连续百万圆桌会员MDRT，服务客户500+
![]()
原创文章第81篇，咨询微信：yangl956
写这篇文，恰好是2024年11月28日，感恩节。恰逢前几天是明亚20周年，在20年司庆上杨臣总的一句话打动了我：
20年，明亚服务了超百万的客户，经手了几十亿的理赔，把优选寿险、中端医疗等纯保障、低保费的高性价比产品卖成了“网红”，让保险真正回归保障，也让“客户导向”不再只是一个口号，产品推荐也不再关注高保费、高佣金。
这引发小柳对自己的服务的思考：向赔而保、客户导向、长期主义。今天详细介绍一下我的服务流程。
向赔而保：客户找我买保险是为了风险发生的时候能理赔的。所以买的时候就知道赔不了的，我不卖。客户导向：根据客户需求推荐对应产品。那种客户不需要但佣金率很高的产品，我不卖。长期主义：很多保单是10年、20年甚至终身，我要一直做保险，而不是想着挣快钱，这也是我在招募团队伙伴时秉承的原则。
售前，我会让每一个来咨询保险的人，明明白白买保险。家庭风险诊断
我们买保险是为了转嫁风险，但在实际我日常的咨询中，发现不少人是“跟风”的心态，别人买了，自己也得买；或者给孩子买了，自己不考虑；或者问你买了啥，直接让我抄作业吧。但保险其实是非常个性化的事情，我们每个人身体情况不同，家里的收入和负债不同，家庭结构不同，所以面临的风险和抗风险的能力是差异很大的。单身人士，更多的考虑的是自己的健康和养老的保障，而二胎夫妇还要考虑资产的传承和子女的教育规划；身体非常健康的小美，去抄有乳腺结节，只有某几家保司愿意承保的小丽的保险方案，是不是不太划算呢？
小柳在这个环节，会详细的询问客户的身体情况、家庭收入、负债情况、家庭的结构，这样才能更好的判断，客户的风险点在哪里，以及如何通过保险产品去转嫁风险，并不是为了八卦哦。身体情况：请客户提供体检报告或检查结果，为的是在后续核保的时候心中有数，匹配最佳的核保结果。家庭收入和负债：同样是面临生大病后没收入，马爸爸这样的土豪，和小柳这样的平凡人，显然对家庭造成的损失是不一样的。了解客户的收入，为的是判断如果我们收入中断了，对家庭造成的损失有多大，我们才能匹配适合的保险保额。不然，按马爸爸的收入，给小柳做规划，保障倒是够够的，可付出的成本太大了，用不上啊。家庭结构：老年人，要优先养老和健康；未来有三胎计划，那储蓄的灵活性要考虑在内；谁是家里的经济支柱，谁才是家里的风险点，小柳会建议优先保护他/她。
1 v 1 定制保险方案
保险经纪公司的优势之一就是不忠于任何一家保司，合作的保司有上百家，能销售的产品有上千款。均码的衣服不是所有人穿都好看，某些只能销售一家公司的保险代理人，因为角色的问题最后提供的可能都是“雷同方案“。小柳的原则是：鉴于目前明亚合作的产品，大部分客户的需要都可以满足；但遇到个别其他渠道产品确实更适合客户的，我也会推荐客户去选择，并做好后续服务。老客户L女士，一定要给孩子选择一款门诊险。关于这类产品我一向是不推荐的，公司也没有太合适的产品。L女士在支付宝看了一款相对“矬子里拔将军”的产品，找我分析，我讲清利弊后，让她自行购买。同时因为支付宝买保险会导致售后服务的缺失，后续的理赔问题也可以回来找我免费帮忙。朋友Z女士，在3个某司代理人那里得不到产品的满意讲解。虽然我已经提前告诉她，那款产品确实是目前zui适合她的了。她说我比卖这产品的人都讲得明白。这款产品在某司代理人那里完成购买，我负责保单讲解服务。后来我这边帮她配置了其他更完善的保险方案。
