直播电商在2023年特别流行，我都被带动在直播间买过东西，加上前阵子董宇辉的小风波，我刚好就想聊聊我对直播电商这种商业模式的一点看法。
直播电商是互联网电商模式的升级
想当年淘宝刚刚兴起的时候，我们就发现淘宝其实就是我们传统地产行业的shopping mall，淘宝通过首页的展示，店铺的评级，排序，创造了商场的一楼，二楼等等，随着对客户画像的精准，可以根据不同的客户，和客户每次不同的购物需求，制造出完全不同的一楼、二楼来。然后根据店铺的销售额，淘宝收取店租。店租既可以按照创造出来的位置收，也可以根据客户的销售额拿分成。
京东和淘宝的模式类似，而美团一开始的团购概念，从客户入手，有所不同，拼多多起家似乎有点像美团的模式，但当他们做大了以后，都又回到了这种在网上建筑一个巨大的虚拟shopping mall模式，只是客户定位略有差异。
这种shopping mall模式天然偏向构建一个比价平台，促进了商品的标准化和价格的不断下探。随着线上线下份额比例的基本固定，几家互联网巨头基本垄断了线上零售市场。后起之秀再用这种虚拟商场模式，代价就很巨大。
很多公司最后不成功都说自己没有电商基因，其实是市场真的已经没有留给他们的份额而已，现在即使再有一个马云创业，可能也做不起来一个新的淘宝。
在经济形势不好的时候，可以看到定位最低端的大商场还在增长（拼多多），过去尝试消费升级的商场增长就不太理想（京东、天猫），这其实都是因为需求在收缩。
但直播电商这样的新模式，彻底改变了现状。传统的比价平台，在鼓励大家买东西方面太克制了，最多是算法帮你筛筛商品，给你推推广告。而直播电商，像是回到了几十年前的专业批发市场，耳边都是销售的喋喋不休，有人给你讲，有人鼓励你试，甚至还能讲讲价。李佳琦、薇娅、董宇辉都是这样的销售。
直播电商在一定程度上可以看作粉丝经济，但又有很强的合理性。发展到现在，传统的电商平台产品丰富的让人眼花缭乱，实际上平台上的SKU数量早已超过人的认知极限，大家选品的逻辑已经都在依赖算法。既然我看到的一切都是算法计算好的结果，为什么我不能跳过算法，依靠可信的人推荐这种人类社会形成的传统的办法呢？
过去几年短视频平台的兴起，同样依靠算法，在很多细分领域都创造出了小的意见领袖（网红），围绕他们形成了稳定的粉丝群体，当这些意见领袖变成了带货的买手，直播电商就形成了完整生意逻辑。
这种商业模式简直就是为那些拥有巨大基数客户池的平台公司专门设计的，过去短视频公司，社交软件公司都有巨大的客户池，以及巨长的客户停留时间，客户每天抱着手机刷抖音刷微信刷微博刷视频号傻乐，但这些占了客户大部分的时间的平台赚钱只能靠给客户推信息流广告，而客户买东西却又打开了淘宝京东。在直播电商的商业模式下，客户直接在这些平台下单。这些公司赚钱能力和想象力一下比以前上了一个新台阶。
越是低迷时期，越需要有真人唤起客户的需求。在这种直播电商生意模式形成以后，更可贵的是因为带货网红的多样性带来的商业多样性，并非只有低价一种模式，有些网红的标签是便宜，有些网红的标签是专业，人设立住的直播间，只要价格不是高于其他平台，都还能拿到不少的销量。
直播是对客户池最高效的挖掘方式
直播电商对所有那种不依赖人卖货的电商形式都是巨大挑战。因为人来卖货积极性特别高，对客户有更大的吸引力，这次董宇辉的事情也能看到主播对销售的巨大带动力。
