临近年终，笔者有两个搞新材料创业的朋友在最近都成功地实现了种子轮融资。他们的融资材料笔者之前都拜读过，两个项目的共同点就是他们在介绍自己公司的市场前景时都做到了实事求是，而非夸大其词。
关于市场前景的误解，可能是创业者融资路上的最大绊脚石之一。 许多创业者为了吸引投资，倾向于夸大市场规模，却不知这种做法会被投资人一眼看穿。
不要再用“全球市场规模”蒙投资人
一个常见的错误是从“自上而下”的方式开始，比如说：
• “全球医疗保健市场规模是8000亿美元。”
• “如果我们只获得1%，就会是一个80亿美元的市场。”
这些说法虽然听起来宏大，但对投资人毫无意义。为什么？因为它完全没有关联到您的公司具体的市场机会。
比如说，Dropbox起初并不是“全球存储市场”的参与者，而是从“旧金山的技术工作者”这个小市场切入。Zoom的故事类似，创始人最初瞄准的并不是“全球视频会议市场”，而是科技公司这一特定群体。
推荐的方法：自下而上地计算市场规模
自下而上的方式是先计算SOM（可获取市场），然后是SAM（可服务市场），最后是TAM（总可用市场）。具体怎么计算请见笔者之前的文章：创业融资必备：如何计算市场规模（TAM/SAM/SOM）向投资人展示您公司的潜力
如果您刚刚开始创业，而这些计算显得有些复杂，您也可以从目标用户和真实市场需求出发，使用以下公式：
实际市场规模 = 目标用户数量 × 实际定价 × 实际使用量
举个例子：
假如您面向一万家中小企业，产品定价为 100美元/月，客户平均会订阅12个月。那么您的市场规模是：
10000（用户）× 100美元/月 × 12个月 = 1200万美元
这个数字虽然不算大，但是更真实可信，更能让投资人信服，因为投资人也会自行计算您的市场规模。一般来说，他们跳过您做的有关全球市场有多巨大的幻灯片，只想看到与您的公司确实相关的数据。
警惕融资路上的“危险信号”
如果您的融资材料中出现以下内容，投资人可能会觉得您的故事可信度不高：
• “如果我们只获得 1%…”
• “根据 Gartner 报告…”
• “全球市场规模高达数万亿…”
这些空泛的市场叙述并不会给投资人带来信任感，相反，他们会更期待清晰的用户故事和真实数据。
渗透率比规模更重要
投资人的建议是：占有一个小市场的50% 比占有一个大市场的1%更好。
例如：
• Shopify 起步于为滑雪板店服务，而不是一开始就瞄准“全球电子商务市场”。
• 亚马逊最初专注于图书销售，而不是一开始就抢占整个零售行业。
证明您能主宰一个小市场，是打开大市场的最佳起点。先抓住一个可量化的用户群，随后再讨论如何扩展市场版图。
投资人真正关心什么？
• 当前客户数量：您现在有多少实际（真正使用您产品或服务的，而非仅仅是注册了个账户的那种）用户？
• 实际定价能力：您的产品定价是否有市场接受度？
• 真实使用数据：用户的实际留存和使用频率如何？
• 清晰的扩展路径：未来您如何从小市场扩展到更大的市场？
Y Combinator（YC）就曾明确指出：“向我们展示真实用户，而不是市场规模。” 换句话说，与其炫耀全球市场有多巨大的数据，不如用真实案例打动投资人。
举一些成功的公司的例子：
1. Stripe
Stripe的起点并不是“全球支付市场”，而是YC内部的初创公司支付需求。他们通过这个小切口打入市场，随后扩展到更广的客户群体。
2. Shopify
Shopify 首先服务于利基市场（滑雪板店），通过这个细分市场的成功积累信任，才有机会覆盖全球。
3. Zoom
Zoom 的起点是科技公司对便捷视频会议的需求，而不是笼统地谈论“全球视频市场”的潜力。
您的市场策略应该怎么做？
应该做的：
• 从小处着手：选择一个细分市场切入。
• 显示真实数据：用实际的用户数据支持您的故事。
• 自下而上构建TAM：用具体公式计算您的市场规模。
• 证明渗透率：展示您主宰小市场的能力。
不应该做的：
• 引用全球市场规模：脱离实际，意义不大。
• 使用“如果我们只获得 1%…”：这种假设极不可信。
• 引用大型报告：投资人对它们并不感兴趣。
• 做出未经验证的假设：没有数据支撑的结论不可信。
实事求是，赢得信任
总之，在与投资人沟通市场规模时，创业者需要避免“过度包装”的陷阱。一个真实可信的市场规模计算，不仅能使投资人更加相信您的故事，还能帮助您更好地规划公司的未来增长路径。
从小处着手，专注渗透率，诚实胜过一切。
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【笔者简介】
85后博士
旅居北欧16+年
9+年创业经验
14+年绿色环保材料行业经验
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