眼科市场的海阔天空

『1』、整体来看，国内屈光手术目前每年的手术量有多大？今年的增速在什么水平？

首先整个中国目前来说，近视患者的基数其实还是挺大的，大概有6亿多人，所以整个中国我们讲屈光手术的台数差不多较2022年应该会达到将近300万台这样一个水平。其中ICL的手术台数应该是在31万台左右，整个的占比应该是不到11%目前来讲，ICL占到屈光手术的一个占比。

『2』、屈光手术量每年的增速能做到多高？其中ICL和激光手术两者的增速您能帮我们做一个拆分吗？
目前来讲我们从整体激光手术的增速的话，大概应该是在11-12%左右，ICL的手术量应该是在25-30%，我们讲是今年的一个复合增长率，或者说我们看未来的一个增长水平。这样算下来，其实激光手术这一块每年的增速在10%左右，因为整体是在12%。

『3』、适用ICL手术和激光手术的患者群体或者是度数范围会有什么差异吗？

其实这些来讲还是有差异的，或者我们说本身的差异还是比较大的，这个就是看我们怎么去推广。举个例子，比如说全飞秒的，一般我们说蔡司3.0的全飞秒，它的近视度数范围是小于1,000度，它的散光是在500度。当然还有我们看到个性化飞秒，比如像蔡司的或者说阿玛仕的，它的这种度数大概近视在1,200度以下，散光在600度，我们讲标准化的这种半飞秒也是一样的，也都是近视在1,200，散光是在600度以下这样的一个水平。全激光大概的近视范围应该是小于600度，散光也是小于600度。还有我们说的这种晶体植入，也就是ICL，它的近视度数是小于1,800度，散光是小于600度。

所以从本身如果我们说的这种度数或者说能够达到的这样适宜的度数来看，ICL还是很有它的竞争优势的。其实我们从角膜的角度来看，包括医院方也会给一些手术的建议。比如说角膜厚度，他是450以下的，那么其实在角膜激光手术他是很难适用的，那么这个时候其实是会建议做ICL的植体植入；他在450-480偏薄的角膜这种低度近视其实是可以做这种全激光或者半飞秒的手术；如果他近视是在550-500的这种，他如果是正常的角膜厚度，这个时候他的选择相对来说就会多，全飞、半飞包括激光或ICL他都可以做；550度以上，如果他的角膜比较厚，那么他选择的术式也会比 较多，这个还是要根据度数或者根据医生作为一个前期我们讲的术前检查基础上来给出一些比较好的方法，是做ICL还是做其他的一些手术。

『4』、整体来说ICL更针对一些高度近视的患者，可以这样理解吗？

可以这样理解，但是其实我们在整个过程当中倒并不一定是这样的，我们刚才说了可能它最高的度数能够做到1,800，但其他做不了，因为其他最多的可能1,200，比如说半飞秒。但是它其实在度数方面还是很有优势的，但是其实我们在整体的手术过程当中也可以对ICL群体做一个划分，比如说600-1,000度的这种占比大概是在60%，1,000度以上的大概是占到30%，剩下的600度以下的大概能够占到10%左右。

从这个角度来说，其实也可以看到高度人群相对来说可能会多一些，但是其实也会有这种度数比较低的倾向。如果说我们去单独划到，因为每年有的时候也不太一样，包括现在我们可能会看到比如300-600的这种，它的占比我们以前不是说占到10%，现在来讲它其实也在有一个往上增的趋势，就是轻度数的这些人群他在植入ICL的比重其实也是在增加。

