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产业园区乙方，越来越难做了…

楼市 2024-09-25 18:37 江苏

这几年产业园区赛道越来越卷了，包括土地方、咨询服务方、招商服务方、运营方在内的几乎所有细分领域，竞争都在白热化。

随着入局产业园赛道的企业越来越多、探索愈发深入，大家对这个行业的理解已经发生了深刻的转变。

可以说，当下的产业园操盘逻辑，与以往的房地产模式已经大相径庭。包括地方政府对参与各类工业、产业用地主体的期望，也比以前高得多。

走入了一个以成果说话的竞争阶段后，做好一个产业园区绝不是一件容易的事。对专业水平的要求，早已不可同日而语。

这也是为什么，许多打着产业服务的旗号做地产咨询和销售的服务商，在园区行业内快速消失。因为当下做园区，讲求的是一个去伪存真、实事求是，没真本事的服务商，已经被抛弃了。

园区的精准定位和科学规划

对专业水平的要求更高

在过去房地产行情好的时候，多数开发项目做定位主要是为了推导产品配置，并解决和竞品在宣传上的差异化定位问题。只要老板拍板就可以落地，很少在销售过程中碰到问题。

所以起初很多开发企业都是带着这套思路，进入园区赛道的。许多缺乏经验的实体企业或是城投公司等，也会模仿这种模式来做园区的前期筹备工作。

但是这个模式经过数年验证后，已经暴露了太多太多的问题，也给不少园区带来了惨痛的教训。

产业园的定位和规划，对专业性和落地性的要求非常高，需要考虑的问题比传统开发项目更为复杂。

在完全不同的专业要求下，多数传统咨询大行和代理商并不具备相关经验，也解决不了以下三个大问题，很难制定真正行之有效的策略。

一、园区的发展路线，与地方的期望是否匹配？

许多年前做产业勾地用的那种大型研究报告，相信许多同行都见过。动辄百页以上，看似数据充实、逻辑严密，但实际上整个定位的推导逻辑和做住宅项目没什么区别，就是往“高大上”去靠。

但这几年，各地的招商竞争激烈程度可谓夸张，无论是地方政府还是园区业主，操盘策略都越来越务实了。

越来越多的园区意识到，空有定位的壳、没有与市场需求匹配的产品和配套，根本走不下去，企业会用脚投票。地方政府在批扶持政策时，也越来越看重园区能为城市和产业作出什么实际贡献。

