品牌商：喂，这是你的渠道数字化。
经销商：啊？这是你的渠道数字化。
【益达口香糖】的经典广告词道出了消费品行业渠道数字化的窘境：
品牌商想通过数字化【赋能经销商】实现双赢；经销商总觉得【双赢】是你想赢两次。
深耕消费品行业多年，勤策提出消费品渠道数字化的五个部分，分别是人员在线化，客户在线化，市场活动在线化，渠道订单在线化，通路库存在线化。然而对于绝大多数品牌商而言，五个在线化的实现必须依托于经销商的配合，否则一切都是空谈。
经销商为什么不愿意配合品牌商的渠道数字化：
（1）
品牌商和经销商是天然的博弈者，斗而不破始终是战场的主旋律
品牌商有一万个理由想知道经销商的各种数据，包括订单数据、客户、库存数据。经销商有一万零一个理由或多或少地隐瞒自己日常经营的数据。这是行业的常态，其中缘由，不必赘述。
（2）
产品占经销商销售额的比例较小，或属于流量产品，品牌商没有话语权。
一般而言，品牌商的绝大多数经销商都是兼营的经销商，体现在销售额的占比上，自有就有大小之分。占比大到一定程度，经销商甚至会专门为某产品配备专职的业务人员，甚至是业务团队。江苏无锡某劲牌经销商就为劲牌的保健酒和毛铺苦荞酒专门配备专职的业务人员和管理人员，虽然该经销商实际经营的品牌多达十多个。此外，有些产品属于流量型的产品，比如瓜子，经销商没指望着它赚钱，所以你也就别指望经销商能【指哪打哪】。
（3）
经销商自身的经营管理水平较高，信息化建设相对健全，品牌商的渠道数字化方案没有吸引力。
消费品行业，米面粮油、日化、酒水的经销商的经营规模相对较大，由于业务规模较大，人员较多，能发展起来的经销商一般自身的经营管理水平都不差。有的甚至能对外输出自己的管理经验，比如恒大鞍山商贸就把自己的经营管理经验总结提炼成对应的培训课程对外公开售卖。
经营水平的提高自然会倒逼信息化的逐步完善。有的甚至会走在部分小品牌商的前面，比如有的经销商会选择用友的NC系统（国产ERP中高阶的版本）；有些经销商自己已经构建了ERP+移动CRM的信息化系统。
所以，对于上述经销商而言，品牌商的渠道数字化的往往会显得【赋能不足】，经销商自然就不愿意参与。
（4）
各家品牌商都推自家的数字化的APP，经销商业代疲于操作，怨声四起。
“上面千条线，下面一根针”稍微有点数字化想法的品牌商都要想推自己的APP，这就苦了实际作业的业务员了，业务员到门店之后需要打开各种APP各种拍照。如果还要下单的话，那就更要了老命了。这种情况下，久而久之，那就全部都不用，订单也就变成手抄单了。
现状已成事实，但品牌商渠道数字化箭在弦上不得不发，那么突破口在哪呢？如何让能尽可能调动经销商的参与的积极性呢。我们下期见。
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