自行车新模式
Tern Bicycles为例
2011 年 Tern Bicycles 成立时，折叠自行车是其核心产品。现在，他们已发展成为各种形式的运输自行车供应商。自行车行业需要适应新的商业模式，以下是一些来自Tern团队负责人Joshua Hon的观点。
Q:Tern 是如何从一家折叠自行车公司发展成为专注于紧凑型货运自行车的运输自行车专家的？
这些紧凑型货运自行车的开发源于我们对荷兰和丹麦自行车市场的看法。在我们看来，这两个国家的自行车使用模式代表了理想的生活方式。我们希望改进市场上体积庞大的货运自行车，设计制造出更小、更便携但同样能运载货物的自行车。
尽管我们的起点是折叠自行车，这是我们擅长的领域，但我们始终将目光投向城市交通自行车的发展。2017 年，我们推出了 Tern GSD，这标志着我们在实现愿景上的关键进展。
Q:面对众多市场挑战，Tern 当前情况如何？
总的来说，我们的表现还算不错，但处理库存的两年很艰难。疫情爆发带动了销售额的增长，不同公司采取了保守或积极的策略来应对。2020年各公司的应对措施至今仍对其业绩乃至整个行业产生影响。回顾过去，我可以说我们的一些合作伙伴反应有点慢，应该早点调整订单。全球行业需要三年的时间来消化这一冲击，而现在我们已经进入第二年末。
Q:您对Tern Bicycles未来的展望有何见解？
我们正在美国实施一项新的市场策略。它旨在扩大市场，而不是争夺现有客户。独立自行车经销商（IBD）渠道对我们至关重要，需要保持稳定，但市场的潜力远不止于此。我们需要向前迈进以适应新的商业模式，否则我们可能会被竞争对手超越。
在荷兰，Swapfiets 尝试推出了一种新的商业模式，即自行车订阅服务。这种模式允许消费者通过订阅来使用自行车，而不是直接购买。然而，在过去几年中，通过实际运营，Swapfiets发现他们最初设定的订阅费用（即消费者为使用自行车支付的费用）不足以覆盖提供这项服务所需的成本，包括自行车的维护费用和因自行车被盗而产生的成本。尽管存在这些问题，自行车订阅服务这个概念本身仍有很大的发展潜力。
Q:您认为如何将这种订阅模式融入 Tern Bicycles 的业务中？
五年前，我们在澳大利亚的合作伙伴（Wombi）与 Tern Bicycles 合作推出了一种名为 Lug + Carrie 的订阅模式。经过五年的发展，Wombi 已在三个城市成功部署了 2500 辆Tern货运自行车，并且运营状况极佳。用户只需每月支付 100 到 150 美元，就能使用一辆高品质的 Tern 自行车，并享受家庭或办公室内的维护服务以及保险。在澳大利亚取得的成功使 Wombi 决定扩大该项目将其引入美国。
Q:您有何计划来推行这一概念？
第一个地点设立在洛杉矶的卡尔弗城/圣莫尼卡地区。第二个地点则位于西雅图，两个月前刚刚开业。其他城市将很快跟进。美国业务由我们的澳大利亚合作伙伴和来自自行车社区的投资者共同运营。
悉尼和洛杉矶有很多相似之处，Wombi 对洛杉矶的目标消费者群体非常满意。他们之所以选择洛杉矶，还因为这里是我们美国配送中心的所在地，这使得物流更加快捷。在美国的初步运营非常成功，预计洛杉矶中心将在本月底达到盈亏平衡点。这一商业模式不仅对面向消费者的市场（B2C）具有巨大的增长潜力，对面向企业的市场（B2B）可能潜力更大。实际上，说服企业客户相对容易，因为他们的决策往往基于财务表现。
Q:到目前为止，您对 Wombi 在美国开展的行动有何看法？
他们提供三种Tern自行车型号：Quick Haul、HSD 和 GSD。在美国，消费者对自行车的长期维护和服务了解不足。相比之下，欧洲的自行车文化更为根深蒂固，人们对自行车可能造成的损耗也有更深入的认识，尤其是对刹车片等重要部件的磨损。我们计划让这些自行车在租赁或订阅服务中投入使用三年，确保在二手市场上仍能保持较高的价值。我们已经制定了如何销售或分销退出租赁服务的二手自行车，回收利用是接下来的步骤，这可能需要说服零部件制造商参与其中。目前，除Schwalbe品牌外，大多数可回收零部件的开发是由消费者的需求推动的，而不是零部件供应商主动提出的。
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