1月20日，IDA院制课第二届（2025年第1期）开学典礼·直播圆满落幕。
本次主题是——下一个十年，成为AI难以替代的保险营销员。针对市场经济环境的变化，以及趋于规范化的行业现状，IDA院制课院长张天天给出了两个锦囊：
第一个锦囊：向有结果的人取经，高质量的学习。
第二个锦囊：借助科技时代赋能，高频率的训练。
以下是开学典礼全文精简版，与你分享。
AI不会取代营销员，反而会成为你的得力助手
IDA高研院院长张天天：
我是张天天，欢迎大家来到《IDA院制课第二届开学典礼》。
回首刚刚过去的2024年，大家都有哪些感受呢？是一路披荆斩棘，还是几经波折，最终收获满满？
2024年对我来说，是一个非常不一样的一年，借着这个机会，和大家分享我自己的一些体会。
第一个感受，就是当下的市场经济环境越来越复杂。似乎在今天，对于大家的挑战越来越大，不确定性增多，客户的决策也变得更加谨慎。
去年11月，我看到一篇报道说，全球有将近495家科技公司宣布裁员，总裁员人数超过了14万。其中除了互联网行业，还有电子通信、半导体这些尖端领域。看到这个数字，我非常震惊。
要知道，这些行业的精英在我们印象中，是非常优秀且工作稳定的“中产代表”。但因为大环境影响，企业经营效益也下滑，他们也不得不面对被裁员的现实。
你可能会说，这和我们有什么关系？
想想看，这些原本优质的客户群体，他们失去稳定收入后，会不会对未来有更不确定感？会不会对开支更加谨慎？当然会！而这种谨慎心态，就会让我们业务开展变得更加有挑战。
甚至就算那些没有被裁员的人，他们的消费行为也会受到环境的影响。面对不确定的未来，他们对每一笔开销都会更加考量——就比如说买保险，不是他们不认同保险，也不是不需要保险。而是他们会更注重性价比、更看重你是否真的足够专业，能不能给他们带来更多的价值。而这些，都是我们在新的一年都必须直面的现实。
第二个感受，是行业的规范化进程在加速。监管政策越发严格，对我们保险营销员的专业能力、服务意识，以及合规操作都提出了更高的要求。
这是好事还是坏事？
短期可能会带来阵痛，但是长期来看我相信会是一个好的开始。正是因为行业越来越规范，那些不够专业、不规范的从业者，逐渐就会被淘汰出局。而这为我们这些会把保险当作终身事业，一直在追求专业化提升的保险精英创造了更大的发展空间。
毕竟，适者生存，强者恒强，短期的阵痛带来长期的繁荣，未尝不是一件好事。
最后一个感受，就是AI人工智能的迅猛发展。说实话，AI发展速度可能超出了许多人的想象。AI不仅在千行百业中扮演了越来越重要的角色，也正在深刻地改变我们的生活方式。
还记得2022年ChatGPT3.5刚推出来的时候，很多人都只是把它当成一个“聊天工具”。
但从2024年开始，我们已经看到，几乎每个互联网公司都在疯狂布局AI。如果说现在一个APP没有AI的功能，那他就已经跟不上时代了。
去年我看到BBC的一篇新闻报道，有一家公司原本有一个60多人的编辑团队，最终这60多人的团队被一个会使用AI的人替代了。这个团队现在只需要一个人加一台电脑，就能完成原本60人才能完成的工作量。
很多的变革，可能真的就是一瞬间的事情。
保险行业也不例外，全球各大保险公司也都在布局AI技术的运用，AI技术已经渗透到业务流程的很多个环节当中。
未来，AI的应用领域只会越来越广。那么作为保险业务员，我们会不会被AI取代呢？
我的观点是：因人而异。
如果你排斥AI，把它当作威胁，那么未来可能会有一个善于使用AI的人来取代你。但如果你主动去拥抱AI，把它当作生产力工具而不是敌人，那么AI不仅不会取代你，反而会成为你最得力的助手。
不管是大环境的不确定性，还是行业对于代理人的要求越来越规范，甚至是AI时代的到来。这些既是挑战，又是机遇。关键就在于接下来我们要怎么应对。
