神经外科医疗器械会议纪要

神经外科器械市场近况会议纪要

 Industry exploration  

『1』、神经外科手术量受疫情和反腐影响后的变化情况，以及目前手术量的增长趋势如何？

疫情和反腐对神经外科手术量的影响已经逐渐改变，从2023年8月份开始影响较大，但到了10月份以后，尤其是过完年后，手术量迅速上升。随着老龄化的加剧，老年性疾病和肿瘤手术的需求增加，手术量的增长趋势持续存在。医院的神经外科扩建也在积极进行，整体增长趋势向好。

『2』、国内神经外科的开颅手术量及增速情况如何？

国内神经外科的开颅手术量增速大约在4%到6%之间。具体的手术量体量因各地统计方式不同而有所差异。例如，天坛医院一年的开颅手术量可达约16000台，四川大学华西医院接近1万台，上海华山医院则在一万五六左右。随着龙头医院规模的扩大和诊断质量的提升，以及分级诊疗下沉，地级市中小医院的手术量也在增加，一般可达100多至不到200台。

『3』、三甲医院在神经外科手术中的占比情况，以及基层医院手术开展的增长态势如何？

三甲医院作为头部医院，在神经外科手术中占有较大比例。这些医院完成了病区扩建或新医院区的扩建，手术量增长显著。它们能提供包括肿瘤、血管类、功能类等所有类型的神经外科手术，没有短板。相比之下，二线城市或地级市医院主要处理急性病人，如脑出血、外伤等，也在尝试开展一些较简单的肿瘤手术，但复杂手术仍会转诊至上级医院。地级市中心和省级中心医院的手术亚专业覆盖率较高，手术类型多样。

『4』、神经外科手术的终端价格收费水平，以及领域内主要的医疗器械单品有哪些？

神经外科手术中，功能类手术如DBS调控类的价格较高，单体价格在十万多以上。血管介入类产品价格原本很高，但随着国家集采政策的实施，预计从明年开始将全面降价，目前密网支架的价格在12万左右。肿瘤类手术中的分流管等产品，原价在三万多到四万多，由于是治疗性耗材，价格相对较高。

『5』、神经外科手术中使用的耗材和辅助器械有哪些？它们的价格和使用范围如何？

神经外科手术中使用的耗材包括用于颅骨复位的连接片、颅骨锁等，以及脑膜修复所需的脑膜补片。这些耗材属于辅助类器械，单价不像治疗性器械那样昂贵，但使用范围非常广泛，几乎所有神经外科手术都会涉及。例如，颅骨锁和脑膜补片在除了特殊手术外的神经外科手术中都会被使用，因此它们的市场体量非常大。此外，手术中还会使用高科技材料如再生数据等，用于止血和保护，以减少术后出血对手术效果的影响。

『6』、神经外科手术中如何预防和处理术后出血问题？

神经外科手术因其精细性，术后出血对并发症的影响非常大。为预防术后出血，医生除了使用专门的止血器械外，还会采用高科技材料，例如再生数据等，进行保护性使用。这些材料有助于防止渗血的产生，从而减少对手术效果的影响。

『7』、国内硬脑膜产品的使用量和竞争格局如何？

国内硬脑膜产品的使用量相当大，几乎所有打开颅骨的手术都需要使用硬脑膜补贴，除了通过鼻子进入的垂体瘤手术和血管介入类手术。目前国产硬脑膜产品已经能够完全替代进口品牌，如高德曼、强生的英特蘑菇片等。国产厂商如麦普、天一、天衣服等在销售量上表现突出，并且进行了创新，如贴合方式和3D打印技术，以提高贴合度和防止脑脊液泄漏的效果。国产硬脑膜产品的使用范围非常广泛，除了极个别情况外，几乎所有相关手术都能用到。在集采政策下，进口品牌的比例越来越小，国产厂商的市场份额逐渐增加，竞争格局以国产厂商为主，如天津服务、麦普瑞模等。

『8』、集采政策对硬脑膜产品的价格和厂商利润空间有何影响？

集采政策实施后，硬脑膜产品的价格有所下降。以江苏省的集采为例，原本进口产品的价格在四千多块钱，集采后降至两千多块钱。有些地方的集采价格甚至降至六百多块钱。但随后的集采价格趋于温和，没有再出现极端的低价。对于经销商而言，集采后的价格体系仍然能够支撑产品的销售。集采政策并没有采取剧烈的淘汰模式，只要在价格红线范围内，厂商都可以中标。这使得一些市场份额较小的企业以最低的价格中标，而大企业如天心服、瑞模、麦普等则既保证了中标，也保证了价格，市场份额进一步扩大。总的来说，集采政策使得硬脑膜产品的价格下降，但对经销商的利润空间影响有限，国产厂商的市场份额有所增加。

『9』、经销商在选择合作厂商时，最看重哪些因素？

在集采政策下，经销商在选择合作厂商时，除了价格因素外，还会考虑厂商的市场地位、产品质量、创新能力、销售政策等因素。由于国产硬脑膜产品的差异化不大，经销商更倾向于选择市场份额较大、产品质量可靠、具有一定创新能力的大型厂商进行合作。这些厂商通常能够提供更灵活的销售政策，更好地满足经销商的需求。

