1999年6月24日，方明接到总部通知，被任命为集团下属拉菲首饰公司总经理.拉菲公司主要生产黄金首饰。方明根据过去对首饰厂的调研知道，工厂生产黄金首饰，再批发给商场，大约每克挣差价8元，扣除17%增值税，每克毛利6.83元，销售毛利率9.4%。1998年实现销售1414万元，则能挣回毛利133万元，平均每月11万元。c第二天，方明到任后，立即找来财务主管了解情况。问题原来比他想象的要严重得多。截至199年6月25日，公司现金加银行存款共计仅剩下32万元，应收账款185万元，两项合计217万元，实际能参与周转的资金共计90万元。1999年上半年，公司每月资金收不抵支缺口达20万元之巨！资产中潜在水分高达952万元，仅存货1372万元中，潜亏超过803万元，其中未摊销的生产成本，计入在产品账的就高达534万元！公司向银行贷款总额1110万元，公司账面资产负债率68%，实际高达136%，濒临破产！因为没有生产任务，公司借机放暑假，实际上工厂已经停产了。情况万分危急！方明了解完情况后，立即打电话给集团总经理宫知深。宫总听完情况，可谓气急败坏，在电话里大骂：一帮骗子！当方明提出向集团紧急借款100万元，以资周转，被宫总大骂一顿。“都来找我借款，我找谁去！？通过两个月的调研、思考，方明有了下一步的设想。但一切都需要钱，90万元现金，仅能购买11公斤黄金用于周转，无法达到盈亏平衡。钱从哪里来呢？向银行贷款，已经贷了1110万元，这种资产负债状况，已是不可能的。而且还不能把公司目前真实的经营状况让银行知道，否则银行一旦收紧信贷，公司立即破产！行业有言，金九银十，9月马上就要到了，必须抓住这宝贵的时机，找到钱，开始行动。否则企业如果这样继续耗下去，只有死路一条！唯一的办法，处理存货，库房中还有账面价值近500万元的各类黄金镶嵌珠宝的首饰。方明将经理们召集起来商讨如何将这些黄金镶嵌珠宝首饰变现，没想到大家一致反对！财务经理讲，这些存货，人为摊入了大量生产成本，放在库里能抵销500万元的账，拆成原材料，50万元都不值。真要按照这个方案进行产品处理的话，账面将出现大量亏损。方明讲，账面亏损，是名誉问题，盘活资产拿回钱，是生存问题。关于如何卖出去的问题，方明给大家算了一笔账。目前在商场的各类镶嵌首饰，由于单品售价高，周转较慢，资金占用大，厂家和商家都采用高毛利率策略。一般销售政策是高标价，然后给顾客高打折，至少7折。实现销售后，扣除消费税，商场在销售收入基础上，提成30%，剩下的才是厂家的。一个工厂成本100元的镶嵌珠宝首饰，商场一般标价500元。有可能给顾客打6.5折，实际销售成交价为325元。交完增值税，再交完消费税后，还剩264元。商场要分成30%，即商场收入79元，工厂收入为185元。工厂毛利85元，毛利率46%。如果我们采取低毛利率策略，说服商场同我们一样，采用低分成，按15%分成，则工厂成本100元的产品，我们商场的标价可只标到200元。同样的产品，标价从500元降到200元，那对顾客会产生一个巨大的价格冲击！对许多低收入群体，只是想拥有一款黄金首饰，而不太在乎款式的消费者，会拥有巨大的吸引力，一定会掀起一个销售热潮！ 方明兴奋地向经理们继续灌输他的促销账。这样我们不仅不用赔本处理存货，还能有利润。商场表面上看分成减少了，但只要在同样的时间段内实现3倍于平常的销售，商场就可以分到72万元收入，基本同过去持平。方明将首饰销售各环节如何算的账，列出了一个表，如表：统一了思想，方明立即赶到他刚离开的工美大厦，找其满光明总经理谈15%分成问题。也许是听懂了他的方案，更有可能是给他的面子，满总很快同意拿出一层最好的2个柜台，10平方米商业面积，进行促销。方案基本成熟了。万事俱备，还欠如何让北新市民知道这里有便宜可取这股东风。方明立即请工美大厦的公关部张经理，帮忙在北京晚报上发消息。这位张经理也好生了得，写了一篇颇有煽动性的文章“快到工美大厦捡便宜！”9月中旬，文章见报的第二天，促销柜台立即被热情的市民围了个里三层外三层！4个销售人员忙不过来，方明又把公司管理人员调来助销。当天销售10万元！这种火热的势头，一直持续了两个星期。![]()
而且由于人流不断，这几日，将工美商厦整体销售也带着翻了一番！当月工美大厦促销柜台含税销售66万元，扣除增值税、消费税，销售54万元，商场按15%分成，收入8万元！仅3周，平均每平方米收入8000元，每天每平方米收入400元，商场收入10倍于正常出租收益！拉菲公司也成功促销库存，收回46万元宝贵的现金！9月公司实现销售221万元！上年同期仅为117万元。公司上下士气高涨，接下来更是捷报频传。10月，销售扶摇直上，高达506万元！11月实现320万元！12月实现445万元！这四个月销售共计1492万元，超过1998年全年公司销售1414万元！公司立即扭亏为盈！方明根据对首饰行业的了解，分析出公司生产黄金首饰的毛利情况，进而判断出公司账面盈利的虚假性。他深知公司面临的严峻资金和经营状况，库存中潜在大量亏损，尤其是存货潜亏严重，如未摊销的生产成本计入在产品账高达 534 万元等。
2.制定创新销售策略：
针对库存中账面价值近 500 万元的各类黄金镶嵌珠宝首饰，面对经理们认为其款式陈旧、黄金镶嵌不符合潮流且处理会账面亏损的看法，方明提出创新的低毛利率销售策略。
他分析商场现有镶嵌首饰的销售模式，通常是高标价、高打折，工厂成本 100 元的产品商场标价 500 元，打 6.5 折销售等情况。而他提出的新策略是，对于工厂成本 100 元的产品，将商场标价降到 200 元，采用低毛利率和说服商场低分成（按 15% 分成）。这样对不在乎款式只想要拥有黄金首饰的低收入群体有巨大吸引力，能掀起销售热潮，同时工厂不仅不会赔本还能有利润，商场也能在销售倍数增加的情况下获得不低于以往的收益。
3.寻求合作与推广：
方明统一思想后，立即与工美大厦满光明总经理洽谈，成功说服其拿出一层最好的 2 个柜台（10 平方米商业面积）进行促销。
请工美大厦公关部张经理帮忙在北京晚报上发消息进行宣传，其撰写的 “快到工美大厦捡便宜！” 的文章吸引了大量市民。
4.组织销售与收获成果：
9 月中旬促销活动开始后，柜台销售异常火爆，市民热情高涨，销售现场人手不够，公司管理人员和商场楼层经理都参与销售。当月工美大厦促销柜台含税销售 66 万元，扣除税费后销售 54 万元，商场按 15% 分成收入 8 万元，拉菲公司成功收回 46 万元现金，成功促销库存，解决了高库存问题，也为公司带来了资金和销售业绩的提升，公司后续销售捷报频传，实现扭亏为盈。