『5』、 ICL手术和激光手术，二者是完全竞争和互相替代的关系吗？

其实肯定会有这种关系的，因为它都属于屈光手术，当然了各种手术有各种手术不同的优缺点。比如说我举个最简单的例子，激光手术很便宜，可能需要1.1万-1.2万就能做好了，它因为价格很低，可能也会比较受欢迎。但是我们讲晶体植入的这种比如ICL，它做完了以后普通的可能需要3万元，如果说带散光的这种可能需要3.3万、3.4万，当然优惠可能也能优惠1,000元左右，当然相比较我们说的全激光这种，它的价格都是翻了一倍还不止，就2倍多。所以因为价格的原因也会导致患者有各种不同的选择。当然在选择各种不同的屈光手术的时候，也是根据患者本身眼睛的一些情况来决定，包括术中的这种检查，包括他的角膜厚度是不是，都是判断他要用什么术式的方法，这个还是要交给医生来做相应的一些处理。

『6』、ICL手术对于医生层面的技术或者说医疗设备有很高的要求吗？

其实ICL也是一个我们讲精度或者手术要求比较高的手术。第一个从Staar公司来讲，它对于ICL手术的医生是要颁发证书的，也就是你获得相应的证书之后才能够开展这样的手术。一般来讲一个做ICL手术的医生，他如果能够完全独立或者很顺畅地去操作手术可能需要大概40-50台手术的时间，你才能真正很熟练地去掌握这个手术。当然现在来讲，我们在各区域包括一些省份也会有ICL手术的培训中心，也会分开几期来招募愿意学的医生，让他们来培训中心进行学习。一般是2-3天，包括讲解ICL本身的一些产品性能，包括一些手术的注意事项和流程，同时还需要这些医生进行实操。实操就是用动物的眼睛，就猪的眼睛做移植这种东西，后续还有二期、三期的一些培训，包括真正的这种我们叫做眼科的实操跟台，在这种状况之下来做，大概需要几十台手术的经验积累，这是关于手术的一些问题。

那么对于设备，其实它要求我们讲术前和术后的设备，术前就是我们会做各种检查，包括瞳孔的这种检影等等一些检查。这里边比如说涉及到的这种裂隙灯，包括角膜地形仪，包括我们说其他的这种超声显微镜等等这些设备是需要在术前进行检查的。在术中其实并不是需要特别多的设备，比如说他需要在裂隙灯下给他做影像画线，画完线之后，医生要在眼科显微镜下来操作这个手术，主要的设备应该就是显微镜了。当然还有一些比较高端的医院，它会有这种手术的导航系统，比如说德国蔡司的这种眼科手术导航系统它也是有的，但是整体来讲，其实ICL手术对于医院设备的要求并不是特别高。因为我刚才说的这些设备除了导航系统之外，其他的设备基本的眼科医院都是一个标配设备，所以说ICL手术并不能够给它带来更多的，例如说设备采购的成本，那个是不需要的。

『7』、关于医生这一块听您刚才介绍其实现在也有一些针对医生的培训，培训周期也不是很长，所以可不可以理解医生资源其实还是相对比较充分的？

对，医生资源，因为全中国我们看到相对来说能做眼科的医院，不错的应该是有上千家，当然还有我们讲其他的一些公立机构的眼科，如果说它愿意应该也没有问题的。也就是说医生的资源来讲，应该是没特别大的问题，特别我们讲能够做这种白内障晶体植入的这些医生经过培训之后，理论上来说都可以胜任到ICL的手术操作当中来。

『8』、ICL手术会有一些潜在的副作用或者是常见的医疗风险状况吗？

 因为它是手术并且也算是我们讲异物植入，因为它毕竟在眼睛里面填塞进去的东西，那肯定它可能会对眼睛带来一些问题。比如说干眼症，就这些不适，或者有些人他佩戴完了之后有眩晕等等，各种情况其实也都会有的。但是风险相对来说是比较小的，或者说没有特别多的这种医疗风险。比如说因为进行ICL的植入导致失明了，或者说是其他一些伤害，这种很严重的医疗事故肯定它是不存在的，并且这个它是可逆的，如果带着不舒服，可以给他取出来。所以我们可以这样讲，它的医疗风险几乎是没有的，或者说潜在的副作用也很少，主要是平时我们能够注意比如说术后不要过度用眼、不要剧烈运动，包括按时上眼药，恢复一段时间之后，定期复查应该就没有特别大的问题了。或者说潜在的副作用，我个人感觉相较于其他的手术来讲确实不多。

