还有就是降价更容易操作，100元的产品直接打九折，多简单呀，嘴巴动一动就可以了。如果不降价，你就要努力做很多工作去说服客户，承担巨大压力与风险，这个过程是相当难熬的，很多人扛不住，就只能降价。
降价还有一个作用，就是可以让销售获得心理安慰，你看我已经降价了，降到最低了，我确实已经尽力了，如果客户还不同意，我确实也就没办法了，成交不了我也就死心了，我也就没有责任了。
所有的价格战有对手的问题、客户的问题，但也有销售自身的问题，他们会不自觉成为价格战的推手。能不能抗住价格？会涉各种因素，今天我们跟大家说一个最重要因素，那就是设计差异化竞争策略，掌握了这个方法，你可以搞定50%以上的价格竞争.
首先，差异化是应对价格战的关键策略。即便是一个完全同质化的产品，也要想方设法找到它的差一点，这个差一点可以是产品，也可以不是产品的，比如服务、经验、资金、配套等等，总之就是找到你与对手之间的差异。
你要不断发掘、强调这些差异，如果这些差异对客户来说非常重要，那么你就获得了谈判的筹码，客户也给了你更好价格的理由。
这里我们需要强调的是，产品的自身差异不一定真有那么大，但只要根据客户的需要挖掘自身的差异，然后努力包装这些差异化，突出这些差异，谁就能获得客户的重视。记住，只有客户看到的、重视的差异才是差异，否则就不是差异。
比如，同样一个产品，你从质量的角度说，大家都是一样的，没有区别，如果你从使用的耐久性上说，你可能就非常有优势，你可以拿出十年前的客户应用状况，而对手拿不出来，因为他们的时间很短，这就是你的差异化。
这个差异化深挖一下，你就会发现，应用十年的产品一定会遇到更多的问题，拥有更多的解决方案以及经验，你把这些情况罗列一下，呈现一下，这就是你的差异化、你的价值。
如果你是客户，你会无视这样的差异吗？肯定不会，怎么办？那么客户就要进行差异化的决策，这时候两个对手之间，就很难进行直接的比较，你就有了保持价格空间的优势。
通过以上的分析我们发现，差异化一方面是产品自身的差异化，另一方面是通过我们的努力发掘、包装、强化的差异化，而后者会更有价值，更有意义，我们的欠缺的恰恰在这里。
所有的销售最重要的就是要针对不同的客户，发掘自身产品的差异，并根据客户的关注点，包装这些差异，突出这些差异，让它看起来非常的重要，并且物有所值，而这个差异恰恰就是客户看重的。
差异化不是你认为的差异化，你认为的差异化客户可能根本不在意，比如，一个客户很关注设备到底耗多少度电；另一个客户他很在意这个设备要用几个人操作；还有一个客户很关注这个东西在本地有没有人用。客户自身的差异化才是真正的差异化，你的任务是将客户的差异化转变成你的差异化，这期间产品还是那个产品，但是说法、方案是完全不同的。
总之，扛住价格的最重要手段之一就是要形成差异化，这需要销售的努力，而不是在哪里等！只要客户认可了这个差异，重视了这个差异，你才能与对手形成价格差异，才能获得高质量的订单。扫描下面二维码，立刻学习《820客户经营》，实现同质化产品，差异化竞争。
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