而且随着各地对招商引资工作的日益重视，许多城市的招商局、投推署都开始大力引进市场化人才，多数是懂经济、懂产业的“实战”型人才，不是漂亮的报告能糊弄的。

你园区到底打算发展什么产业，如何与整个城市的产业生态协同？能够创造多少税收与就业岗位？这些问题说不明白，很难拿到土地和扶持政策。

真正能做好园区“军师”的服务商，至少得懂产业。团队内要储备有产业经济学、城市规划等相关专业的人才，才有能力从事相关的研究。

二、园区的定位与当地产业基础，是否能够协同？

一些服务商在做园区定位的时候喜欢追热门、追高精尖产业，这样做出来的报告看上去志向高远、前途光明。

但实则这是一个大坑，小明在过去的文章中已经举过很多例子了。

跟风做园区定位必然导致同质化竞争，这不仅是当下招商内卷的一大源头，而且会让园区甚至是整个城市的产业发展都陷入被动。

因为脱离实际的定位很难找到买单的企业，当地根本没有主导产业的发展土壤，上下游、人才、市场统统没有，怎么会有企业仅凭口号就来呢？

所以如果园区在前期筹划的时候忽视了当地的实际情况，盲目采用不专业第三方的建议，落入盲目跟风的定位陷阱，那等到招商数年没有进展时再想扭转，就浪费太多时间和资源了。

要知道，产业定位是一项严谨、系统的工作，需要大量的调研和论证。对于一个终将落地运营的园区来说，所谓的高大上没有什么意义，定位一定要贴合实际。

三、园区的经营策略，是否具有可持续性？

对园区的长期发展来说，算账是非常重要的事，必须慎重思考自持和销售物业的比例，平衡好经营收入与利润和招商与产业发展之间的关系。

全部自持对多数企业来说负担过重，除了国资和头部园区企业，一般园区很难支撑下去。

但如果全部销售，那又会回到房地产的老路上去。不仅产品可能做得不符合市场，而且工业用房本就是流动性较差的产品，有价无市的情况很常见。

所以要想让园区实现可持续运营，服务商必须对园区市场有足够深入的了解，推导出最合理的自持销售比，并对每种业态提出合理的定价逻辑。

过去不少园区业主都会认为，自己的项目条件是最优质的。于是就要求产品对标CBD，定价也对标写字楼。但最后放到市场上根本没人买单，辗转数年，只能老老实实降价、改产品……

这种前期没有做好定位和定价的情况，带来的教训是深刻的、损失是惨重的。不动产不像快消品那样迭代快、调整设计很容易，一旦涉及到改产品，就是大批资金的重复投入。

但其实很多服务商知道业主的不实际，但缺乏实打实的园区操盘经验，拿不出充分的数据来说服业主，所以最后只能配合业主方的期望去做方案，交付不负责任的工作成果。

更进一步来说，园区当下已经进入了运营竞争的深水区。园区服务商不仅需要有丰富的园区定位实操经验，还需要帮助园区设计运营创收方案，构建服务创收能力。点我了解，园区数字化运营解决方案

能凭一己之力做到以上这些的如此全面的服务商，在当下这个分工愈发精细化的园区赛道内，几乎不存在。

所以许多同行表示园区乙方越来越不好做了，而甲方挑选合作伙伴，也越来越需要擦亮眼睛。

园区产品的设计规划

必须具有极强的匹配性

与高度标准化的住宅产品不同，产业园区客户对于经营生产空间的要求是相当多样的，而且这些条件通常是刚性的、不可让步的，如果园区满足不了，会直接影响生产，企业不会再去考虑。

所以如果前期的需求调研没有做到位，后面客户发现了问题，就很难有回旋的余地了。这对园区前期调研样本的真实性、产品定位的落地性要求非常高。

与目标产业链上的企业作面对面的深度调研，是园区做产品时不可缺少的一个环节。调研内容也必须足够细致，比如生产线的排布要求、设备情况、货物运输需求、特殊空间需求等等，都要调研到位。