我给到大家一些思路，希望你听完之后，会有一个更加清晰的方向。
前段时间，我采访了IDA院制课的一位学员，这位学员跟我分享了他的一个故事。他说，他有一个客户，是转介绍认识的，这位客户三十多岁，做餐饮企业。
这位学员，经营了这个客户有一段时间，两个人平时的关系也还不错，两家人偶尔周末还会一起出来聚一聚，而且这位客户家里是一份保险都没有买过。讲到这里，大家觉得是不是应该签单不难吧？也算是一个优质的客户。
这位学员也是这么觉得，信任关系也有了，对方需求也是存在的。所以有一天就过去找客户喝茶聊保险的事情。刚开始客户也是很客气说：“嗯，这些保险听起来不错，我有时间会去考虑一下。”但是每次刚想要聊到一些细节的时候，这客户就是找借口谈别的，根本不给机会继续聊下去。
于是后面很长一段时间，这位学员就一直找机会跟客户苦口婆心劝说。到后面把客户实在不耐烦了，直接说，你要缺钱我借给你都可以，但是别再说了，我现在真的不需要保险。
在IDA院制课里有一门课叫做《异议处理的底层逻辑与实战解析》，授课老师是来自香港保诚多年销售冠军，也是多年国际龙奖IDA白金奖的得主王朱迪老师。
王朱迪老师认为，异议的本质是认知差异，也就是客户在购买保险的过程中，对保险理念、保险产品、保险公司或保险业务员产生的疑问、怀疑或不同意见。业务员常见的客户异议可以分为三种：瞬间异议、情绪异议和购买异议。其中购买异议又分为，需求异议，价格异议，服务异议，产品异议。
朱迪老师在课程中有特别强调一个关键点——情绪异议一定要永远优先处理！
简单来说，“情绪异议是客户基于过去的负面经历或听到的负面故事，对保险行业、产品甚至业务员产生偏见，表现出来的一种情绪反应。
回到前面的案例当中，客户说“嗯，这些保险听起来不错，我有时间会去考虑一下。”这就是非常典型的情绪异议了。当客户有情绪异议出现的时候，一定要优先处理客户的情绪。因为如果客户的情绪没有被疏导好，你说的道理再好，他们都是没有办法听进去的。客户有异议并不可怕，可怕的是你只会讲话术，却读不懂客户。
因为你看到的是“拒绝”，客户感受到的却是“不安”。
王朱迪老师在课程里说：“我们可以根据客户缺少什么信息，接收过什么错误或者是不完整的信息，来做针对性的信息补充，从而减少双方认知差，避免异议或化解异议。简单来说，就是我们要先搞清楚到底客户是怎么想的，为什么他会这么想。只有找到根源才可以对症下药，而不是一味的去推销保险，去不断的打扰客户，这样就会适得其反。
回到前面提到的案例中，要怎么处理？那位学员跟我分享说，他在学完王朱迪老师的课程，知道自己问题出在哪里之后，他就赶紧再约一次那个客户，死马当活马医。他跟客户开门见山说，这次我是最后一次找你谈保险，谈完后你要是还不买，我以后再也不跟你聊保险了，他说我知道你很忙，买保险确实也需要慎重考虑。我不是为卖你保险而跟你讲保险，我是知道你的家里情况，作为朋友，我也做了保险这么久，所以我才一直希望你可以为你家里做一份保障。
后面那位客户就说，原来以前他的家里有亲戚也是做过保险，他爸妈也是帮衬亲戚就买过一些保险，只是当他们真的需要那份保险做理赔的时候，那个亲戚也不干保险了，最后连人都找不到。这件事之后，他就不是很相信保险了。
最后，经过这次谈话，客户最终也是选择跟这位学员买了一些保险，虽然保费不高，但是这位学员非常的开心，他说，我连方案都没拿出来，就是把话说开了，那位客户觉得都不好意思不买保险了。
你看，当客户有异议的时候，死记硬背话术真的有用吗？当你蒙对的时候或许有点用，但是你又可以确保自己每次都能蒙对吗？
王朱迪老师有一句我印象特别深刻，客户有异议是正常的，因为客户不是做保险的，他们不理解，不认同，不信任保险都是正常反应，所以才需要我们这些专业的代理人。但是我们在处理客户异议的时候，绝对不要站在跟客户博弈的角度，我们不是要去对抗客户，去战胜客户，我们是要靠自己的专业，让客户理解并认同保险的功能价值。
