✎ 写在前面
《令人心动的offer》第六季最近开播，最新一期节目中，有一个颇为搞笑的场景，实习生尚晏子葳一度被委托人质疑，理由是性别不合适。
这也确实引发了我的思考，早年我和同事们一起去拜访客户的时候，也曾经被质疑过，我的第一反应是，客户你掌握的信息可能不太对啊，我来纠正一下。同行的一位资深前辈，看出我的动向，直接上手悄悄摁住了我。然后她继续对客户说：您提到的情况，我们记一下。还有其他需要注意的吗？我瞬间就冷静下来——客户总是要表达态度的，这时候争辩不能解决他们的疑虑。对我来说，在这样的场景下，收集信息，并及时给客户反馈（纠错客户）更加重要。
说回来，《令人心动的offer》，毕竟是个节目。
在真实职场上，实习生直面客户的时候，还是很有限的。
对于绝大部分普通打工人来说，直接质疑我们的往往不是接客户，所以可能会被上司质疑。
但律师、猎头、销售这种工种，往往有大量的客户沟通，可能会被客户质疑。
今天就需要具体case具体讨论。
上司和前辈的质疑
对于刚入职的新人来说，靠谱的公司前辈和上司往往不太会质疑能力。新人缺乏工作需要的技能是常态，所以企业需要给新人提供充分的培训。
质疑能力，一方面是质疑上司自己的招聘水平，另一方面是质疑公司的培训机制。对于新人，上司对于实习生的质疑，通常是在工作态度上，比如文档中漫不经心的错误，交给的任务没有反馈……当然有时候说是质疑，其实是无奈，比如，总经理还没有下班，你们先别着急到点就走……其实，在我看来，这种情况相对来说比较好处理。一方面，我们有足够的时间去改变上司的看法；另一方面，上司把话说出来，总好过，默默记在心里，回头给你考评不合格。很多时候，上司可能质疑我们的主要原因，不是我们干得真差，而是我们没有及时汇报，他对我们的工作缺乏足够的信息或了解。他不知道我在干啥，或者交付给我们的任务长期无更新回复，自然会焦虑，自然没法充分信任我们。避免这种情况，最好的方法就是，定期和上司沟通。让他清楚知道我们：职场上，我经常遇到的情况是小伙伴过度关注业务结果。项目遇到了困难，他不找领导，自己埋头苦干；项目遇到了问题，他猜测领导想法，最后搞错了方向，不但浪费时间，浪费精力，领导还很不满意。
我可以做得不好，可以遇到困难，但我一定让我的领导知道。一方面，项目监控是他的工作职责，他有必要清楚了解项目的进度；另一方面，在下属遇到困难时，即使提供建议和指导，也是管理者的价值。做领导的，不是任务分发下去就在办公室里等结果了。他需要在下属遇到问题的时候，及时站出来给与帮助、指导和适合的资源。![]()
另一个可能导致你老板质疑你的原因是，他们对你的期望或视角不同。这种公司往往也是深坑。因为当Leader看你的时候，看的不仅是你的能力，也看你的成本。你的成本已经超过了企业能给的常规offer，不得不走特批流程的时候，这家公司从上到下对你都有极高的期待。我就听到过这样的情况，在一家互联网公司，两个新人，水平明明差不多，但因为其中一个孩子拿的是特批的薪资，所以他的工作往往受到更多刁难。你要反复去了解你上司的KPI是什么；公司方向是什么；目前他目前最关注的优先事项是啥，有什么担心和偏好。不仅要问，问完回来把你的工作与他们的目标和价值观对齐。当上司发现你思考问题的方式高度和他同频，有时候甚至想到了他前面，他对你的信任就会越来越高。这时候，你就更有机会向他们展示你如何能帮助他们实现目标并解决他们的痛点。同时，我们也可以提供一些情绪价值——你都拿特批的高薪了，多做一点也正常哈——不用跪舔啥的，但尊重上司的专业能力（如果有），理解上司面临的困难处境（如果有），对于很多上司来说，也很开心了。有时候，你的老板可能对你的能力产生怀疑，因为他们不了解你的成就和技能。为了改变这种状况，我们需要充分发挥表扬和自我表扬的工具。简言之，别人不了解我，我要自我表扬让大家了解我的优势；别人表扬我，我也要感谢之余，为自己争取更多机会。记得要通过各种方式，无论是朋友圈分享观点，还是公司会议的演讲，还是办公室闲聊中的个人背景分享，你要想尽各种方式，展示你的成就和能力。你先学会自我表扬，才会有人开始认可你的能力。在职场上，酒香不怕巷子深，真的未必可行。他到处带着自己斯坦福的杯子，逢人就介绍自己的背景，这是一件非常好的事情。因为你不说，别人对你的印象就是空白，隔天就忘；但是你给自己贴上合适的标签，大家就能记得你：这是那个斯坦福的高材生。
