从破局到重生，培训机构如何走上“突围”之路？

关键词：培训机构  市场突围  客户导向

光阴似水匆匆不停留，站在“金九银十”的门槛前，对培训机构来说，可谓几家欢喜几家愁。自2023年以来，企业培训行业整体发生的嬗变，可以用两个词来概括：“没想到”“不知道”。

首先是没想到。在三年疫情的持续围困下，培训机构普遍遭遇了一场生死考验，众多机构经营惨淡。好不容易渡过劫难，本期望阴霾散去，云开见日，会迎来新生，孰想受经济下行大环境的影响，雪上加霜，生意每况愈下。

其次是不知道。面对艰难环境，除了极少数的机构能做到保持战略的清醒和经营的稳步增长外，绝大部分的培训机构则是无比茫然，不知道明天的午餐在哪里。“先活着，其他的我再想想办法”似乎成为了一种集体性的症候。

当下，行业里弥漫着一股深深的焦虑和不安。“创新破局，重塑培训”，既是重整培训业的最强呼声，也是一条必由之路。

综合各种数据，我认为这一轮培训市场的低迷态势持续的时间或许要比预期的漫长，业者一定要保持理性的乐观，放弃幻想，做好持久战的准备。

在经济大环境走势不够理想的背景下，大多数企业为了自救，纷纷降本增效。首先造成的影响就是培训费用被大幅削减，一些立项的培训项目也会被临时叫停或无限期地搁置，培训机构的生存空间越来越逼仄。

调研发现，有80%的培训机构反映，今年有项目被取消的经历；超过一半的机构反映，原来比较稳定的客户今年不再续单。

其中，遭受重创的是一些提供SaaS服务的机构和移动学习服务商，与上年同期相比，不少这类机构都出现收入断崖式下滑情况，现金流遇到前所未有的困难。

宏观观感和微观体感都在证明，培训行业正被裹挟在寒流中，这可能是一个漫长的冬季。艰难时世，考验的不仅是我们的智力，也在考验着经营者的耐力。就像是一次穿越无边荒野的行脚，遥远的苍穹中闪耀着星光，指引我们走向天际，但跨越暗夜需要时间、意志和力量。

面对市场的不确定性和经营的困境，人们难免焦虑。可是，焦虑并不能解决问题，它只会将我们从一个烦恼带向另一个烦恼，层层叠加、变本加厉，让我们失去行动的能力。所以，对培训机构的经营者来说，正确地看待当下，就变得非常重要。

首先，我们要跳出“好”与“坏”的思维认知。其实，很多事物本不分好与坏，只是我们的思维强加的分别。

几年前，有一本在职场颇为流行的书《当下的力量》，其中作者提到一个我们受苦的肇因：痛苦之身（pain body）。痛苦之身好像寄居在我们身体之中的恶魔，在它沉睡的时候，一切相安无事；一旦外在的事情不顺利，它就会苏醒，一件小事或许会引起情绪上的轩然大波。

从不快乐中解脱的最好方法就是接受现状，安住当下。通过承认万物的本然，接受事实，我们的内心会感受到一种深深的宁静，超越好与坏的喜悦。

如果当下没有问题，那么也就没有恐惧。接受变化，安住当下，并不意味“躺平”“摆烂”、不去作为，而是在看清变化的不可逆后，顺应潮流，去积极地改变。事实上，即使在疫情期间，以及后疫情时代渐次艰难的营商环境中，依然有一些机构木秀于林，业务平稳，直至有些还实现了逆势增长。

如博商、北清经管、大成方略、一亿中流，DDI英跃^®、北京博远嘉信、北京天地思维、高维学堂等。它们或深耕一个行业，或拥抱新媒介，或积极出海，通过技术赋能、服务模式增值服务等，掌握了市场的主动权，将命运篡在自己的手中。

不久前在北京举办的第三届T20培训咨询行业企业家论坛，邀请到了持续增长的20多家头部机构的创始人，从新战略、新业务、新产品、新组织四个维度分享了创新破局策略，给笔者留下了深刻印象。在此简要总结一下，供同行参考。

拥抱AI，科技赋能。人工智能已成为助力各行各业创新发展的新势力，也渗透到培训工作的全流程中，为学员提供全时化服务。

不用预测，未来只有两种组织——拥有人工智能的组织也许和没有人工智能的组织，而后一种组织将很快在人类社会灭绝。所以，拥抱AI，打造新质培训，通过科技赋能客户，是培训机构走向未来的不二选择。