『9』、ICL手术不管对于医生要求、设备要求或者手术风险其实都不是很难解决的问题，您觉得现在国内屈光手术整体渗透率还比较低背后的原因主要是什么？

其实ICL也是一个我们讲精度或者手术要求比较高的手术。第一个从Staar公司来讲

『10』、ICL手术对于医生层面的技术或者说医疗设备有很高的要求吗？

如果我们想开展这个手术，它并不难，包括设备，包括我们做医生培训来讲，问题可能也不大。但是它有一点难在哪？就是学完了手术之后你怎么去引流，或者说你怎么能让更多的这种需要做激光手术的朋友来进行消费，这个很重要。所以您会看到比如说有一些尝试，大家在选择的时候，比如说我的医院里面，我们不说哪家医院了，可能开展了上万台的这种植入的手术，或者说我的手术量非常多，但是有一些医院它可能会做，但是可能一年我才做几十个或者说做得很少。

那从这个角度来说，它们对于消费者的选择方面其实还是有很大的差距，就是对于小的一些医院它即使开展了，可能也吸引不了那么多。所以我们看到有一些小医院可能会用这种优惠，比如3万，那它可能就是2.7万或者2.6万，它会做一些低价来吸引消费者，或者说吸引这种屈光的我们说这些近视患者或者远视等等，就它们来做相应的一些手术这方面的调整。就是通过价格来吸引，当然这个吸引其实效果并不是特别好，因为毕竟手术量太少，因为这个还是需要有一个手术量积累过程的。

『11』、所以大家有什么很好的方式去让消费者接受吗？医生如果强烈推荐的话，这个会影响消费者的选择吗？

医生的推荐对消费者的影响肯定是大的，首先一点是这个消费者他信任医院，对医院品牌的这种信任度，就是说我要认知，我要相信你，相信医院了之后，当然我要愿意做，之后他其实对于医生的建议和推荐原则上来说是不可抗拒的。比如医生建议你做什么的话，他一般会听从医生的安排，哪怕预算稍微差一点可能也会听从医生的建议。但是医生在做的时候也可能会讲说，比如我建议你做ICL的，但是它比较贵需要3万，同时你可以做一个飞秒的，可能是2万，把这个优缺点告诉他，让消费者进行一个判断。

当然消费者在判断的时候，那就看医生他更倾向于哪个，如果说更倾向于ICL，那他多涉及ICL的这种优点的话，消费者会一咬牙一跺脚说行，我就按照这个来做。因为毕竟我觉得这种可逆性对于患者或者说对于消费者的影响其实太大了，你看其实好多人都问我们去医院也好或者看也好，你看主任他是做这种激光手术的，他自己还戴眼镜，他们很多人都会有这样的一个疑问，为什么他戴眼镜？这个这么好他怎么不做？

当然这里边就有一些问题，什么问题呢？这说明一点，我们正常的比如飞秒也好或者全激光也好，或者准分子也好等等这些，它可能确实会带来一些风险。因为我们可能接收得比较多，比如近视给人做成远视了，各种情况其实还是蛮多的，其实它的这种风险还是挺高的，并且你做完远视之后完全不可逆，说白了以前是戴个近视镜，现在得戴个花镜看东西，基本看不清。

所以说医生他们也会有这种顾虑，你看医生他为什么不做，与这些其实也是相关性的，但是有一些可能年龄大一些的做不做也无所谓。但是更多的我觉得还是出于这个原因，不怕一万就怕万一，风险性的问题。基于这点我觉得也是未来包括过去也好，为什么ICL增长这么快，比传统屈光手术快的一个原因，我觉得安全性肯定是第一位的。