比如制造业企业对楼板的承重要求，远远高于一般的服务业企业。因为他们需要设置大量重型设备，甚至还会产生一些特殊震动，不是写字楼的硬件标准能满足的。

又比如有些产业需要的都是一些非标产品，如对特殊抗震、特殊通高有要求，或需要配备无尘无菌实验室等等。

所以这两年已经有很多园区开始走定制化路线，为大客户设计定制式的空间。

但这就要求园区服务商拥有大量和企业打交道的经验，成为园区与企业之间的桥梁，最好能有丰富的企业资源储备，能够快速找到目标企业开展调研工作。

好的服务商会依据园区定位，尽快链接到相关的企业，甚至是园区的潜在用户来开展调研，并给开发商提出具有落地性的产品规划建议。

但多数园区乙方其实是做不到的。

他们之中一类是从房地产行业转型而来，没有任何园区产品的设计规划经验；另一类虽然有知名产业地产商的品牌背书，但优势在于后期运营，前期企业走访的经验并不丰富。

毕竟在当下这个白热化的竞争形势中，大家都清楚企业资源是多么宝贵的要素。要真的手里握有丰沛的企业资源，乙方完全可以自己来做园区了。

所以真正有丰富企业资源储备，而且还愿意作为纯粹的服务方为甲方提供这些资源的情况，基本不存在。作为园区企业，一定要用心甄别。

招商是永恒的痛点

服务商的资源质量很重要

产业招商是每一个园区的痛点，尤其是日益内卷的当下。所以无论是地方政府还是园区业主，对招商公司的预期都很高。

越是痛点、难点，就越需要高手来解决，但高手并不随处可见。

市面上几乎每一家招商公司，都会声称自己手中握有海量企业资源。但其中大多数都仅限于名录层面，企业名录、行业协会名录、产学研机构名录等等……

拥有名录，和真正能够与这些企业、机构推进合作，完全是两码事。

帮园区操办几场论坛活动、召集一批行业协会成员参与，这本身是很多招商公司能办到的。但这几年许多园区意识到，这种活动和这种弱关联的资源，实际作用有限。

哪些真能为园区链接上龙头企业、上市公司，或是帮园区争取到市区级重大项目的挂牌、拿到企业补贴的招商服务公司，是有硬核真本事的。这种资源的质量就非常高，能帮园区解决实际问题。点我了解，智慧园区数智招商方案

而做不到这些的招商公司，多数还是遵循商业地产的招商模式去做。一些业主方的战略定力也不够，会受到尽快满租、尽快回现的诱惑。

这样的结果就是，虽然园区做了明确的产业定位，但开始招商后就逐渐倾向于以尽早满租出业绩为目标，对企业来者不拒，前期制定好的发展策略完全被抛到了脑后。

这样坐下来，园区内的企业成本就会变得复杂，和定位完全脱节，沦为收散户租金的房东。不仅无法构建产业生态，后期也很难再以某某产业基地的由头，去争取补贴、扶持。

园区进入运营竞争时代

做实企业服务，是绕不开的课题

早期的产业园是没什么企业服务可言的，多数只会提供基本的物业服务。但当下，园区赛道已经完全进入了运营竞争时代。

是否能够帮助园区构建完备的产业运营体系、服务好园区的用户，这是园区运营服务商的试金石。

他们需要对产业痛点和企业发展诉求有深刻的了解，规划出一套既能服务企业发展、又能兼顾园区职住平衡的服务体系。这比做住宅项目规划商业配套，要复杂得多。

当下不少园区已经实践出了多种多样的运营模式，比如在圈层社群方面，定期举办行业交流会、供需对接会、行业技术专家分享会；又比如在产业配套方面，会围绕主导产业量身打造特殊实验室、仓储空间等等……

一些具备较强资金实力的园区主体，也纷纷成立自己的产投公司，用“以投代引”、“以房换股”等模式，同时解决了园区的招商问题和企业的发展服务问题，激发产业活力。

这些都是能解决企业实实在在的发展、经营问题的服务，有助于园区培养用户粘性和行业声誉。

在运营环节中，服务商需要为园区搭建运营体系的架构，尽可能多地链接必须的运营资源，帮助园区实现运营体系的真正落地运转。

但在这方面，有实际服务经验和高质量资源的运营服务商屈指可数，属于行业内的高阶服务内容了，而且还离不开园区业主自身的全力配合与资源投入，绝不是简单的事。

结语

做一个好的园区，难关很多、竞争很激烈，从前期拿地到后期运营的每一个环节都十分关键。一步错，可能就会步步错。

所以当前园区行业大而全的服务商，基本已经不存在了。能够围绕1-2个环节把服务做深入、做到位的，已经算是优秀。

可能这也是为什么，现在“靠自己”的园区越来越多了。

今时不同往日。在这个实事求是做产业的时代，园区企业不能再完全依赖乙方的力量，自身的资源和投入的决心才决定着园区的生死。如果只想以逸待劳，把问题全都交给乙方去思考，是十分危险的。

※ 这是2024年明源不动产研究院「产业园区」主题文章第12篇。

点击了解详情↓

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5MzE0NzA2MA==&mid=2650201176&idx=1&sn=01ee477afbb85c93c8ddf47048c09edc

江苏明源云

明源云，是国内领先的不动产生态链数字化解决方案服务商，香港联交所主板上市（0909.HK），秉承“深耕数字科技，助力产业升级”的使命，累计为超7000家不动产开发、运营企业提供了数字化产品与服务。这里是江苏区域，感谢您的关注！

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