先款后货，将企业地位展现得淋漓尽致。
因为这一模式，需要经销商先向企业打款，企业才会发货，触及到了经销商的利益。
所以，只有产品畅销，能让经销商赚到钱的企业才能实行。
在消费行业中，除了贵州茅台、金龙鱼、格力电器等龙头，能够玩转“先款后货”的还有海天味业。
早在2012年海天味业的招股说明书中，就提到了先款后货。
(2012年海天味业招股说明书)
而这一模式在财报中的体现，一般为应收账款较少，预收款项更多。
其中，应收账款大部分是经销商欠公司的钱，如果收不回来可能就会计提坏账损失，所以自然是越少越好。
与之对应，公司还没发货但已经收到的钱是预收款项，从2020年起海天味业的预收款项计入了合同负债。
不过，通过数据对比我们发现，2020-2023年，公司的应收账款从0.41亿元增加至2.23亿元，到了2024年前三季度提升至2.58亿元。
而在2024年前三季度，公司的合同负债却下滑至16.81亿元。
这么看，海天味业先款后货的销售模式似乎“失灵”了。
这背后的逻辑也很简单。
首先，国内酱油市场饱和。
2018-2023年，我国酱油行业规模趋于饱和，同比增速逐渐下降。
行业数据显示，国内人均酱油需求量也由2015年的7.28千克降至2023年的不足5千克。
而酱油一直是海天味业的主营业务。
虽然公司意识到了不能依赖单一产品，一直在发展耗油、食醋等其他产品，但是通过2024半年报能看出，公司酱油产品营收还是占了总营收的半壁江山，占比达到55.09%。
因此，主营业务的饱和，让海天味业面临存量竞争的局面。
其次，调味品行业竞争激烈。
我国调味品行业中细分赛道众多，拆分看有17种品类，并且几乎每个细分品类都有对应的龙头企业。
整体来看，行业竞争十分激烈，海天味业的日子也不太好过。
1.业绩增速放缓。
海天味业保持了多年的业绩双位数增长，在2021年戛然而止了。
在2022年，公司还受到“添加剂事件”的舆论影响，被千禾味业抢占了市场。
虽然在2024年前三季度，海天味业找回了一点场子，公司实现营收203.99亿元，同比增长9.38%，净利润为48.15亿元，增速达到11.23%。
但是，与自身对比，公司还未恢复到2021年以前的业绩增速。
2.盈利能力下滑。
对于竞争激烈的行业来说，盈利能力是抵御风险的第一道屏障，最典型的就是毛利率和净利率。
而在这一方面，海天味业似乎也受到了影响。
2020-2023年，海天味业的毛利率从42.17%锐减至34.74%，净利率也从28.12%一路下滑至22.97%。
同样，在2024年前三季度，公司盈利能力开始修复，毛利率达到36.78%，净利率提升到23.67%，但依旧没有回到高成长期的水平。
虽然，海天味业与自身相比有些下滑，但其与同行对比却不落下风。
在我国，海天味业、千禾味业、中炬高新都是调味品行业的佼佼者。通过同行间的横向对比，可以直观地反映海天味业的两大护城河。
第一，品牌护城河。
海天味业强大的品牌力，使得它在营销上的投入能更好地转化为收入。
从2020年到2024年前三季度，海天味业的销售费用率甚至没有超过6%。
而同期，千禾味业的销售费用率却一直维持在10%以上，中炬高新则是在8%上下浮动。
第二，渠道护城河。
1.线下渠道大幅领先。
海天味业线下销售以餐饮端为主，具备广泛且下沉的经销商网络。
截至2024年9月底，公司的线下经销网络几乎能够覆盖我国100%的市级以及近90%的县级。
同期，海天味业的经销商数量为6722家，比千禾味业的3424家和中炬高新的2395家加起来都多。
2.线上渠道保持高增。
2024年前三季度，海天味业线上渠道营收达到9.42亿元，同比大增34.53%。
有两大护城河的加持，2023年海天味业在我国调味品市场的市占率排名第一，市场份额超过第二名两倍以上。
此外，在酱油三巨头中，海天味业率先布局出海。
现在的海天味业已经不满足于占领国内市场，而是将目光放在了赴港上市。
2024年12月12日，海天味业发布了计划在港股上市的公告，一个月之后就递交了申请材料。
那么，是海天味业缺钱想要筹资吗？
从现金流量表看，公司不仅不缺钱，而且还是妥妥的现金奶牛，从2020年到2023年已经连续4年保持了“+--”的现金流类型。
并且，公司2024年三季报显示，货币资金有185.39亿元，有息负债约为3.74亿元，偿债压力很小。
因此，正如海天味业公告中所说，“二次上市是为了进一步推进全球化战略，提升国际品牌形象和综合竞争力。”
那么，公司如此重视的全球市场，究竟有多大的规模？
2023年全球调味品市场规模就高达2.1万亿元。预计到2028年，全球调味品市场规模将攀升至2.9万亿元，而我国调味品市场规模预计只有6770亿元。
由此可见，全球调味品市场对于亟需寻找增量市场的海天味业来说，真是个香饽饽。
虽然2024上半年，海天味业的海外营收占比还不到7%，但公司比同行更早布局，或许将来，能够借助出海继续扩大竞争力。
所以，海天味业在产业链中有较强的话语权，但随着酱油市场饱和、调味品行业竞争加剧，先款后货的销售模式似乎失灵了。
但公司依旧具备品牌和渠道优势，与千禾味业、中炬高新相比更具竞争力。未来，赴港上市有望成为公司布局出海、获得业绩增量的重要一棋。
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