很多时候，客户不是在拒绝保险，他们是在拒绝你而已。
所以通过这个案例，我也想告诉大家一件事，无论是经济环境如何变化、行业的要求如何严格：在保险事业中“专业”这两个字，真的比黄金都值钱！
特别在现在的环境下，客户的钱好不好挣？不好挣！以前，你靠关系、靠“人情”可能就能把单签了。可现在，客户花钱比谁都小心。他们脑子里天天盘算的是：
“我这钱花了，值不值？会不会打水漂？”
这就是为什么客户变得比以前更精明、更挑剔。不是因为他小气，而是他们更加谨慎了，害怕踩坑。
如果你只是会背话术，只会讲产品，像念稿一样什么都抛给客户，这些不管用了！客户不会听，因为他觉得你在卖东西。
所以，专业的保险顾问跟普通代理人最大的区别是什么？
普通代理人是在卖产品，专业保险顾问是在提供解决问题的方案。
什么叫“解决问题”？
你得搞清楚客户的痛点在哪，需求在哪。你是他的家庭风险规划的“体检医生”，而不是一个药品推销员。只有当客户感觉到你是真的在帮他，他才会打开心扉。
记住，经济越差，人心越敏感。
人心敏感的时候，只有专业和真诚，才能让客户觉得安心，客户不是拒绝保险，而是拒绝信不过的人。再加上行业的监管越来越规范，大家仔细想想这对谁最不利？对那些只会话术、靠运气签单的人最不利。而对真正专业的寿险顾问来说，严格的监管是一件好事。因为它是在清场，把那些“浑水摸鱼”的人扫出去，让专业的人留下来。
所以，我们面对的问题从来就不是市场经济环境的变化，也不是行业的规范化，这些都不是我们个人可以改变得了事情。
我觉得我们真正要面对的就是，要如何更高效地提升自身的专业能力！
那在2025年，我们要到底要怎么做呢，今天我来给大家两个锦囊：
第一个锦囊是：向有结果的人取经，高质量的学习。
就比如说我们提到IDA院制课《异议处理的底层逻辑与实战解析》的这门课的授课老师，也就是王朱迪老师，大家觉得她专业吗？我想是毋庸置疑的。
市面上看到的异议处理的相关课程，五花八门。大多数的课程都是在教你一些“模板化话术”，教你怎么背话术，怎么去战胜客户。而《异议处理的底层逻辑与实战解析》这门课程从头到尾都没教你任何一句话术，而是在教会大家如何去看待保险销售中的异议，如何去辨别客户异议背后的真实原因是什么，然后围绕异议处理的三步法则，让大家可以在实际展业中去灵活运用，你不需要背任何话术，就可以轻松去化解客户的各种异议。
我想这就是专业，我们要提升的是专业的销售素养，而不是专业的背话术能力。
而王朱迪老师也只是IDA院制课的其中一位老师。
能在IDA院制课上做授课老师的，一定是在全球国际龙奖IDA会员当中拥有世界级的水平的行业典范，这些授课老师都拥有几十年的从业经验，经历过保险行业发展的起起伏伏。
在这当中有连续12年IDA年资的终身会员，有连续24年IDA年资的名人堂会员，也有多年国际龙奖IDA杰出业务白金奖，百人IDA团队长等等。
他们今天在保险事业中所取得的成就，我想大家都是有有目共睹的。而我们要做的就是向这些走过你想走的路、有结果的人学习，他们的经验可以帮助我们少走弯路，让我们最高效的专业化成长。
所以，跟对人、选对课程、学对方法，结果自然不会缺席。
以上就是给大家的第一个锦囊：向有结果的人取经，高质量的学习。
没有AI的助力，你的效率就是你的天花板
接下来，我来说第二个锦囊：借助科技时代赋能，高频率的训练。
在直播开始的时候，我们也说了，AI时代的到来，与其害怕AI抢走工作，不如用AI创造更多价值。
因为没有AI的助力，你的效率就是你的天花板。
在2023年开始，保险行销集团就基于40多年来的行业经验和保险教育培训私有化大数据，全力打造的保险行业垂直领域人工智能大模型，AI小销。那AI小销到底能做什么呢？
点击立即体验AI小销