『12』、未来ICL手术理论上一个比较合理的渗透率应该做到多高？

我们要看ICL的渗透率的话，其实我们还是要看激光手术，因为目前来讲整个激光手术在中国渗透率都极低，0.3-0.4%这样的一个水平，还是非常低的。当然我们提到ICL更多的可能它在激光手术当中的占比，如果说你要单独把它拎出来，你整个激光手术的量才百分之零点三几或零点几，那可能ICL的占比或者说它的这种渗透率就零点零零几了，因为它才占到10%，就0.03，它的手术也是很低的，从目前来看。

当然我们看未来整个激光手术的占比肯定是要往上提的，比如未来我们看提到1%，也就是现在有3倍的空间，假如说ICL它在激光手术中的占比不变的话，我们看到相对于现在来讲还有3倍的空间，这是第一个。第二个，它肯定是要增加的，因为现在的占比大概就是10%左右或者百分之十点几多一点点，未来我们觉得占到15-20%是可以的。从这个角度来说它整个的空间就不是3倍了，可能都是现在的5倍或者6倍的了。所以说从未来的5年也好，我觉得空间还是很大的，至少4-5倍的空间还是有的，如果这样一算，也是差不多30亿-40亿的一个规模，这还是出厂价。

『13』、国内市场现在主要做ICL晶体的是Staar公司，您觉得现在Staar在中国处于整体发展周期的哪个阶段？

因为刚才我说了，我们看未来还有4倍或者5倍的一个空间，现在既然有这么大空间的话，肯定还是处于一个初级阶段，它肯定不是一个非常成熟的阶段，它还是属于初级的高速增长阶段。我们其实看Staar在中国的时候，我们可以看到这里边有几个点我觉得非常好，哪几个点呢？第一个点其实Staar在中国很早就进入了，到现在我看差不多有十几年，2006年到现在应该差不多有17-18年这样一个时间进入中国，但是它真正爆发其实也就是过去的5-6年时间。

比如说从2017年、2018年以后，最主要的可能是2018年以后，2018-22年这几年量逐渐增长。其实我们可以分析一下它为什么在过去比如说2006年在中国都没有发展起来，2006年那么长时间了，其实这里面有一个问题。第一个就是我们讲价格的问题，因为如果我们回到17、18年前去，如果说让一个消费者拿出几万元来做，说句实话消费水平肯定是不够的，达不到这个消费水平，这是一个问题。

第二个问题我觉得还非常严重的就是产品问题，也就是说产品不够好。因为最开始它在中国推出的是属于这种V4的产品，它的这种产品需要在眼睛这边把虹膜切开，以保证房水的流动。这样其实就导致了这款产品不是特别好，或者说整个推广起来，比如在实用性方面，包括这种优缺点方面不是特别好。你想当一款产品它又贵，它本身的产品又不是特别理想的话，肯定在使用方面用的人会少，哪怕说我是可逆的，那人家也不会说怎么特别去用。所以说这款产品在2006-14年基本上销量太少了，使用也不多。

但是这款产品在2014年的时候进行了一个升级，当然升级不是2014年升级的，它在国外应该是2011年的时候就做了这样的一些升级，但是在中国是没有获批的。在中国是2014年的时候获批了，获批产品采用了一个新的技术Centraflow的技术，并且增加了中间有一个360μm的中央孔。这个孔可以保证房水的正常流动，它就不用再切开虹膜了，并且产品是采用EVO的技术，所以说它的光学区域扩展也增强了，也就是说植入了之后你的视力效果更好了。这样的话我们讲产品升级完了之后，也就是说这款产品导致了它在进入中国之后，比如2016-18年，特别是2019-22年有一个高速、稳定增长是基于这款产品，也就是说它解决了小虹膜的一些问题，这是第一个。

也就是说，一个产品要有一个好的体验感，价格再便宜，如果没有好的体验感，如果说视觉做得不是特别好，或者说有更多的这种带来的一些副反应也好，那肯定产品也不会说被卖得很好，消费者会有选择的，这是第二个。