类似的例子还有很多，这些客户对小柳的认可和赞扬，让我非常感动，我觉得这也是我践行自己服务态度的体现。
买保险可不是光掏钱那么简单。从选保险到签合同，再到后续的各种服务，每个步骤都得小心。要是哪个地方没弄好，以后理赔的时候就可能出麻烦，该有的保障拿不到，自己的利益可就受损了。争取最优核保结果
大部分的理赔纠纷，都是出在了投保时没有如实告知上。小柳在这方面非常看重，不给客户在投保的时候留瑕疵。加上本身明亚对接多家保司的优势，同样的身体情况，我会多家保司核保，找到最好的核保结果给客户。X女士的双胞胎宝宝，出生的时候，不足37周，属于早产儿，A保司延期承保，B保司可以标准体承保，她开心的选择了B 保司；Y先生，甲状腺2级结节，同时超重，BMI31，客户自己觉得都得多花钱（加费承保）。我选了两家责任相近的产品，A保司可以标准体承保，B保司因为超重加费，最后，Y先生选择了A保司。
保单讲解
保险不像其他商品，看不见，摸不着，但是我觉得既然是买个东西，总得有“确认收货”的环节。没讲完保单之前，我绝不让客户签收保单回执，虽然可能会“暂时”影响我的业绩考核，业管的内勤会一遍一遍来催我，但是，我还是坚持“先验货再收货”的原则。![]()
（有时候客户太忙，顾不上听讲解，一直往后拖，业管老师就一直在催）在小柳这里投保后，我或者通过腾讯会议、或者通过邮件、或者通过线下的见面把保单讲解清楚，即使像意外险这种小保单，我也会把重点发在微信里，方便客户搜索查找。虽然客户会在我讲完，还是可能会忘记具体内容，但是起码在投保完成的这一刻，我希望所有找小柳买保险的人，都不会出现：我不知道买了个啥的想法。这里也感谢我所有的客户们，不嫌我“啰嗦”，觉得选择小柳是个好体验。
家庭保障档案整理和年检
买保险后，我会把客户买的各种保险，整理在一起，方便客户知道自己买了啥，保了啥，对应的哪个卡。进入续保期的时候，会提醒客户续费。这个时候是我最“墨迹”的时候，因为我觉得，第一次投保的时候，客户没买，是有多方面因素的，但续保没续，尤其是因为我没提醒，导致客户断保了，我是不能容忍的，尤其是因此造成风险了，我会认为是自己的失职。保险理赔
向赔而保是小柳的服务态度。理赔是检验保障类保险的金标准。从就医开始，我就会指导客户在写病历、和医生沟通方面的注意事项，避免医生的失误给理赔造成纠纷；在后续的理赔过程，从协助报案、到提交理赔材料、到配合保司调查，只要不是必须客户自己操作的，能不让客户动手，哪怕是几十块保费的意外险，我都替客户全程处理好。小柳平常也会研究不少理赔纠纷案例，从中学习并总结经验，目的就是防止客户遭遇理赔纠纷。一旦客户面临风险需要理赔，我能做客户背后坚定支撑的那个女人。当你决定选择我成为家庭保险顾问的那一刻，我们之间便缔结了一份珍贵且温暖的情谊，从此就如同携手同行的挚友一般。我始终坚信，受人之托，当以赤诚之心，倾尽全力，忠人之事。未来的日子里，所有的后续服务都请毫无顾虑地交付于我吧。我会像守护自己最珍视的宝物一样，为你精心打理一切保险事务。同时，在这漫长的岁月旅程中，我满心诚挚地祈愿，我亲爱的每一位委托人，买的保单都不会被用上，都能被健康的光辉温柔笼罩，拥有无尽的活力与欢笑，远离病痛的阴霾，尽情享受生活的每一份美好与安然。有任何保险相关问题，欢迎戳我微信：yangl956