『10』、品牌力和产品线丰富度对神经外科医疗器械市场的影响是什么？

品牌力和产品线丰富度对神经外科医疗器械市场的影响显著。首先，品牌力强的产品更容易获得客户的认可，这有助于提升公司产品的市场地位。其次，产品线丰富可以满足不同类型耗材的需求，吸引经销商进行合作。当单品竞争差距不大时，产品线的完整性和全面性成为吸引合作伙伴的关键因素。

『11』、脑膜胶产品在临床医生中的接受度如何？

脑膜胶产品在国内的推广相对较晚，但目前医院已经开始大力引进。尽管在推广初期，品牌力相对较小，但随着产品功能的逐渐被认识，其市场潜力正在逐步被挖掘。

『12』、脑膜胶产品在医保覆盖方面的现状和未来展望是什么？

脑膜胶产品在医保覆盖方面存在地区差异，不同省份的医保政策不同，有的省份报销，有的则不报销。目前，脑膜胶作为老膜的同类产品，有潜力被纳入医保除外项目，但具体情况还需根据各省的医保政策来判断。如果未来脑膜胶产品未能纳入医保，其在市场上的使用难度将会增加。

『13』、海外脑膜胶厂商在中国市场的准入情况及其未来可能性？

目前，海外脑膜胶厂商在中国尚未取得准入证，且市场上没有迹象表明他们会进入中国市场。随着国产脑膜胶产品的发展，海外品牌在中国市场的竞争力可能受到挑战。如果国内产品能够提供良好的替代品，海外品牌进入中国市场的时机和意愿可能会受到影响。

『14』、产品线丰富度对脑膜胶产品推广的影响是什么？

如果一家公司同时拥有脑膜和脑膜胶产品，这将极大地促进产品的推广。因为这样的公司已经拥有强大的市场覆盖能力，再加上新产品的加入，推广难度将大大降低。相反，如果公司只专注于脑膜胶产品，且没有脑膜品牌的支持，那么在经销商选择和市场推广方面将面临较大挑战。

『15』、钛金属与PEEK材料在神经外科医疗器械市场的使用情况及未来趋势是什么？

目前，国内神经外科医疗器械市场主要使用钛金属材料，而PEEK材料的使用比例相对较低。但从性能角度来看，PEEK材料优于钛金属。随着河南省发起的21省联盟将PEEK材料纳入比价中标目录，预计PEEK材料的价格将降至与钛金属相当，这可能会推动PEEK材料在市场上的份额增长，改变现有的市场格局。

『16』、为什么之前PH材料的使用量不大，以及目前国产品牌如何改善了这一情况？

之前PH材料使用量不大的主要原因是价格特别高，例如Codman公司的生产流程长，定制需要在瑞士完成，导致整体时间非常长，通常需要30到45天才能完成一个定制。但现在国内厂商如康拓、迈普、康尔等崛起，基本上可以在3到4天内完成一个病人的个性化定制，大大减少了病人的使用周期，且住院周期内就可以完成。

『17』、集采后PG材料的价格变化及其对市场的影响是什么？

集采后，PG材料的价格已经降到了两千多一个平方，常规病人的价格已经下探到了两万多块钱，接近两万五六，这使得PG材料的价格达到了以前钛产品的价格水平，国产钛产品大约在一万多块钱，进口的如西尼斯美德利等价格在12000，贵的在2万左右。因此，集采后PG材料的价格下降，使得市场对钛材料的需求可能会全面丢失，因为PG材料的价格已经下探到了美国市场3000不到的水平。

『18』、颅骨钛网缺损修补材料的价格变化及其对竞争格局的影响是什么？

最低年的带量执行报量执行完后，颅骨钛网的缺损修补材料价格下降，金属连接片的价格已经降到300以内，而PG材料还可以做到1200，显示出价格差异非常大。未来这块市场可能以PG材料为主，对PG材料的需求提升将是未来关注的主要方向。

『19』、对于颅骨修补材料市场，未来竞争格局和厂商的发展趋势怎么看？

颅骨修补材料市场中，产品本身没有太大差异，时间和周期也都没有太大差异，国内的几个品牌都可以做相关的互动。未来几个公司的发展主要看产品线的全面性，专注于神经外科且产品线全面的公司将在渠道上具有更强的优势。例如，天天康尔公司只做了钛网和颅骨修补产品线，而像天NCN服只做了老模，MAP则具有网膜又有关炉，未来可能还有一些设备，这种公司可能会比单一产品线的公司更有优势。经销商的合作也将倾向于能够提供更全面合作方案的公司，即使单一利润考核上会弱一些，但对经销商的吸引力会更强。

『20』、省外止血产品的主要品类有哪些？

省外止血产品主要包括止血纱、海绵、粉、凝胶等。其中，止血纱是省外止血的一个主要品类，而强生品牌的止血纱因其产品设计和结构的优势，在政策方面具有较大的价值。神经外科手术中，由于血管血供丰富，可能会有渗血现象，因此医生会选择可靠的材料进行辅助性止血处理。机械纱是神经外科比较主流的使用品牌类型，因为它能够大面积覆盖，而止血粉在神经外科使用比例不高，因为其无法做到全覆盖，且在冲洗过程中可能会被冲洗掉。