第三个，我们看还要有一个合作，这个合作其实很重要，那其实我们看到在整个屈光手术的过程当中都是以自由竞争市场为主导的，我们讲自由竞争市场为主导，说白了它是以民营医院为主导的，民营医院在主导的时候，它是以市场化为主导的。那么作为比如说民营医院眼科龙头的公司，其实作为它来讲，我对它的定位是什么？也像我们做生意一样，人无我有，人有我优，它其实就是着眼于全球，它全球选产品，那这个时候它就盯上了ICL产品。

因为那个时候我们说了包括飞秒也好，包括半飞或者说激光也好，说白了大家都有了，这个时候对于ICL来讲，它们瞄准了这个产品，特别是我们说这个新的EVO的产品进入中国获批以后，那它们对这个产品其实是追踪了挺长时间，在2016年的时候，它们决定要大力去推广这款产品。换句话说在做这款产品的时候，我觉得第一个是产品本身获得了升级，第二个在渠道端方面也获得了升级，就是爱尔全力以赴地去推这款产品。

从2016年爱尔之后这个产品就做起来了，并且我们看到越做越好，在最高峰的时候爱尔占到全中国ICL植入量的70-80%，就是非常高，带来了功不可没的作用。所以说在爱尔本身它的医院里面，我们会看到很多这种植入量过万的，这个医院其实是非常多的。也就是说我们其实可以看到Staar在中国成功是两点，第一个是好产品，第二个是找到了好的合作伙伴。这个合作伙伴也是为它自己，它需要做差异化的东西，这是我们讲叫做V4c的产品。

之后我们看到包括在2015年，Staar又推出了新产品叫V5，去年、前年海南这边也引进了V5，自贸区可以引进一些国外比较好的器械，但是在中国没上市的它们可以用。V5产品的光学区域更大了，包括也可以做预装式的，节省手术时间、感染风险等，产品更升级了。爱尔在V5方面也做了很多调研，V5一上市之后它们肯定率先来引进来做这个东西。

从这个角度来讲，我们可以看到Staar在中国的产品发展，当然它的产品前面还有V0和V3，我们就不说了。包括在中国的比如V4b也好、V4也好，包括2014年的V4c，包括还没有获批的在海南引进的V5，包括未来更新的产品，可能更高端的比如近视眼、老花眼都可以用的产品，EDOF的一些镜片逐步也会推出来，也就是它会有一系列的产品线在做。目前来讲我们属于它主打产品中的我觉得应该叫中端产品，或者比中端稍微高一些的产品，它后续还有两款产品，但是我们还没有引进。

『14』、国内现在主要销售的是V4c这款产品，对吧？

对，是的。

『15』、这个比例占比能有多高？还有一些其他系列的产品在售吗？

没有，它就是这个。

『16』、国内只有V4c这一款产品在售吗？

对，是的。

『17』、爱尔开始推Staar的产品是从哪一年开始？

2016年。

『18』、2016年爱尔开始推Staar，所以2016年之后，Staar的销量开始爆发，是这样的时间线？

没错，是的。

『19』、帮我们拆一下目前Staar在中国的销售渠道或者销售模式吗？现在覆盖了多少个终端医院？公立和民营的比例大概有多高？

目前全中国开展ICL手术应该在600家左右，在这600家中，更多的还是来自于民营医院，公立医院相对比较少，公立医院大概也就有150家，剩下的将近400多家是来自于民营医院的。在整个的销售体系当中，直营这部分的销售，目前我觉得直销占比应该占到一半，跟爱尔肯定它是直供产品，跟爱尔这些都是直接去做，直销的占比应该占到一半，剩下的一半属于经销。如果从最终端结构来说，也就是直销、经销各占一半，渠道结构来讲，民营医院能占到70%多，公立医院占到20%多。

『20』、为什么会出现公立医院占比比较少的情况？

第一个，我们看到包括种植牙这类的，包括角膜塑形也好，或者眼科手术也好，这类属于市场充分竞争的品类，因为充分竞争的时候，公立医院原则上竞争不过民营医院。第二，这类疾病又不是能致命或者怎么样，所以在选择方面，不会说我一定要去协和医院或者中山、瑞金去看，他可以选择一些比如眼科或者口腔医院去做。

