上期谈到，经销商不愿意配合你的渠道数字化。本期给各位介绍两家成功的渠道数字化案例，期待能给在苦苦摸索中的品牌商们打开一扇窗。
✦✦
以终端订单为抓手，与经销商的生意经营深度捆绑。
以某碳酸饮料企业为例，他们通过勤策实现了人员在线，尤其是经销商业代的在线化。经销商业代在线后，通过这些人员去链接门店，进而达到掌控门店的效果。在线化的经销商业代通过勤策采集订单，订单根据门店与经销商的匹配关系，自动流转至经销商的系统中。这样一来，经销商的生意，至少是一部分生意就是来源于勤策系统，经销商为了能够获取这部分订单，就必然需要使用品牌商推的系统。
另外，上述订单真实性的保证也是品牌商需要关注的重点。该企业根据实际情况采用两种策略：
其一，验证法校验码。订单发货时，店主的手机上会受到一条验证码，经销商司机配送到达后，司机点击【货物送达】，司机需要向店主要到验证码，再输入验证码即可完成配送。
门店查看验证码
送达司机填写验证码
其二，位置校验法。经销商司机配送到达后，点击【货物送达】，系统会校验司机当前位置是否为订单中门店的系统位置，进而验证是否真实配送。
回单确认
位置校验
综上，以订单为抓手，深度捆绑经销商的生意，形成经销商使用系统的拉力。
当然，品牌商给经销商推的系统本身的可用性，易用性也是关键的影响因素。就绝大多数经销商而言，他们使用的系统至少应该涵盖以下模块：
一是业务处理，包括移动车销、访销、客户往来账、应收账款等等。
二是报表分析，进销存的关键用户是经销商老板，经销商老板最希望能从系统中看到企业的经营的风险点、业绩增长点、以及财务数据信息，以便辅助他做企业经营决策。
✦✦
以通路费用为抓手，从吸引经销商进货变为帮助经销商动销。
消费品的生意完整链路是F-B-b-c，渠道管理不断往下延伸是品牌商孜孜不倦的追求。
以某乳业企业为例，原来他们的通路费用更多的是投放给经销商，吸引经销商多进货。后疫情时代，他们希望能直接把费用投放给终端，让终端领券自主订货，从而实现帮助经销商动销，掌握终端，费用直达的目的。
发券的前提是终端在线。
所谓终端在线，一方面是终端的数据是在线的，品牌商能知道终端的各种信息和数据；二是品牌商与终端是可以实时互动的，品牌商可以实时发布活动政策，终端可实时在线下单并完成支付。
终端在线衍生出两个问题：一是终端如何在线？二是终端为什么要在线？
终端在线的载体是APP或小程序，谁能完成APP或小程序的推广工作呢？答案显然是经销商的业代，毕竟品牌商的业代人数较少。
那么，经销商的业代为什么愿意帮助品牌商去做地推呢？答案是积分激励。品牌商利用积分引擎把经销商业代日常行为动作，包括门店地推动作全部转换成员工积分。积分可直接在线购物，亦可在线兑换为各类购物卡。通过积分激励非自有员工方式是已经被今麦郎、白象等企业证明了的成功实践。
积分记录
查看积分
经销商业代地推成功，终端店主注册完成即可领取新用户的红包。至此，品牌商与终端的连接就建立起来了，品牌商可以针对性地给终端发订货的优惠券，陈列兑换的兑付券等等。
终端领券，在线订货，并完成支付，订单流转到经销商的进销存系统，经销商继续完成发货配送等一系列环节。
这一套流程中相关主体，终端店主、经销商业代、经销商、品牌商全部都是受益方。其中最为关键的是，品牌商投入的费用转换成了经销商的动销，而不是转换成品牌商商城的订单，经销商的奶酪没有受到侵害。当然，这其中决定成败的除了这套自洽的管理流程外，如何建立有效的分润机制也是核心因素。
品牌商渠道数字化的方式多种多样，不同企业的实际情况各有差异，相同企业在不同区域的情况也不尽相同，渠道数字化的探索必然也是一个【止于至善】的过程。
深耕消费品行业多年，勤策提出的消费品渠道数字化的五个部分，分别是人员在线化，客户在线化，市场活动在线化，渠道订单在线化和通路库存在线化，帮助数万家品牌商赋能经销商，有着丰富的经验，勤策愿意与您风雨兼程，携手同行。
扫码咨询｜立即体验
