技术类创业时，最常见、最致命的错误之一就是“拿着新技术去找市场”。
无数聪明的技术创始人，因为“我们开发了一项革命性的技术”，而陷入了自我感动的陷阱。
他们先造出一堆“炫酷的技术”，然后开始漫无目的地寻找一个市场，试图强行塞入这项技术的“应用场景”。这对于创业来说是比较危险的。
大多数的“我们开发了一个区块链项目，现在我们正在寻找应用场景”，最后的结局都一样：缓慢的死亡。
这次我们说说技术驱动而非市场驱动的创业误区，希望能帮助技术创始人不再被“技术的光环”所蒙蔽。
一、技术先行 vs 问题先行：哪个才是赢家的路径？
如果您必须通过“教育”用户来让他们意识到他们有问题，那您很有可能在解决一个根本不存在的问题。
很多技术创始人的逻辑是这样的：
• 先开发出一套惊人的技术
• 然后四处寻找它的市场
• 最后花费巨大的市场教育成本
• 结果发现，没人为此买单
而成功的创业者路径是完全相反的：
• 先发现深刻的客户痛点
• 了解客户的现有解决方法（不一定是技术方案，可能是人工、代工等）
• 设计一个“最低可行的解决方案”（MVP）
• 只有当市场对此方案的需求被验证，有客户愿意为之买单时，才开始构建技术。
咱们说几个简单的例子：
• Stripe：不是从“我们来做支付技术”开始的，而是从“开发者痛恨集成支付系统”开始的。
• Airbnb：不是从“我们要做一个房屋共享平台”开始的，而是从“旅行者找不到价格合适的住宿，房东的房间闲置”开始的。
• Uber：不是从“我们做一个叫车App”开始的，而是从“打出租车太难了”开始的。
如果您发现自己曾说出以下几句话，或有过类似的表达或想法，那就很可能需要调整您的战略了：
• “这项技术很酷，我们找一个市场来用它！”
• “市场只要被我们教育一下，用户就会来用的！”
• “我们觉得这个技术很牛，所以它的市场会很大！”
为什么您去教客户他们“应该”有某种需求是个陷阱？
在市场上连一个具体的需求都没有的时候，您去用高昂的市场教育成本去告诉客户“您有这个痛点”，反而大多数客户并不会买账。
如果您需要去“教育”市场，那很有可能这个“市场”根本就不存在。
二、为什么“拿着新技术去找市场”的创业会失败？
1. 技术陷阱：从技术出发，强行寻找市场。
很多技术创始人擅长“造工具”，却不擅长发现问题。于是他们会有这样的想法：
“我们有区块链技术，让我们去颠覆一个行业！”
这种逻辑听起来很酷，但实际上，没有市场愿意为“区块链”这三个字买单。客户只会为明确的痛点和ROI（投资回报）买单。
2. 实际发生的情况
• 没有真正的客户痛点：客户的日常运营中，压根不需要您发明的那套“颠覆性技术”。
• 问题与解决方案不匹配：客户需要一把锤子，您却在给他讲一个高精度的激光切割机。
• 客户获取成本高：由于客户不觉得“痛”，您需要花大量的时间、金钱和营销成本去“教育”他们有痛点。
• 没有有机增长：如果一个产品靠“市场教育”才能卖出去，那您的业务是不可持续的。
3. 过于聪明的创始人，会造出“Google+”
曾经的Google+是一个完美的技术，但它没有用户真正的需求。
Google+添加了多种当时看起来很牛的功能：圈子、社交分组、动态流……但用户从未表达过“我想要这些功能”。结果Google+不得不在几年后下架。
三、怎么做才更合理？
1. 从痛点出发，而不是从技术出发
• Stripe 先发现“开发者集成支付太痛苦”，才开始做“极简支付API”。
• Airbnb 先发现“旅行者和房东的痛点”，才创建“房屋共享平台”。
• Uber 先发现“打车难”，才开发了“打车App”。
深刻的客户痛点 = 创业机会。
2. 不要追求“完美技术”，先构建“最低可行解决方案”
先用最简单、最省事的方法验证痛点，比如：
• 不写代码，先用表单+手动服务验证想法。
• 使用Notion或线上表单等无代码工具，在一周内验证想法。
这就像Airbnb早期的MVP（最小可行产品）一样，他们只做了一件事：在调查网站上发帖，测试人们是否会愿意在别人家里住宿。
3. 先验证支付意愿，再做技术开发
• 不要以“我有1万个注册用户”作为衡量标准，因为注册不等于付款。
• 真正的验证是看客户是否掏钱，不是“表示感兴趣”。
• 您需要的不是“有兴趣的客户”，而是愿意付费的客户。
四、如何测试您的创业方向是否正确？
1. 您是否找到了深刻的客户痛点？
痛点的信号是：客户为了缓解这个痛点，已经在花钱。例如，客户已经在用外包团队处理这件事。
2. 市场上是否有“现有的解决方法”？
如果目前连其他的解决方案都没有，这可能意味着客户不关心这个痛点。
3. 您是否在“教育”客户？
如果您需要通过教育来让客户意识到自己有痛点，说明这个问题还不够痛。
4. 是否有客户愿意为您的小规模测试买单？
如果您做了一个手动操作的MVP，客户是否愿意为此支付费用？
五、投资人真正想要看什么？
在创业早期，投资人不关心您的技术多牛，只关心您的客户有多痛。
他们想看到的是真实的客户验证信号：
• 客户的痛点证据（真实反馈、客户访谈的共性痛点）
• 支付意愿的验证（客户愿意为MVP买单，而不是说“感兴趣”）
• 最小可行的技术方案MVP（最简单的产品就能解决客户的最大痛点）
六、从问题出发，别从技术出发
创业的世界，技术只是工具，问题才是本质。
Uber的成功不是因为App牛，而是因为“打车难”这个痛点深刻到不需要去“教育”市场。
如果您也想让自己的创业项目“自带市场吸引力”，请先找到一个深刻的痛点，再开始构建解决方案。
创业的成功，不是从“技术的光环”开始，而是从客户的痛点开始。
【笔者简介】
85后博士
旅居北欧16+年
9+年创业经验
14+年绿色环保材料行业经验
