销售退回线索跟进思路

文摘其他 2024-04-15 19:26 浙江

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MA（Marketing Automation）系统是市场部管理线索的重要工具，当与CRM系统实现数据互通后，市场部会在MA系统中对销售线索进行分配操作。建议直接在MA系统内将线索指派给一线销售，即最接近客户的终端销售。若将线索分配给销售负责人或大区负责人，可能会导致二次分配，这在系统间同步数据时会产生诸多不便。尽管业务上多分配一次看似问题不大，但从技术层面来讲，系统需记录和处理二次分配的相关数据和行为，这样做不仅费时费力，性价比也不高。

当市场人员在MA系统点击“转出”按钮，选择合适的销售员并确认后，这条线索即转变为MQL（市场营销合格线索），并分配给指定销售员。

销售员将在何处接收到提醒？

1、在MA端配置提醒功能：首先，需在MA系统内为销售员开通账号，并关联他们的微信号、邮箱和手机短信等联系方式。在执行转出操作时，系统会自动向销售员发送提醒。

2、在CRM端配置提醒功能：销售员必定拥有CRM账号，当CRM接收到新的线索数据时，系统会通过短信、邮件、微信模板消息或APP内通知等形式通知销售员。

两者的主要区别在于消息触发的位置，只要有条件，且销售员不反感，可在两端都设置提醒。销售员在CRM系统收到线索并不意味着MA系统内的线索消失。实际上，MA系统中的线索状态将由Leads变为MQL，同时附带销售对接人、转出SDR等信息，并将这些信息记录在线索转出记录中。

为确保两个系统间的流畅运行，数据需要不断进行校验和更新，这也是检验系统对接的关键环节。在系统打通前，应明确同步哪些信息，首先要同步的是线索主体信息及其相关情报附件信息，其次要同步业务流转信息，即谁在何时执行了何种操作。

当线索分配给销售后，销售有权选择接受或拒绝。如果销售员认为线索具有价值（即“靠谱”），则会选择接受，反之则会拒绝。对线索是否“靠谱”的判断带有主观性，因此可以通过预设字段规定销售员必须接受满足特定条件的线索，否则可能在周例会上受到“审判”。此外，销售员需在一定时限（如一周内）内给予反馈，超出此期限还想保留线索则需要特殊批准。理论上，在一定阶段内，销售员应当能够判断线索的可行性。

线索在MA与CRM系统之间流动的具体过程如下：

1、线索从MA流向CRM：线索在MA系统中的状态从Leads转变为MQL后，相关信息会被同步到CRM系统中，在CRM的公海池中创建一条新线索，并标明其来自市场部。按照先前的建议，若直接在MA系统分配给终端销售，那么该线索将不会出现在CRM的公海池，而是直接进入销售员的线索池。

2、销售员接收线索：销售员在其个人管理后台的选项卡中可以查看自己所有的线索，包括已接收的线索。当销售员接收某条线索后，会将接收状态反馈至MA系统，MA系统内的线索状态也会相应更新为已接收状态。

3、销售员拒绝线索或丧失跟进资格：当销售员在特定时间内明确拒绝线索，或系统根据某种条件将线索从该销售员手中收回时，线索会从销售员的线索池转移到CRM的公海池，并保存跟进记录。销售员不能私自从公海池中选取线索，确保公平性和隔离性。

4、当丢单或者成交的时候，要对成交或丢失订单公司旗下的所有线索进行状态更新处理，同时通过映射关系，同步给MA，此环节要理解客户跟线索之间的关系，为了避免有一些线索成交或者丢单状态丢失，需要SDR尽可能的用工商数据关联的方式进行线索的公司名称填写。

当销售管理员在CRM系统中将线索重新分配给其他销售员时，MA系统可能无法实时获知这一变更。对此，可通过设置MA与CRM之间的定时数据同步任务来解决，即定期检测市场分配的MQL状态并将其同步回MA系统。

MQL的获取成本高昂，可能需要数千元的投资，而在从线索转化为成交的过程中，每个阶段都会有流失，也会产生不合格线索。请珍视这些未成功的线索，它们并非毫无价值，反而是潜在的财富源泉。不论是通过自动化工作流程维护还是人工方式进行挽救，这些退回的环节都有望带来可观的回报。

最后，务必关注到这个细节：当销售管理人员在CRM系统中再次分配线索时，确保MA系统能及时得知这一信息，以保持数据同步的准确性。

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