最后，你的老板可能质疑你的能力是因为他们与你之间的关系不够牢固。而在中国，我们的职业成就很大程度上取决于上司的扶持，所以努力与老板建立信任和融洽的关系很重要。具体方式很多，比如交给你的项目你在DDL之前肯定完成；比如无论私下里观点是否一致，对外坚持贯彻团队的既定方向。同时，私下里，如果老板是个靠谱的人，不妨也建立一点私人关系，寻找共同的话题。比如你发现领导是球迷，你也可以分享你的看球经历——我早年还曾经在面试阶段分享我的足球观点，拿过offer。![]()
被客户质疑
被客户质疑情况不太一样，因为我们和客户的沟通频率可能没有和上司沟通那么高，我们很难通过长期的沟通让他们改变自己的看法。但也不要被质疑后，立即去争辩，这是我们天然的自我保护机制。我能理解，我自己当年也这样，但这没有意义。当客户质疑我们的时候，他不会因为我们的一两句辩解而改变想法，我们要做的是，聆听，提问，去了解：
当客户表示怀疑时，辩解会让客户产生反感。客户公开质疑我们，其实一定程度上说是好事。如果对方啥都不说，直接选择和别人合作，才是最可怕的。这个时候不适合你一句我一句，先把舞台给到对方，让客户说。我们通过积极倾听，你展示了对他们观点的尊重，并清楚地理解了他们的担忧。这也使你能够发现，客户可能有哪些误解和信息差。先别着急辩解，先记录下来。聆听过程中，保持耐心和非对抗的态度。在倾听后，评估这些疑虑是否源于误解或对你资历和经验的信息不足。
如果客户误解了你的技能和个人背景，或者缺乏我们的信息，我们可以在对方说完之后，简要概述自己的背景、培训和相关成功的客户经验。
这有助于建立我们的可信度，并缓解客户对我们的担忧。
分享一些真实的案例、真实的客户评价，让对方了解你的实力。举个例子，当年我去某大厂做项目的时候也被质疑过是否实操过相关项目。当我拿出我给他们竞品做的项目案例之后，对方的态度大为改观。因为他们的目标一直是对标竞品。如果个人没有足够的项目案例，那就提供团队的案例，如果没有团队的案例，就搬出团队成员的个人履历。举个例子，现在很多创业公司路演，既拿不出项目经历，也拿不出客户推荐，他们怎么办？你会发现，他们都有一页「核心团队来自BAT/TMD/硅谷」的PPT，来佐证自己的实力。
解决了客户信任疑虑后，你可以提出与客户目标一致的解决方案，展示你的专业能力；也可以具体分享一下你过往服务其他客户的实操。根据他们的具体情况量身定制建议，表明你理解他们的需求并具备满足这些需求的技能。这种积极的做法可以将不确定的时刻转变为巩固信任的机会，并展示你对提供价值的承诺。如果你暂时提供不了合适的解决方案，没关系，收集客户的需求，告诉客户你会内部沟通，给他提供一个新的解决方案，在XX时间XX方式提供给对方。![]()
但教育甲方，是一个很微妙的事情，有些甲方跟孩子一样，有着脆弱的内心。教育客户，可以，这也是一种有效的方式来展示你的专业能力。但需要注意，不要显得居高临下，保护一下甲方的自尊心。可以分享一些行业的最新实践，或者一些调研数据和信息。这不仅帮助他们做出明智的决定，还将你塑造成有价值的资源。另外，你愿意分享信息，而不是一味推销产品的态度，也可以显著提升我们的可信度和客户对你专业能力的信心。定期跟进客户，可以让他们感到被倾听和重视，同时给你机会和他们建立深度的关系。为啥中秋节要给客户送月饼，真的是靠那一盒月饼补充碳水吗？不是的，月饼只是一个制造沟通机会的工具。保持定期沟通，会让客户在遇到问题或者有需求时，第一时间想到我们。
✎ 省流版总结
1）被质疑是一件痛苦的事情，但我们需要先放下防备和自我保护机制，先去了解对方为什么有这样的质疑。2）对方的质疑是否正确并不重要，重要的是这种质疑已经占领了他的心智，我们要想办法让他改变这种观点，首先就需要聆听，需要提问，去了解他们内心的真实担忧是什么3）被质疑不可怕，可怕的是对方啥都没说，但心里埋下种子，反而无解；定期沟通建立信任，才是长远解决信任问题的根本方法。
