网站访客是什么？（怎么被识别的）
网站访客（Website Visits）是指那些“访问了网站”、“但还没有在任何表单上完成留资”的人。
网站访客的识别，通常是通过追踪代码来实现的：
- 识别每次页面浏览的IP地址
- 根据网络上的公开信息，将公司信息与访客IP地址进行配对，并呈现出来
这样你就可以更深入地了解，究竟是哪些人（潜在客户），在销售漏斗的入口处“徘徊”。
比如，Website Visits + Sessions to Leads Rate 结合起来看 -- 如果已知近期网站流量有大幅增长，但是线索数量却没有显著增长：
可能性1：付费流量大幅增长，线索数量没有显著增长。
说明投放有问题 - 用户对广告感兴趣并点了，到达你的网站，却不留资；这时结合Website Visits看一下，他们是你的目标客户群体吗？如果不是，说明的投放广告的渠道不合适，或者投放广告时定义的目标受众不准确。
可能性2：自然流量大幅增长，线索数量没有显著增长。
这种情况，大概率是因为网站的某篇文章突然成为“SEO爆款”。这时结合Website Visits看一下，阅读“爆款文章”的人，是你的目标客户吗？如果不是，可能需要重新审视一下你的SEO内容策略，不要为了“爆款内容”去写内容。
Poor 【sessions to leads rate】的原因有很多，而网站访客识别，可以给你提供多一个维度的信息。
全文框架
1. 网站访客是什么？（怎么被识别的）
2. 网站访客从哪里看？用什么工具能看到？
3. 网站访客的筛选
4. 网站访客与领英投放的结合
5. 领英投放前的2次筛选
6. 实际投放的效果
网站访客从哪里看？用什么工具能看到？
市面上营销工具层出不穷。在谷歌上搜索“website visitor tracking”，第一页的搜索结果中，可以看到各种工具排名类文章。随便点开一篇文章，就能获取n多备选项，如：
再随便看一下工具们的价格：
即便是用过很多工具的我也觉得太贵了！按识别访客的数量来收费，太贵了！不划算！最好是日常本来就在用的Marketing大工具里，融合了Website visits identification 这个功能；比如HubSpot，AroundDeal等（本人实际使用过的）。
HubSpot中的Website Visits
*注：Marketing Hub Professional起才有这个功能
路径：
可见信息Part 1：
可见信息Part 2：
AroundDeal中的Website Visits
导出之后的完整字段：
网站访客的筛选
为什么要对网站访客信息进行筛选？前面说过，网站访客识别，是通过将ip与公开信息匹配，得出公司信息。
但是，当访客处于公共网络访问网站时，他所带的ip可能是大学的ip，酒店的ip，通讯服务商的ip。这种情况下用ip匹配公开信息，网站访客识别工具可能会告诉你，abc大学，efg酒店，xyz通讯，都是你的网站访客。
这显然是不对的。
所以对网站访客所属行业的筛选是必要的 - “不要把不相关的信息推到我眼前来，浪费我时间”。跟自身业务不怎么相关的行业，在看数据前直接筛掉。
在HubSpot和AroundDeal的实际使用体验上，AroundDeal的信息筛选会做得更精准一些。比如，在HubSpot上，即便我已经【选择排除Telecommunications行业】，最后导出的网站访客公司中，仍有相当一部分公司，实际上仍属于【Telecommunications】，需要二次鉴别+排除。
所以目前在使用网站访客识别功能上，我以AroundDeal为主，HubSpot为辅。我在AroundDeal上设置的Filter长这样：
网站访客与领英投放的结合
在领英上，可以专门将网站访客作为一个独立的人群包，进行定向投放。大致步骤如下：
1. 领英Campaign Manager → Create Audience → Upload a list。
2. List type 选择 Company List，上传csv文件。（保险起见，可下载company list template，填入公司名称及其领英主页url 即可）。
3. 上传完成之后，通常要48小时之后才能完成匹配。完成匹配，该人群才能被用在投放中。如果超过30天没有在投放中使用过该人群，该人群会被Archived（不再能用于投放，需重新上传）。
领英投放前的2次筛选
投放前对人群进行2次筛选的目的是 - 让目标受众更精准。
需要记住：粗颗粒度的目标受众 = 快速消耗Campaign预算 = 差强人意的转化 = “啊为什么我们的领英投放没效果”。
通常在设置LinkedIn Campaign details 时，我会做如下2步：
1. 从国家和Title上，narrow it down。
2. 再从Title和Company层面，exclude。
这一步的意义在于，即便在上一步中，你【设定好了】【希望触及的用户】，但领英在实际跑campaign的过程中，还是会让一些【不在上述圈子内的人】看到你的广告。
所以你必须有概念，哪些Title的人，哪些公司，看到你的广告，完全不会对你的业务产生任何帮助，EXCLUDE them!
怎么圈定要排除的Companies
1. 选定一个campaign，点 demographics。
2. 选择 Company。
3. 确认一下，高impressions，高Clicks的公司，是你的目标客户吗？不是的话，把需要排除的公司收集在一个list中，将其上传至领英成为一个人群包，投放时选择exclude它即可。
实际投放的效果
基于【网站访客 领英 Retargeting Campaign】23年的数据，做了一些总结和分析。
- AroundDeal识别到的网站访客公司，更为精准。
- 针对AroundDeal 和 HubSpot 识别到的网站访客公司做Retargeting Campaign，CTR持平（0.84% vs. 0.83%）。
- 在Retargeting Campaign中，各人群与广告互动最活跃的25家公司中，有效线索数量和占比最高的人群是AroundDeal。
- 从Retargeting Campaign相关线索在CRM的整体数量来看，AroundDeal人群的Valid线索占比最高。
- 从赢单情况来看，三个人群（AroundDeal，HubSpot，G2）各有2个赢单；但AroundDeal人群，整体【初见日-赢单日】平均时长更低，网站活跃度更高。
重定向人群数量
Q：为什么领英匹配到的 AroundDeal 的人群数量比 Hubspot 少那么多？
A：因为如前所述，HubSpot网站访客人群中混了不少无法轻易识别的“不相关客户”，也没有时间和人力去一一识别；“不相关客户”也一起被上传到领英，就导致HubSpot的人群包会更大。
重定向人群 - 线索状态
- AroundDeal人群线索，从全年趋势来看，占比变化最大的是TBD（待确认/待孵化）线索（33% → 43%），Valid To Follow + Valid Interested 全年占比24.3%。
- HubSpot人群线索，从全年趋势来看，占比变化最大的是Invalid线索（15% → 18%），Valid To Follow + Valid Interested 全年占比22.36%。
*TBD线索占比变大，还需客观看待，并持续积极孵化。从目前统计的数据来看，【TBD线索 变成 Valid线索】中间的耗时天数，最短为7天，最长为226天，均值为57.5天。
写在最后
我目前投放的业务场景，在海外市场上来看，用户既【较关注品牌知名度】，又【要花较长的时间去测试 - 购买 - 金额上起量】。所以即便在【一整年】的时间线上观察，效果仍不尽人意。
但是，如果你的业务转化周期更短，或者将网站访客数据应用在eDM Campaign上，你应该能得到比我更好的数据。
- END -