我记得还在万科时候，和当时领导刘肖开会，刘肖就说好公司的CEO要接受他的收入可能还不如销冠。从直播电商模式更理解这样的现实。传统To B行业的销售，销售员销售额很高，其实可能早就出现资深销售人员凭借专业技能，不走管理路线，赚钱就比CEO还多。但To C行业，过去受制于单个销售的销售额瓶颈，似乎还挺难出现这种情况。但是在直播电商模式下，明星主播出现，可以在To C模式下一样创造巨大的销售额。
要意识到主播的价值，网红不看出身，来源多样，有因为卖货形成的推销员网红，像李佳琦、薇娅，有文化网红，像董宇辉，有原本就是明星的转做网红，还有很多专家型网红，网红有自己擅长的领域，粉丝也知道自家网红究竟在哪个领域更值得信赖，领域+网红标签对客户以及客户诉求做了最精准的细分。
想想早年的电视台的电视购物，其实当时电视台就已经有很大收益，只是受制于物理频道太少，实际上带货的种类和总量有限。而现在直播电商时代，可以做到无限细分，每个主播，每个直播间就是一个细分客户的频道，平台所谓挖掘客户池，就是通过细分，服务好客户，让客户最好所有东西分门别类的就在主播里购买，只不过是根据自己的动态标签，在不同的主播那里购买。
过去我们以为大主播是趋势，主播在互联网模式下会越来越集中，可是没想到李佳琦、薇娅因为其他原因沉寂以后，小主播们表现一点都不弱势，可能客户细分如果精准，服务细分客户更好的小主播、小直播间可能卖货效果更好。
直播电商的未来
能够最好承接直播电商的平台是短视频平台，因为它就最像过去电视台，客户基数大，有内容，能吸引客户停留，和直播电商特别契合。而中长视频平台因为客户看视频耐心下降，它上面客户留存的实际数量是少的。
但是其实如果有决心，所有有巨大客户池的平台都应该坚决进入直播电商，包括社交平台等等，因为这个变现手段就是把客户先细分，又通过直播间聚合挤压变现，链条短、逻辑通顺、效率高，很多平台可以把直播做的非常好，就该坚持投入做直播电商，包括像B站、YouTube等等。
未来视频平台的博主们会分为两类（或者说博主们做的事情会分两类），一类是做内容，保证客户在这个平台上停留，吸引客户，在这个角度上平台与平台之间还是存在很强的竞争；一类是帮助平台变现，最大限度的变现客户，这时候博主就是平台的一部分，是平台最后挖掘客户的一个环节。平台帮忙组织供应链，博主做好买手，选品，客户服务。直播电商一开始从传统的电商平台抢份额，逐步稳定后，这些直播电商也会互相竞争（当然现在还在大家都好的普遍红利阶段）。
直播电商发展其实对淘宝挑战最大，虽然淘宝早就在做直播，早期头部主播都是淘宝的，但是因为平台本身只是个卖货平台，多样性有限，吸引客户停留，给主播贴标签的能力都不如短视频内容平台，同样，这个挑战适用于虽然已经抓住消费降级风口的拼多多。
最看好字节，他用算法把9亿多人民粘在自己的抖音平台上，其次是腾讯，社交平台天然有稳定的客户池，况且视频号其实有自己独特的特点，然后才是快手，小红书、新浪微博，这些同样具有内容竞争力的平台。未来几年，这些平台都该把直播电商当作自己的战略重点来投入。
所有供应链上的商家就和上一代积极进入亚马逊、淘宝、京东开店一样，只能选择拥抱直播，尽管未来大头收益可能也会被平台和主播拿走，但是实际上因为平台更多，生态上比上一代电商更不容易被垄断，消费者还有一点点价格弹性，实际上生意环境可能还比之前要友好一些。
虽然国外现在看和中国不一样，好像还没能做起来，可能和这个直播电商是体力活，和人工更贵有关系。但直播电商本质的对客户细分服务，国内外没有差异，时间一长，国外市场也会被这个趋势所笼罩，迟早有像中国这么卷的一天。从这个角度看，字节就更成功了，它还早早布局了tiktok。
