作为创业者的您是否曾经思考过：我的产品究竟是“维生素片”，还是“止痛药”？这个问题看似简单，却是决定您创业项目成败的关键。
维生素片和止痛药，虽然都是人们需要的东西，但在用户需求的强度上有本质区别。
维生素片是“锦上添花”，它们让人感觉更好，但不会因为没有它们而无法生活；止痛药则是“雪中送炭”，它们解决痛点，是客户无法忽视、迫切需要的东西。
如果您的产品更像是“维生素片”，客户可能会犹豫、拖延，甚至最后不买单；而如果它是一种“止痛药”，客户会立刻掏钱、快速决策。
这次我们就来说说如何判断您的产品是“维生素片”还是“止痛药”，并提供一些建议。
一、如何分辨“维生素片“和“止痛药”？
以下是判断市场对于您产品需求度的7个测试，您可以逐一对照：
1. 用户反应测试
•止痛药：用户会说“我现在就需要这个！”
•维生素片：用户只会觉得“听起来很有趣……”。
如果客户不是主动表示强烈需求，可能说明您需要重新思考您的价值主张。尝试通过面谈或问卷深入了解客户的痛点。
2. 金钱反应
•止痛药：客户会立即掏钱。
•维生素片：客户可能需要“再看看预算”。
如果客户总是犹豫不定，或者购买意愿不强，说明产品还不足以让他们看到即时价值。考虑是否可以用具体数据强化产品的ROI（投资回报率）。
3. 时间紧迫性
•止痛药：客户会问“我们什么时候可以开始？”
•维生素片：客户可能会说“也许下个季度再看看”。
如果客户对时间不敏感，说明产品并非必需品。通过突出问题的紧迫性，让客户感受到“不解决就会有损失”。
4. 当前解决方案
•止痛药：客户会抱怨“现有方法太痛苦、太昂贵”。
•维生素片：客户会说“目前的方法还行”。
如果客户对现状满意，说明问题不够严重。通过挖掘潜在风险或未来成本，增加客户的“痛感”。
5. 决策速度
•止痛药：1-2次沟通即可做出决定。
•维生素片：需要多次会议，甚至拖延。
销售周期过长往往是产品价值不够清晰。尝试简化产品演示，用数据和案例打动客户。
6. 问题频率
•止痛药：客户每天都会面对这个问题。
•维生素片：问题只偶尔发生。
问题出现的频率决定客户的需求强度。尝试锁定那些频繁遭遇痛点的用户群体。
7. 团队支持
•止痛药：整个团队都支持采购决策。
•维生素片：还需要您去说服其他决策人。
如果产品必须被多个角色认可，请针对每个角色的利益点定制您的价值传递。
二、典型的“止痛药”案例：Stripe
在Stripe诞生之前，开发人员在构建在线支付系统时，需要花费数周甚至数月时间，面对复杂的银行流程和技术难题。这是一个显而易见的痛点。Stripe提供了一个简单的API，让开发人员几分钟内就能启动支付功能。
结果，Stripe凭借用户端”无法忽视的问题”和“显而易见的解决方案”，迅速获得了开发者的认可。它的增长完全依赖口碑传播，因为痛点的解决是如此直接和清晰。
三、“维生素片”变“止痛药”：可以实现吗？
一个现实是，您无法强行把维生素片变成止痛药。市场需求是由客户决定的，而不是完全通过营销塑造的。
真正的止痛药具有以下特征：
•痛苦带来紧迫感：客户无法忽视问题；
•痛苦有自己的预算：客户愿意为解决问题买单；
•痛苦缩短销售周期：客户快速决策，不愿拖延；
•痛苦推动口碑传播：客户会向其他人推荐。
难道我们就只能接受现实，坐以待毙吗？肯定不是。笔者作为创业者，始终坚信事在人为。如果您的产品更像是维生素片，不妨尝试以下步骤：
1.重新定义目标用户：找到那些真正有痛点的人群。
2.深挖用户需求：通过访谈了解用户的“非显性痛点”。
3.量化问题成本：用具体数据说明问题对用户的损失有多大。
4.明确价值主张：用一两句话清晰回答“为什么客户非用不可”。
四、总结：识别痛点
市场决定一切，而不是创始人的愿望。
如果您需要频繁地向客户解释“为什么需要这个产品”，那您的产品很可能是“维生素片”。
如果问题紧迫且代价高昂，客户会主动购买，这才是“止痛药”。
您无法强行改变客户的需求，只能通过精准地调查才能找到真正的痛点。
愿您的每一款产品都能成为客户心中不可或缺的“止痛药”。
【笔者简介】
85后博士
旅居北欧16+年
9+年创业经验
14+年绿色环保材料行业经验
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