宁远点了点头：“的确如此，是20%的客户创造出了80%的利润。”
第三章 偶遇（下）
“不必，我想咨询的不是这方面的问题。到了，先下车。”宁远将车停在了街道边。程思华跟着宁远一起走进了餐厅。
落座并点好餐后，宁远这才慢悠悠地说道：“不瞒你说，我投资的一家公司——惠宁保险，去年到现在亏损严重，我最近才了解到，问题主要出在市场营销上，所以我想介入他们的市场营销管理，至少提供一些建议，也避免我自己的持续性损失。”
看来宁远是一位专业投资人。不过……保险公司？程思华有些诧异：“金融行业和消费品行业的市场营销差异巨大，我想我恐怕很难从我个人的工作经验中，带给您什么有参考价值的建议，我也只是浅浅读过几本有关的书。”
宁远见她态度谨慎，一笑，立即说道：“程老师，这个我明白，金融产品和消费品性质不同，但我近期恰好准备投资蓝海，又恰好碰到你，就和你随意聊聊，听听你的想法，或许能对我有所启发。”
程思华心中暗暗惊讶于一位投资人在企业营销方面竟然如此亲力亲为，她连忙说道：“您叫我思华就好，交流当然没问题。”
“你应该也了解，金融产品同质化严重，很多金融公司都没有专门的市场部门，而是将市场营销并入销售工作中。惠保这几年营业额下滑严重很大的一个问题是他们的营销模式有问题，比较落后。”
“我不清楚惠宁保险具体的营销情况，对保险业也了解不多。但就我自己目前的经验而言，能迁移到贵公司的相关经验……”程思华斟酌片刻后，缓缓说道，“可以考虑从客户市场细分开始，到市场定位、差异化营销策略、产品创新等各环节逐一梳理改进，对标行业内其他做得更好的保险公司。”为了更具说服力，她搬出顾清昀的大名补充道，“顾总当初刚上任部门总后就花了半年时间做这个动作。先对标，再创新，最后超越。他当初也是第一次接触市场营销。我想，虽然金融产品和消费品差异巨大，但市场营销策略的底层逻辑是相似的，都是客户为本。”
宁远若有所思地点了点头。
“现在大多公司也都有客户筛选建模功能，将客户分为不同类别的细分客群，贵公司一定也有，将客户进行分类后，关键的就是策略。宁总应该听过帕累托定理，这在各行各业都适用。”
宁远点了点头：“的确如此，是20%的客户创造出了80%的利润。”
“所以，我觉得，既然金融产品同质化严重，那重点更应该是如何进行更有效的资源重组和投入。比如通过不同的环节采集信息，后台部门根据交易信息、资产状况、风险偏好问卷、注册信息等各种方式采集到的原始数据，经过整合和计算，体现成不同类别的客户。我打个最简单的比方，从价值贡献的层面，根据客户的价值贡献度将客户分为大中小客户，大客户属于利润主要来源，针对大客户，可以制定了更具个性化的营销策略和服务。而从年龄层面，也可以分为年轻客群、中年人客群、老年人客群，营销策略和针对性的营销活动也有所不同。当然，对于其他细分类别，高潜力客群、中小企业主客群、互联网科技企业客群等等，都可以设定针对性的营销策略和专项方案，这就需要企业在和客户的交互中慢慢形成自己的一套框架……”
一个多小时不知不觉过去，等程思华不急不慢地讲完自己的想法后，宁远对程思华已经完全改观，心中原本对她实际能力的将信将疑也烟消云散。他半开玩笑地赞叹道：“没想到你对金融行业的市场营销也有这样的见解。我原本还想，你大概率是靠运气和脸蛋混到这个位置的。”
程思华一愣，笑道：“好吧，就当宁总是在夸我了。我也没有亲自在保险公司的市场营销部做过，乱说一通，您见笑。”她看了看手机上的时间，又将目光投向宁远。
“等会儿有安排吗？”宁远看出程思华有想要离开的意思。
“实在不好意思，我下午还得回公司加班，欠了点作业，周一要交给顾总。”程思华略带歉意地笑了笑。
“我送你吧。”宁远说完，又补充了两个字，“顺路。”
她点点头，没有刻意推辞。
走出餐厅，两人不再谈论工作，氛围也轻松了许多。一坐上车，程思华便听到宁远问道：“冒昧问一句，你有男朋友了吗？”
这突兀的问题让程思华吓了一跳，她正在系安全带的手顿住，有些惶然地看向宁远，宁远眼神幽深，没透出丝毫情绪。
确实有些冒昧，不过，她错愕片刻后，还是如实回答：“有的，七年多了。”接着，为了缓解空气中略显奇怪的氛围，程思华调皮地说道：“宁总是想给我介绍对象吗？可惜了，我和男朋友感情还挺好。”
然而，宁远并没有接她的这个玩笑话，他颇有深意地看着她：“你有没有听过这样一种说法？如果一对情侣谈了三年以上还没有结婚，结婚的概率就非常低了。”
如果此前只是单纯的八卦，那么这句话无疑有了某种越界的意味。
程思华脸上的笑容消失不见：“抱歉，没听过。”
宁远看出了她的情绪变化，识趣地不再多言。两人一路沉默不语，宁远也没有再问及程思华的私事。直到车子开到了公司楼下，程思华准备下车时，宁远才对她说了句：“今天多谢。”
“宁总您太客气了，能与您交流是我的荣幸。”程思华得体地回应道。
她下车，正要关上车门，又听宁远颇为隐晦地提醒：“我和前妻两年多前就离婚了，因为还有些公司股份上的牵扯，所以这件事暂时还没有对外公布。”
“宁总放心，我不会多嘴。”程思华干脆地说道。
“谢谢。”宁远深深地看了她一眼。
回到办公室，维修天花板的员工已经离去，公司里只有寥寥几个其他部门的同事。程思华甩了甩脑袋，不再去想乱七八糟的事情，她也没有时间多想。品牌部的工作繁多而杂乱，她刚上任不久，不敢有丝毫松懈，事事都要亲自过目，不加班根本应付不过来。梳理了一遍下周密密麻麻的活动和会议安排后，程思华清空大脑，全身心地投入到工作中。
【未完待续】
