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CRM规划：明确CRM的长远目标（To-Be阶段），制定清晰的路标，以及为实现这些目标所需的下一步工作。
战略与现状分析：识别能够带来短期利益的速赢项目，以及CRM管理体系的建议，确保与华为的CRM战略相一致。
CRM能力提升优先级顺序（PAO）：确定CRM能力提升的优先顺序，这包括对服务、销售、市场等不同领域的能力进行排序，以确保资源和努力能够集中在最需要改进的地方。
华为CRM能力框架：构建一个全面的能力框架，明确组织需要哪些能力来支持CRM战略，并确定如何通过流程和应用架构来支撑这些能力。
CRM端到端流程架构（Level 3）：设计一个端到端的流程架构，确保从线索生成到回款的每个环节都能够高效运作，并且与企业的整体战略和目标相匹配。
现状分析：评估当前CRM流程的状态，识别变革过程中涉及的项目和执行时间表，以及需要聚焦的能力。
管理战略
制定年度业务计划和预算，确保战略规划与执行的一致性。
通过DSTE（Develop, Strategy, Transform, Execute）流程袖珍卡等工具，实现战略规划、管理执行与监控的闭环管理。
区域年度工作规划
基于市场洞察，设定区域市场目标和订货目标。
制定策略计划，包括客户关系策略、解决方案策略、交付策略和竞争策略。
执行管控，包括目标达成、风险管控和市场分析。
客户群年度工作规划
进行市场分析，包括细分市场选择与排序、自身分析、差距识别与改进建议。
确定下年度策略和计划，包括KPI目标和TOP线索和机会点的管理。
收集与生成线索
通过各种渠道和活动收集潜在客户信息，生成销售线索。
加强线索挖掘和培养，提升线索转化率。
机会点管理流程
评估和验证机会点，创建和管理机会点记录。
制作并提交标书，设计总体方案，申请并执行决策流程。
项目把握度评估
评估客户需求、客户关系、解决方案、价值和控制五个关键维度，确保项目成功的可能性。
标前引导
制定初步客户解决方案，明确价值主张，强化客户选择倾向。
销售项目管理体系
采用埃森哲销售项目管理体系，涵盖ATI、ATC、ATB、ATAC等关键决策点。
包括项目策划、方案制定、立项决策、合同谈判等环节。
铁三角
铁三角是指销售（AR）、产品（SR）、交付（FR）三个关键角色的协同工作模式。
通过铁三角的紧密合作，确保客户满意度、合同财务指标和卓越运营指标的实现。
3.1 流程集成
跨部门协作：打破部门壁垒，实现销售、市场、产品、服务和供应链等不同部门间的紧密合作，确保信息流通和资源共享。
端到端流程：从市场洞察到客户需求收集，再到产品开发、销售、交付和售后服务，整个流程是连贯的，每个环节都紧密相连。
信息技术集成：利用CRM系统、ERP系统和其他信息技术工具，实现数据和流程的自动化和集成，提高效率和准确性。
流程标准化：制定统一的流程标准和操作规范，确保不同地区、不同业务单元能够遵循相同的流程执行工作。
灵活性与适应性：在保持流程主干清晰和稳定的同时，允许末端流程具有一定的灵活性，以适应不同客户和市场的特定需求。
3.2 流程绩效指标
财务和客户满意度指标：这些指标用于度量变革给企业业务成果带来的战略层面的影响，如销售毛利、客户收入、营运资金和客户满意度。
运营绩效指标：这些指标用于度量变革给企业业务运作带来的战术上的影响，如从线索到回款时间、销售质量指标（完美订单率、人均净销售收入等）。
销售过程中的指标：包括线索成熟时间、机会点验证周期、投标周期、合同签订周期等，这些指标有助于监控销售流程的各个阶段。
客户问题升级数：衡量销售和交付过程中客户问题的严重程度和处理效率。
交易规模变化：监控销售过程中交易规模的变化，以评估销售策略和执行的有效性。
报告完整性：如机会点ATI报告完整性、ATB报告完整性等，确保关键决策点的信息充分性和准确性。
