化技术保障，让商和店都有足够的安全感，这样才能实现厂商店一体化控盘，全链路共享式分润。从而达到品牌良性维护产品价格体系的，打造百年大单品的愿景。
根据品牌不同的销售渠道、业务管理模式和产品包装的不同，米多提供两种“五码关联返利”解决方案。
方案一：BbC关联返利方案，适用于以瓶为销售单位，且能完整实现垛-箱-瓶（内外码）三级五码关联的品牌商。
适用场景：餐饮渠道导购激励场景、零售终端开箱上架关联动销场景
实现思路：以明晰的货物流向+渠道关系结构为基础，通过消费者开瓶扫码作为节点触发全渠道返利。
返利策略：支持按一箱扫N瓶触发整箱返利或按产品销售期限设置如整箱无扫码过期自动触发整箱返利。支持按需设置各级的返利比例和返利奖品类型。一般都是以导购和门店返红包，经销商返货。支持按不同的渠道链路（直营门店、批零商）、产品和区域（不同区域有不同的销售政策）设置不同的返利政策。
方案二：Bb关联返利方案，适用于按箱销售且无法做到瓶箱关联的品牌。
适用场景：礼品销售激励、零售终端开箱动销激励场景
实现思路：以明晰的货物流向+渠道关系结构为基础，通过终端门店开箱扫内箱动销码作为节点触发全渠道返利。
返利策略：支持按不同区域设置不同的返利策略，可以按需设置各级的返利比例和返利奖品类型。
因不同品牌的产品包装结构，销售渠道售卖和管理模式的不同，需要按需来进行参赛适配。以下根据我汇总一下以往品牌实践过程中常见几类问题：
1、发往餐饮、礼品渠道（按箱）、零售渠道（拆箱上架）等不同渠道的产品在生产包装都是一样的。如何区分不同渠道的活动互斥？如果按箱购买扫箱码参加活动后是否瓶码的活动也会重复发奖？
答：米多智能营销策略引擎支持按不同渠道的发货批次+终端类型+扫码用户角色（经销商、店员、导购、消费者等）+一码多扫技术进行精准活动设置。区分不同渠道的商品设置不同的活动（如发生窜货则B端返利失效）。而且还支持消费者扫箱码后对应所有瓶码奖励一起领取。
2、饮料等快消品牌出货量比较大，经销商不愿意扫码出货怎么办？
答：无需经销商出货，只需总部将经销商订货订单同步到仓库PDA上，通过仓库PDA按托盘、垛、箱等出货给经销商，登记经销商货权。再通过门店扫码外箱签收或扫内箱参与活动反向根据品牌的渠道结构树登记货物流向。
3、节日门店比较忙，门店不愿意扫码怎么办？
答：要用销售费用指挥棒来提升门店扫码意愿，结合米多便捷的微信扫一扫和快速连扫功能，让门店无需过多的学习即可快速扫码登记领奖。
4、批零商兼容经销商和零售商角色，如何解决箱码返利能直接到真实的终端零售门店？
答：米多箱码登记机制是按最后扫码进行货权归属。比如批零售先扫了箱码登记后再配送给下级门店，门店再扫码开箱后售卖，这时消费者扫码领奖触发返利只会返利到最后扫码登记的门店。
5、如果窜货了如何进行监管和保护消费者利益？
答：不管是否窜货，消费者的权益都不应受影响。系统支持按需设置终端门店返利是否正常，但对应经销商返利需要扣除。整体规则按B端必罚、终端免责、消费者无罪原则进行处理，更多内容详见《“窜货返利”是防窜货的杀手锏！》
6、部分偏远区域（业务员无法全面覆盖的终端门店）如何确保活动的参与？
答：让产品“说话”，参考东鹏饮料的做法，将相关活动规则印刷到对应包装的明显位置。
同时让箱码和盖外码起到一码多功能的作用，如果是新用户对应的门店和导购在扫码的同时提醒他们注册后能领取更大的奖励。系统再根据注册的地理位置结合经销商的销售区域、管理范畴，自动进行门店的归属。
五码关联返利方案落地的前置准备
第一步：产品数字化赋码：按三级层级包装进行赋码
根据品牌的多级包装结构，将不同职能的场景码赋到合适的位置。大部分传统的瓶-箱-垛三级包装结构都可以参考上表。
第二步：产线生产进行瓶箱垛关联采集，完成五码关联
品牌在制定产品生产批次的时候，根据瓶箱关联比例，按需生产对应的码包。一级包装产品盖内外码，码提供给瓶盖厂，目前大部分盖厂都具备内外码赋码能力，赋码完成后交付瓶盖和关联码包交付给工厂。
二级包装箱内外码包提供给纸箱厂进行印刷，纸箱厂同时交付印刷好的纸箱和关联码包返回工厂。
最后在工厂生产时按包装比例按进行外箱码和盖外码的采集关联，并在进行装托的时候完成虚拟垛标的生成。这样仓库入库和出货时只需要任扫一个外箱码即可进行整垛出货。
第三步：销售费用返利比例和模式重新设置
在既定销售费用整体预算不变的情况下，将部分既定的季度达标奖励和订货奖励费用按全新的五码关联返利模式重新分配。这个比例设置非常考验品牌的能力，后返比例过大经销商不接受，比例过小又起不到监管和激励作用。
第四步：返利触发节点设置和制定返利策略
需要考虑品牌实际的货物流向、销售模式、消费者行为等各因素进行相关返利触发节点和策略设置。这一步可以先进行部分区域试点，根据试点的情况动态实时调整即可。为了品牌能达到更好的落地效果，米多也提供丰富的落地运营支持服务。
总结
销售费用数字化作为“bC一体化”的指挥棒，通过明确“渠道关系”和“货物流向”的逐一对应关系，解决五码关联返利的方式，坚持三个杜绝“杜绝以价格换销量、杜绝窜货换发展、杜绝监管换稳定”，最终实现从价盘管控到控盘分润的跨越，完成渠道数字化的转型！
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营销数字化系统服务商好文推荐！
所有的“营销场景”都长在“渠道关系”和“货物流向”的交叉点上！
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