『21』、止血产品在省外市场的比重是多少？

目前市场上80%以上的止血产品都会使用止血纱，具体使用哪个品牌则视情况而定。

『22』、强生在止血领域的定位和优势是什么？

强生在止血领域的定位具有明显优势，主要体现在其产品力强，拥有专业的推广团队，并且是最早进行这方面推广的公司，因此很多专家首先接触到其产品理念。此外，强生的市场覆盖也做得非常好。

『23』、国产企业在止血纱领域的竞争情况如何？

目前有国产企业开始在止血纱领域有所放量，出现了与强生竞争的态势。这些企业专注于神经外科领域，推出了与强生产品设计方案相似的产品。由于强生的产品推广是全科性的，而国产企业则专注于神经外科，因此在这一细分市场，国产企业可能会有更多的机会。

『24』、强生止血纱在省外和普外的应用规模比例是多少？

强生止血纱在省外的应用规模并不是最大的，其最大的应用规模在肝胆外科。省外的应用可能占到强生整个业务量的30%。神经外科虽然是止血纱的首选，但并非强生止血纱团队的首选。

『25』、脑膜胶在脊柱外科的应用前景如何？

脑膜胶在脊柱外科的应用前景是非常大的。由于脑膜贯穿在脊柱中，起到脑保护的作用，因此相关的产品在脊柱手术中有良好的应用前景。目前，国内脊柱手术主要由骨科医生处理，因此骨科医生对脑膜胶产品的认可度将取决于推广和操作使用的实际情况。

『26』、强生止血纱在省外领域的价格水平如何？国产产品通过性价比优势能否竞争强生？

强生止血纱在省外领域的终端售价大约在1500元一片左右，厂商的出货价根据规模体量和级别可能在480到680元之间。集采后，价格有显著下降，从原来的1500元降至大约600多元。由于价格的下探，国产产品通过性价比优势与强生竞争可能会有较大的胜算。

『27』、集采后神经外科医疗器械市场的用量增长情况如何？

客观来讲，神经外科医疗器械市场的用量应该是比较充分的。尽管1500元的咨询费用对于神经外科病人来说并不是一个很大的障碍，但使用率已经相对饱和，主要是品牌筛选的问题。集采后，价格下降，用量可能会有增长，但增长可能主要体现在下级医院对材料价格敏感度的降低。如果下级医院对1500元的敏感度降低，那么在地级市和区县的增长空间和潜力将会更大。但这种增长不会是爆发式的大面积增长，而是看哪些品牌的产品能激发经销商更多地推动终端市场。

『28』、省外产品的入院流程以及高质耗材产品使用决策权主要在医院哪些层级的医生手中？

省外产品的入院流程和高质耗材产品的使用决策权取决于是专科耗材还是通用耗材。对于专科耗材，如脑膜等，科主任有决定权，并可以进行申请。申请时会考虑医保覆盖情况、医院当前使用情况以及希望引进成本更低的产品。如果是全科通用产品，如强生产品，可能由不同科室提供，管理权可能在主治医生手中，每个科室都可以申请使用。大医院通常采用SPD管理方式，而小医院可能是由申请科室管理材料，并在手术时使用。

『29』、目前学术推广会议和新产品入院招标的情况如何？

目前，省级医学会年会和各专业会议已正常开展，赞助方式有所变化，如卫星会改为其他学术话题形式，展台和学生交流也正常进行。对于厂家的置办会，除非内容特别吸引客户，否则数量有所减少。但学会的会议已陆续开展并得到认可。新产品入院招标在大医院已恢复正常，大医院的政治规范性越好，引进新产品的速度可能比以前小医院更快。但在小医院或基层医院，除非有新技术或新特性，否则引进新产品的难度较大。

『30』、国内神经外科医疗器械公司在经销商和销售团队建设上的现状如何？哪些公司在销售策略上调整较多？

目前大型外企裁员较多，国产企业薪资福利待遇提升，吸引了许多原进口品牌的专业人才。这些人才带来了进口企业的推广方式，国产企业的销售团队建设和经销商管理模式越来越接近进口企业，销售团队的能力和进口企业相比没有太大差异。

『31』、进口企业和国产企业在销售团队和渠道管理上有何差异？国产企业在哪些方面还有进步空间？

进口企业对人员要求更高，合作规范度也更高。国产企业以前管理相对松散，但近两年已经意识到问题，开始加强团队建设和管理。国产企业对渠道依赖更强，推广服务主要通过渠道下沉推动，需要提高与渠道的联合推广能力。

『32』、进口企业在中国市场面对国产替代的应对措施有哪些变化？

国产替代是大势所趋，随着国产品牌产品力提升，对进口品牌形成压力。部分产品线国产已经可以完全替代进口，进口品牌在这些领域面临很大压力。进口企业也在做一些整合，如耗材和设备的统一整合，以提高竞争力和客户认知度。