并且还有一点，公立医院价格要比民营医院贵得多。举个简单的例子，讲ICL一片产品好了，比如我们给公立医院的供货价格可能都是在1.3万-1.4万，公立医院的进货价格都1.3万-1.4万，民营医院像爱尔这些可能才4,000多点，其他公司有的便宜的5,000-8,000。这个价格哪怕我是7,000多，你是1.4万，我差不多都比你便宜一半。

第二个，对于公立医院来讲，去了之后比如挂号费各种检查费，都会给你算进去，到最后所有这些费用全部加在一起，再加上耗材费。比如我这1.4万，公立医院再加上5-8%的费用，有的可能加10%，两片一加差不多都3万了，如果再加上各种手术费用、各种检查费用又几千元。这样相对来讲比民营医院的价格高很多，至少是一万起，从这个角度来说，民营医院更有优势。

并且民营医院在口腔、眼科方面服务也好，包括技术水平也好，和公立医院没有特别大的区别。这个时候从消费者的角度来说，他肯定更多会选择民营医院来做相应的一些，因为民营医院这边咱们也是在市场化。

『21』、能对比一下不同的民营眼科上市机构对于ICL的需求量占比吗？它们每年对于ICL晶体的需求量分别是多少？

目前来讲整体的需求量，像爱尔差不多在40%左右，占到整个占比还是非常大的客户。其他的像华厦有6%左右，瑞普有7-8%，目前它们占整个中国体量的占比情况。

『22』、除了这几家之外，还有哪些用ICL比较多的民营眼科医院吗？

这几家应该用得比较多，其他的像何氏应该也会用一些，剩下的是其他地方性的一些医院。

『23』、Staar产品在价格体系上面最近几年会不会有些变动？

从整个价格来说，过去几年价格相对稳定。但是从未来来讲，我觉得随着整个在中国的销量越来越大，作为总代也好或者终端也好，比如爱尔或者其他的公司，它们对于价格可能会有议价的需求，这样我觉得从整个价格来说，应该会有微调。包括未来有新品上市，肯定价格方面应该会有一些微调的，但是也不会特别大。

『24』、能大概拆一下目前ICL产品的出厂价、拿货价以及终端售价吗？

目前出厂价格是这样的，进货价格比如我们家兰胜，因为它是总代，进货价格应该是3,000-3,500，因为汇率的情况也会有一些波动，这是进货价格。给到爱尔的价格应该差不多4,000-4,500，代理商的拿货价格应该在5,000，像我们拿货差不多在5,000左右，其他的医院可能7,000-9,000不等，会有这样的变化或者不同。

『25』、民营医院的终端实际售价有多高？

民营医院的实际终端售价，爱尔差不多两片在3万左右，其他一些小的医院，差不多应该也有2.8万左右。

『26』、所以您刚说的爱尔的拿货价4,000左右一片，是吗？相当于成本在8,000-9,000两片，售价在3万？

对，是的。

『27』、不同上市眼科集团的财报有披露，它们对于ICL晶体的采购成本差异是比较大，背后是什么原因？

这个原因我觉得和本身的量是相关的，因为任何价格肯定是和量相关。举个例子，比如爱尔一开始去做的时候，爱尔我刚才说了，我们要相信爱尔它的战略，它要做人无我有的事情，所以它看到新东西认准了之后，它要去推这个，所以它的决心是大的，因此总代给它的价格肯定是最优惠的。

但是后续其他公司在做的时候，相对来说并不是品牌方，是爱尔做完了之后，或者Staar的ICL做成熟、做好了之后，你过来做，你不可能拿到爱尔的价格。这个时候你的价格可能要高于这个价格，你也不可能是总代的价格，你不可能是一级的价格，肯定要高于这个价格的。所以它们可能会有5,800-5,900、6,000或者7,000多的价格。

