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把车开到山顶，看山和树
ClickUp是一家项目管理工具，自创建以来，通过疯狂写博客、做SEO、蹭各种管理名词的免费流量等方式，实现了快速的迭代和增长。从创建的第一年就开始盈利，目前估值达到40亿美元，年收入（ARR）突破了2000万美金。
在学习Clickup增长故事的过程中，我发现了一个信息，他们通过渠道归因的方式把不同渠道广告投放的ROI量化出来了，并且重金砸向了那些效益比较好的渠道。通过数字营销获客原理是一样的，做运营做到最后做的是费用的经营。花少钱，办大事，是能力。
2021年左右的时候，我也干过一件类似的事情，只不过金额没那么大，我在很短的时间内把某平台的广告预算翻了4倍，直接拉起来了下个季度的商机量，原因在于，我得到了充分的数据论证，这个渠道的ROI是正的，过程就是知道了所有广告渠道产生的线索数量，MQL数量，SQL数量，甚至是订单数量，从而有了判断。这里有个细节要特别注意，因为很多B2B的业务成交周期长，所以在计算投入的回收价值的时候，可以不计算到订单环节，而是计算到最容易在短期内明确的环节，比如SQL，因为从SQL到订单，甚至是订单金额环节，只要销售团队不出现大的变动，转化率基本上是恒定的。这样你就可以计算出两组数据，一组数据是因为成单周期长，于是基于推算的视角得到的数据，一组数据是真实数据，真实数据通常要半年后或者一年后才可以得到，如果我们所有的ROI数据都这么滞后，那么很多策略的调整是来不及的，所以用推算数据进行策略指导，用真实数据进行数据校准，这样视角会更全面一些。
说到B2B数字营销的ROI，今天刚好一个朋友电话我，她问我有没有标准，到底什么ROI是合理的或者优秀的，在我这并没有标准答案，不同的行业导致了成本不同，就算同行业，不同公司的操作细节不同，也会导致结果不同，别人家的数据是没办法参考的，只能看自己家过去的数据。可惜的是大部分企业连数据链路都没有做清晰，根本不知道各渠道的ROI。
要搭建起来广告渠道的归因体系，需要几个环节的技术布置（这个开发并不难，网站供应商应该都懂，而且消耗不超过一个人天）：
1、广告方的UTM参数；
2、承接方的部分开发；
3、MA或CRM的承接；
做了这件事情得到的结果就是你可以清晰的看到不同广告渠道的ROI，基于这个思路，你可以横向扩展，看到人力投入的ROI，费用投入的ROI，人力和费用混合投入的ROI；你还可以向下下钻，得到渠道内部的部分子集的ROI，比如百度推广的计划和单元以及基于时间线看优化前后的ROI变化，无论哪种视角的ROI观看，都可以给你带来降本增效上的思考和方向。
前提是你要先看到这些数字，决策可以就交给你聪明的脑袋了，我觉得，我们引入MA的第一目标是要刻画路径，看到数字，让数字化先产生价值，再说自动化，再说智能化。
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