深耕细分领域，拓宽筑高护城河。在今天的培训市场上，已看到很多机构为了生存而不惜杀价抢单。

但盲目的恶性竞争，靠打价格战，最后没有人会成为赢家。专注于一个专业或一个行业，挖一口深井，做深做强做大，无疑是一条光明的出路。

出海，放眼全球。这几年，中企出海很热。出海的本质是生产力和人才的外溢。顺应这一潮流，不少培训机构也在积极探寻出海业务，拓展服务的地理边界。日本、美国、东南亚地区，以及“一带一路”沿线都成为选择出海的方向。

在第三届T20培训咨询行业企业家论坛上，博商管理科学研究院院长曾任伟分享了博商出海业务的实践与经验。

可以说，自疫情以来，博商是培训行业涌现出的少见的现象级机构。它不仅收获了视频时代的流量红利，在出海业务上也颇有建树，在马利西亚、新加坡、越南等国都积极布局，已形成一定的规模。

当然，培训机构出海，不是产品和服务物理空间的简单搬迁，除了涉及语言、文化等多种因素外，还需要耐心，以及试错的勇气和底气。

重塑组织，将人的潜能发挥至极限。俗话说，“打铁还需自身硬”。培训是典型的服务行业，是知识密集型产业，培训机构能否获得客户的信任，归根结底靠的是人。能力、意愿、团队、服务意识、创新精神等合力构成了一家培训公司的硬实力。

练好内功，打造自驱型组织，将人的潜能发挥至极限，是所有优秀培训咨询机构共同的特征。

北京博远嘉信公司是一家专注于为电力行业提供培训和人才发展服务的机构，很多人并不知道这家不显山不露水的机构，其实在某种意义上，可以说它是一个“隐形冠军”。

在疫情前，博远嘉信的业务规模就已经超过了1.3亿元，疫情后它们通过一系列的组织再造动作，革故鼎新，业务很快就得到了恢复。今年五一期间，它们花费近200万元，将团队上百号人集结于敦煌，开启了一场“‘心’征程，新未来”的戈壁挑战赛。

博远嘉信“‘心’征程，新未来”戈壁挑战赛

通过这场见天地、见众生、见自己的心力拉练，人心更加凝聚了，士气更加旺盛了。“一次戈壁行，胜过100次会议，再造一个博远嘉信指日可待。”博远嘉信总经理韩琨不无感慨地说。

上海锐道咨询是一家专业为银行业提供培训服务的机构，据其联合创始人莫野介绍，为提升组织能力，他们专门花钱请外部顾问机构给公司做咨询，这在培训机构中也实属少见。

“幸福的家庭都是一样的，不幸的家庭各有各的不幸。”无论时代如何变迁，有好公司，就有坏公司。环境就像一颗试金石，好公司会越来越好，它们究竟做对了什么，值得目前众多步履维艰、挣扎在生死线上的同行借鉴。

普罗泰戈拉是古希腊著名的智者之一，他的名言“人是万物的尺度”（Man is the measure of all things）对后世哲学产生了重要的影响。这句话同样适用于培训行业。培训的主体是人，即受训的对象。培训的本质不在于习得，而在于改变。

资深培训专家、竞越公司创始人兼首席顾问朱力先生在其刚刚上市的新书《重塑内容》中指出，培训不应该指向知识、技能，而应该指向人的发展。

《重塑内容》

“知识不是用来被记住的，而是用来改变人的。”朱先生认为，当下培训行业遇到的很多问题其实被表象掩盖了，培训的根本问题是“目中无人”，长期以来，主客体颠倒了。摆正人在培训中的主体地位，将是消除培训行业存在的各种弊端的关键。

现代管理学的奠基人德鲁克认为，管理学是“一个以人为主轴的事业”，只有人才是管理学的主题和全部内容。培训作为管理的一个分支，自然不能偏离“人”这个价值尺度。培训机构始终要以甲方思维，去赋能人、赋能业务、赋能组织。

其实，如果将时间线拉长，即使在疫情前的“黄金十年”（2010—2020），培训行业的发展也不是一条坦途，只是不同的时代遇到的问题不一样而已。

达尔文说：“一个物种之所以能够生存下来，不一定是最强大的，也不是最聪明的，而是最能够适应环境变化的。”对培训机构的经营者来说，当下我们既需要积极地去改变，也需要韧性。四季轮回，春天或许会迟来，但终究会到来。