同时，它们在刚开始做的时候，也并不一定像爱尔最开始做一样认知非常强，一定给我贡献多少的收入，最开始可能也没有什么特别多的认知。没有这种认知意味着我不能给你保量，不保量的话价格不会便宜，比如6,500，6,800它也拿了。最后它做完了之后发现效果非常好，基本上都是翻倍的增长，或者70-80%的增长，量起来了之后再去谈可能后续会有些谈判的空间。

『28』、国产品牌在ICL的布局，目前的销售或者市场反馈情况怎么样？

首先，这款产品从产品本身来讲，销售不是特别好，我估计是几百例的规模。但是这款产品上市也都是非常早的时间了，为什么它卖得不好或者卖得没有那么好？它是和产品品质本身相关。虽然它的屈光会更广，包括比如3,000度都OK，包括可能手术可逆也好，或者适合亚洲人眼也好，或者没有干眼症也好等，但是最终我觉得还是看消费者或者看医院后续的买单情况，或者愿不愿意进行买单。所以从这款产品本身来说，我个人感觉应该还有一些调整空间或者升级的空间。

先不说别的，因为这款产品的材料是一个类似于生物硅胶的东西，生物硅胶本身没有我们说的这款，比如ICL这种聚合物产品的生物相容性更好一些。如果我们从官方或者大家对比的指标来说，我们并不能看到其他的一些东西，可能会看到这个适用范围比ICL还大，可能我还悬浮式的，对于眼睛伤害还好，悬浮式的还更好，因为它不是固定式的。包括它的度数是眼后型的，它的前房深度要求也很低，比ICL低。我们不能光看单纯的数据，还是要看真实的，比如植入的感受。

『29』、对于二代产品我们可以有一些期待吗？

首先，我们还是很感谢昊海公司能推出来PRL依镜的产品，虽然它有一些问题，目前合作的意愿也不多，百十来家，但是毕竟有个国产品牌在做，我觉得这还是好事情。另外一个，它二代的产品在2023年，包括在上海、武汉同济、中山眼科广州的，都在临床的工作中。对于新品我个人感觉来说，比如在水房循环，包括视野范围、生物相容性方面，我觉得应该会有比较大的提升，也就是对二代产品我们还是很期待的。

但是话又说回来了，二代产品是什么样的水平？如果二代产品出来了之后，我个人感觉和ICL Staar现有的产品水平应该差不多，或者能够接近我觉得就很好了。和现在主力产品比如V4c的产品，和现在的产品我觉得能保持接近或者差不多的水平，我觉得做出来应该就很好，但是我们还要再看。

『30』、大家还很关注国产的这款产品您有听到一些行业内的反馈吗？

爱博本身也是做人工晶体的，它做的产品使用的是平衡型的丙烯酸酯。但是问题又来了，丙烯酸酯的稳定性和相容性也还是不如现在Staar用的聚合物，材质上还是稍微逊色那么一点的。因此我觉得爱博把产品做出来，因为它是做出来的，并且有后发优势，本身从产品来讲，它的技术路线或者技术路径和Staar还是有点接近，或者有点像这款产品。

但是我觉得产品做完了以后，也是一样的，能达到Staar的现有水平，我觉得都是已经很好的水平，它不会超过这个水平。为什么？这个根据的来源在哪里？我的判断是这样的，第一，我们可以看到它现有产品的一些技术路径，这是第一个判断的依据。第二个依据，我们要看它现有产品的情况。因为爱博是专门做人工晶体的，特别是做白内障晶体的，目前爱博的白内障晶体应该在全中国做得是最好的。

白内障晶体分成三块，第一个叫低端的，第二个叫中端的或者中高端，第三个叫高端的。高端的比如蔡司、眼力健、爱尔康，这些都是掌握更高端的，蔡司的三焦一片都是1.7万-1.8万，非常贵的产品用于白内障植入的，这些都属于高端的。前年底爱博在白内障人工晶体方面也就做出来了中端产品，高端产品它还没有，也就是现在相比爱尔康、眼力健、蔡司，它的产品和人家高端产品在一起还是没办法比的，你只能做中端。