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AI小销是专门为我们每一位IDA院制课的学员设计的，他的定位就是寿险教育训练专家，我们会把所有老师的课程都让小销进行深度学习。所以当我们在IDA院制课学习的过程中，如果遇到不理解的，或者想要了解更多相关的技巧和方法的时候，我们都可以向刚刚我演示一样，直接跟小销进行沟通。甚至是你在实际展业过程中遇到了什么样的困难，我们都可以把这些事情交给小销，让他可以帮出谋划策。
除了助教身份之外，小销还会提供AI专项训练给到大家。
什么AI专项训练，就是我们把IDA院制课里面老师教的方法让小销作为一个陪练的方式，让大家通过大量的刻意训练，让我们真正的掌握这套技巧或者方法。这里我们目前提供到了2个专项训练。第一个是异议识别的专项训练，第二个是spin销售法的专项训练。
异议识别专项训练的目标是：经过训练后，能够快速识别客户异议的具体类型和异议产生的原因。
训练的知识和方法就是来自王朱迪老师的《异议处理的底层逻辑与实战解析》
点击立即体验AI异议识别专项训练
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我们在学习完一门课之后，掌握完老师教给我们的方法，就可以通过这个专项训练，跟小销进行大量的刻意练习。这样做的好处是，可以帮我们更进一步的了解老师所教的方法具体可以怎么用。同时，通过大量的可以训练，把这样的方法刻在我们的基因中，让我们形成条件反射的记忆，当我们在真正见到客户的时候，客户一旦有类似相关的反应，我们甚至都可以不用去想，就知道这个客户背后是什么原因，导致他会有这样的反应，以及我们应该要如何去处理客户的异议。
接下来我们再来介绍第二个训练，SPIN销售法。这个专项训练的目标是，掌握spin销售法的提问逻辑和技巧，并且通过一系列有针对性的提问，引导客户识别与意识到自己的保障需求。
训练的知识和方法，就是来自陈玉婷老师的《全生命周期保险规划思维与销售逻辑》这门课。我们点击进入训练，这时候小销会提前帮我生成一个客户的资料和场景。
点击立即体验SPIN销售法训练
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AI专项训练的意义在于，保险行业不是每一天都有客户可以见面，哪怕是IDA院制课老师教的再好，我们也会因为不能马上进行实操演练，等到真正去见到客户的时候，你可能早已忘记了差不多。退一步说，今天我们刚学完老师的一个方法，明天要去见客户，我们敢马上尝试去用吗，好不容易有一个客户，万一自己学的还不到位，把客户吓跑了怎么办？是不是，所以AI专项训练，可以让我们在真正实战之前，快速训练，把试错成本降到最低，还是前面说的那样，通过大量的可以练习，把IDA院制课老师教的方法形成我们的肌肉记忆，真正做到学以致用！
此外，我还要提醒大家。开学典礼之后，我们又有新课程可以学了。
大家看，PPT上面标了颜色的课程将开放学习。
这里，我想告诉大家，这些课程也只不过是个开始而已，2025年的课程已经在规划当中了，未来还会有2026年的课程，2027年的课程等等。每一年IDA院制课，都会根据市场的变化和学员学习的需要，不断地推出符合市场发展规律的高质量课程。
如果你也想要成为第二届学员，就要抓住最后的机会报名参加IDA院制课。
一起加入IDA院制课
用一年专业化提升
打造十年核心竞争力
写在最后
希望大家在2025 新的一年，在IDA院制课的学习中，都能用自己的方式去定义自己的未来，用一年时间，去打造未来十年的职业竞争力，成为不可替代的保险业精英。
时代不会偏爱任何人，但它一定会奖励那些愿意改变、愿意努力的人。
一起加入IDA院制课
用一年专业化提升
打造十年核心竞争力
