有的创始人在和投资人交流的时候，忙着推广其奖项、媒体认可和没有带来收入的“合作伙伴关系”，但这些“虚假吸引力”常常让他们忽视了真正重要的东西：收入、客户和增长。这次咱们说说13个最常见的“虚假吸引力”陷阱，并讨论一下真正对融资有帮助的吸引力是什么。
一、社交证明的假象
1. 奖项幻觉
• 创业奖 ≠ 商业成功
• “年度最佳创业公司”奖项、推介比赛获胜、加速器证书，听上去很光鲜，但对业务增长几乎无任何帮助。
真相：许多“年度最佳创业公司”奖项的获奖者都在此后的几年内倒闭。
2. 认可陷阱
• 个人公关 ≠ 公司发展
• 许多人热衷于上榜“30位30岁以下精英”名单、“顶级创新者”榜单，或者获得“新星”奖项，但这些头衔的商业价值为零。
真相：创业者花在追求个人认可上的每一小时，都是没有花在实际业务上的时间。这里得澄清一下，不是说您不能去追求个人的荣誉和流量，但把时间都花在上面对于发展您的公司来说帮助有限。
3. 社会认同幻象
• 媒体 ≠ 利润
• 知名媒体上的文章、社交平台粉丝、会议演讲、比赛获胜，这些事情看似“受到了关注”，但不会转化为客户和收入。
真相：许多被知名媒体报道的初创公司在此后会失败、消失。
二、合作伙伴关系的假象
4. 合作伙伴计划陷阱
• 计划 ≠ 合作伙伴关系
• 入选“微软创业计划”或“某大企业创新计划”，你可能会收到标准API访问、新闻通讯功能和一些云计算积分，但这不意味着你得到了他们的订单。
真相：这些“合作伙伴计划”通常只是一场面子游戏，不会产生收入。
5. 名人天使投资人陷阱
“名人某某某是我们的天使投资人！”乍一听很牛，但实际上：
• 他们可能只是用一条社交媒体的承诺换取了免费股权。
• 他们很少会真正参与业务，也不会带来客户。
真相：初创公司通常为这种“名人效应”支付了2%的股权，换来的可能只是一条推文。
三、客户信号的假象
6. 试点项目的陷阱
• 试点 ≠ 客户
• 许多初创公司夸耀与大公司“合作”做了 5 个试点项目，但只有20%的企业试点能真正转化为客户。
真相：5个企业试点 = 1个真正的客户。
7. 意向书的谎言
• 意向书（LOI）≠ 正式承诺
• 意向书是一种非正式承诺，转化率通常只有 10%。
真相：看似价值一百万美元的LOI最终可能只变成十万美元的实际销售额。
8. 候补名单的神话
• 候补名单注册 ≠ 付费客户
• 候补名单上的注册者往往出于“好奇”，而不是“承诺”。转化率通常只有1-2%。
真相：1 万人的候补名单，实际可转化的潜在客户可能只有100-200人。
9. 免费用户的陷阱
• 免费 ≠ 未来的付费客户
• 很多公司热衷于“免费增值”（freemium）模式，但这类用户的转化率极低，通常为2-3%。
真相：1 万名“用户”，可能只有200-300 人最终会成为付费客户。
四、市场信号的假象
10. 下载数的假象
• 下载 ≠ 用户
• 应用程序的下载量可能很高，但大多数人在30天后不再使用。
真相：96%的用户在30天后不再打开应用程序。
11. 展会上的幻象
• 参展 ≠ 市场验证
• 许多初创公司花费一万美元在行业展会上设立一个展位，收集200张名片，进行“很棒的对话”，但最终往往没有实际客户。
真相：很遗憾的是，行业展会上的“兴趣”通常不会转化为销售。
12. 会议数的幻象
• 会议 ≠ 销售
• “感兴趣”的企业会来开会，但“承诺”的企业会签合同。
真相：100次会议可能只能带来1-2笔交易。
五、增长的假象
13. 付费增长的骗局
• 付费增长 ≠ 实际增长
• 如果您的付费广告一停，客户增长也停了，这说明您还没有建立起可持续的增长引擎。
真相：真正的增长是不完全依赖广告的。
如何识别“虚假吸引力”？
用以下方法检测您公司的吸引力：
• 一万名“用户” → 只计算付费客户
• 5个企业试点 → 可能仅1个可能成为客户
• 价值一百万美元的LOI → 可能只剩十万美元的实际销售额
• 十万个粉丝 → 可能只转化成100个客户
• 20个合作伙伴 → 只计算付费合作伙伴
许多初创公司声称“年收入潜力100万美元”，但经过时间的测试，实际收入可能只有5万美元。
那么，真正的吸引力是什么？
与其追逐那些光鲜的头衔和奖项，不如专注于这些真实的业务指标：
• 每月经常性收入（MRR）：持续增长的订阅收入。
• 每日活跃用户（DAU）：每天有多少人真正使用你的产品？
• 净收入保留率（NRR）：现有客户的持续增长是否能抵消流失？
• 客户获取成本（CAC）与客户生命周期价值（LTV）：获取客户的成本是否低于客户一生的价值？
• 有机口碑增长：人们是否愿意主动推荐您的产品或服务？
拒绝虚假的“吸引力”，专注于真实的业务
如果您正在与投资人交流，请谨慎利用奖项、认可、媒体报道、候补名单和用户数量这些信息。如果您必须向投资人解释为什么这些“吸引力”能证明您公司的价值，那它们有可能就不是真正的吸引力。
专注于客户、收入和增长，远离“认可”、“奖项”和“合作伙伴计划”的虚荣指标，比如：
• 不是“10000个用户”，而是100个付费客户。
• 不是“5个企业试点”，而是1个真正的长期客户。
• 不是“10万个粉丝”，而是100个主动推荐的客户。
创业的本质不是被“认可”，而是赚钱和生存。如果不想在几年后成为“被媒体报道后倒闭的90%初创公司”之一，那就应该开始专注于真正的吸引力。
如果您觉得这篇文章有些道理，请分享给更多的创业者，帮助他们避开“虚假吸引力”的坑！
【笔者简介】
85后博士
旅居北欧16+年
9+年创业经验
14+年绿色环保材料行业经验