从它既往的产品的研发也好，当然它做得是好，国内没有公司能和它媲美，没有公司比它做得好，但是它做出来的产品也只是中端产品。所以对于这款爱博的PR产品，我感觉做出来了之后和现在Staar的产品比较，各项指标或者舒适度、使用感受，都差不多我觉得就很好了。

我为什么这么来比？因为现在V4c也属于现在Staar类似于中端产品，因为它后边有V4或V4b，它算中端的，上面还有V5或者更好的，比如EDOF的产品会更好，我觉得它是中端产品。也就是我们现有的水平能够做成它的中端产品，或者差不多我觉得已经很OK了，包括昊海也是一样。所以我是根据这个进行判断。

『31』、如果爱博的产品上市，您预估爱尔这些机构会不会优先用国产的爱博产品？

首先，因为角膜塑形我们知道爱博的增速很快，差不多有一半是来自于爱尔。这里边是有一些原因的，什么原因？主要是欧普的策略发生变化了，也就是欧普要自己玩，从整个产品从生产到配镜到消费者，所有的钱欧普都要吃掉。基于这种情况下，爱尔没有办法和欧普携手我还要重点去推你的东西，肯定不会是这样的。这个时候是有原因的，是从角膜塑形来讲。

对于ICL这类的晶体或者PRL产品，爱尔我个人感觉应该不像角膜塑形那样，比如抛弃ICL只做爱博的产品。为什么？因为第一，爱博的产品并不一定比现有产品好。因为眼睛的东西植入进去之后，后续会有很多问题，比如你做得不好，为什么我们说昊海的植入量非常差？后续会有很多问题，消费者找你来闹、来处理，眩晕等各种问题你都要处理的。如果你的产品不好，不但给医院带不来销售业绩赚钱的能力，还会给医院带来一些负面的影响，可能还要赔钱，所 以在这方面我觉得它对于植入类产品一定会非常慎重选择。第二，爱尔也看好Staar的V5产品，未来引进是要进行战略性合作的，战略性合作不可能抛弃现在V4c的一款产品，所以这种合作它肯定会持续去做这个事情的。

从未来来讲，比如Staar也好，我觉得它在中国会有比较好的表现。爱博也好、昊海也好，我也希望它们有比较好的表现，并不意味着爱博来了，或者昊海的二代产品出来了之后，对Staar有特别大的影响。但我倒觉得如果国内的品牌做完了之后，晶体植入、屈光植入市场大家一起来做，而并不是只你一家来玩，我觉得这样也可能不利于行业的发展。所以不用特别担心爱博或者谁出现了之后对Staar造成多大影响，我个人感觉应该不太会。因为毕竟还有还有4倍或者5倍或者更高的市场空间，哪怕比如你达到这个程度，你卖40亿，你让爱博卖4亿-5亿行不行？我觉得还是可以的，大家一起做大这个市场。

『32』、除了我们刚才讨论的这几家以外，行业内还有其他的公司在布局ICL晶体吗？

还有一些公司是在做的，都是外资公司，包括眼力健、康视都是美国公司，它们应该也都有布局做这类产品。但是什么时候上市很难讲，因为这个属于三类器械，它的上市很难，并且要在美国上市更难，我估计在美国有的时候可能10年都上不了市，美国FDA要求会更严格。

所以即使其他公司可能有去做或者有去推或者在研，包括蔡司也在做类似产品，我个人感觉需要一些时间。特别你要获得FDA的批准，可能5-10年都不一定，当然你要获得欧盟会快一些，我估计还需要时间。后续比如蔡司要做一款产品，如果它拿出来，不能说再和Staar一样是中端产品了，我觉得它如果拿出来肯定比中端要好，但是现在还没有。大家都是在研究的阶段，还没有把产品拿出来做，还没有上市。

『33』、所以总结下来，如果我们看ICL晶体行业，目前渗透率还有蛮大的提升空间，有一些国产的品牌在准备上市，但是Staar也可能通过下调价格来应对市场竞争，是这样的现状和趋势，对吗？

对，是的。

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