万字长篇·会议纪要 | 国内神经介入耗材行业
『1』、神经介入耗材集采趋势下内外资企业面临产品创新与价格策略挑战？
事实上，在中国国内，超过98%的医疗器械公司都是通过代理商或经销渠道来进行销售的。医疗反腐行动之后，国内外企业都调整了销售策略。进口跨国公司减少了自行举办学术会议的次数，转而更多地与医学会合作，举办官方学术活动。医疗领域的反腐行动、带量采购以及集采政策对整个行业产生了深远的影响。
『2』、这些变化对医疗行业的整体发展和医质量产生了什么影响？医生和医疗机构如何适应这种新的环境，特别是在手术技能和产品知识方面？
在反贪行动之后，跨国公司减少了在手术现场的支持，转而更多地与医学团体合作举办学术活动。这种变化的一个关键原因是由于带量采购导致的利润下降。值得注意的是，在2023至2024年间，医生对手术技术、疾病以及相关产品的理解显著提高，这减少了他们对制造商现场支持的依赖。同时，医疗领域的反腐行动也提升了技术人员在临床支持中的地位和重要性。然而，由于在支持过程中可能会发生不当行为，医疗反贪导致现场支持率有所下降。这些变化综合起来，对医疗行业的整体发展和医疗质量产生了深远的影响，医生和医疗机构正在适应这种新的环境，特别是在手术技能和产品知识方面。
『3』、医疗行业的反腐行动对医疗器械市场和医生的选择为产生了哪些影响？这些变化如何改变了整个行业的竞争格局和运作方式？
医疗行业的反腐行动对医疗器械市场和整个行业产生了深远影响。首先，带量采购风险的上升表明该领域的国产化水平有所提高，市场也逐渐趋于成熟。在反贪行动之前，手术所需的各类器械由多个不同的生产商和经销商提供，市场竞争非常激烈。当时，制造商和分销商主要通过维护关系来争夺市场份额。
医疗反贪的主要目的是切断医生在选择产品时与生产商维护关系的联系。这一行动产生了显著效果。在反腐行动后，医生在选择医疗器械时变得更加公平，不再依赖与生产商的关系。这不仅改变了医生的选择行为，也重塑了整个行业的竞争格局。
此外，反贪措施还带来了积极的附加效果。它使得手术操作变得更加规范，大大减少了违规行为的发生。这些变化共同推动了医疗行业向更透明、公平和规范的方向发展。
『4』、医疗反腐行动和带量采购政策对医疗器械厂商和医院之间的互动关系产生了哪些具体影响？这些变化对医疗行业的运作模式和医疗质量可能会带来什么样的长期影响？
医疗反腐行动和带量采购政策对医疗器械厂商和医院之间的互动关系产生了显著影响。首先，医院对厂商的跟台行为实施了更加严格的管理，新产品或技术仅被允许进行1到3次的跟台操作。这与反腐行动之前形成鲜明对比，当时厂商申请参与手术几乎没有任何限制。现在，厂商需要提前24小时在医院进行登记，增加了操作的复杂性。
此外，在三级甲等医院、中等规模医院以及基层医疗机构的手术室内，厂商或代理商的出现频率大幅减少。多数医院的护士长要求，成熟的产品不得进入手术室，以免干扰医生的选择。
在金钱使用方面，反腐行后销售行为受到了严格的监管。像波科和美敦力这样的领先企业要求其经销商遵守每人用餐费用不得超过50元的规定。过去，经销商为了取悦医疗科室，可能会邀请手术医生和护士等参加宴会，现在这种情况明显减少了。
最后，带量采购政策的推行导致经销商的利润减少，进而降低了他们的跟台积极性。这些变化无疑对医疗行业的运作模式产生了深远影响，可能会在长期内影响医疗质量和行业发展。
『5』、跟台工作在医疗器械销售中扮演着什么样的角色？它如何影响手术的过程和结果？
跟台工作在医疗器械销售中扮演着重要角色。生产商和经销商共同负责这项工作。在跟台过程中，生产商可能会推荐他们的产品，比如在测量血管直径时建议使用特定的支架。经销商则会提供一些额外服务，如手术后赠送水果或安排餐饮。
跟台工作主要涉及手术前手术中两个阶段。在手术前，参与人员会进行影像评估，这会影响手术方案的制定和费用的讨论。例如,密网支架的费用在10万元至20万元之间，而弹簧圈的费用在5万元至10万元之间，跟台人员可能会影响术前费用的协商。
在手术过程中，跟台人员会根据血管的具体情况，建议合适的支架型号。虽然各品牌的产品在整体性能上相差无几，但在某些细节规格或特定病变的处理上有所不同。跟台人员提供的建议可能会导致医生临时改变手术方案，从而影响手术的过程和结果。
『6』、反腐行动对医疗器械行业的销售和推广活动产生了哪些具体影响？这些变化对国内外医疗器械公司的业务模式和市场份额可能带来什么样的长期影响？
反腐行动对医疗器械行业产生了多方面的影响。"陪同"指的是在手术前和手术过程中进行的相关工作，制造商代表可以在手术向医生推荐使用特定型号，可能会对医生的耗材或品牌选择产生影响。然而，反腐行动后，无论国内外公司，这种"陪同"行为明显减少。
当前的反腐措施已趋于常态化，但比去年反腐前更加严格。去年7月至9月期间，医生几乎没有与厂商或代理商接触，学术活动也基本停滞。不过，目前产品推广、新品介绍和学术拜访等常规活动已经恢复正常。
值得注意的是，反腐行动后，跨国公司更多地依赖第三方组织来举办学术会议。此外，一些国外公司的产品在京津冀3+N项目中未能中标，这反映了反腐行动对市场格局的潜在影响。这些变化可能会对国内外医疗器械公司的业务模式和市场份额带来长期影响。
『7』、在进行脑血管介入手术时，为什么血管造影被认为是最终的决定性依据，而不是CT或MRI等非侵入性检查方法？这种做法对患者和医疗成本什么影响？
在进行脑血管介入手术时，我们通常会先依赖CT或MRI等非侵入性影像学检查来进行初步评估。然而，最终的决定性依据仍然是血管造影。这是因为血管造影是一种侵入性治疗，必须在手术室内进行，能够提供更为精确的血管结构信息。虽然CT和MRI可以提供初步的手术方案，但它们可能存在一定的误差，而且这些检查的费用通常在10到20万元之间。
在实际手术过程中，医生会根据血管造影和DSA设备从不同角度获取的结果来实时调整手术方案，以确保手术的精确性和安全性。这种做法虽然可能增加了手术的复杂性和成本，但能够显著提高手术的成功率，从而更好地保障患者的健康。
『8』、近年来中国医疗器械行业的市场格局和竞争态势发生了哪些显著变化？这些变化对国内外企业的经营策略和人才流动产生了什么影响？
近年来中国医疗器械行业的市格局和竞争态势确实发生了显著变化。国内企业的销售策略正在调整，尤其是微创和先健等主要上市公司。与此同时，小型国内企业在政策上较为灵活，财务方面也不受第三方合规审计的约束。值得注意的是，顶尖的国内上市公司在学术会议和支持方面已经与国外企业不相上下。
集采政策实施后，行业整体利润有所下降，国外公司的学术费用从8%减少到4-5%。然而，微创和惠泰等国内上市公司凭借良好的现金流状况，正在弥补国外公司学术活动减少所留下的空缺。这种变化也影响了人才流动，我们看到越来越多的人才从国际企业转向国内领先公司。
另一个值得关注的趋势是，国内一些规模较小的公司往往不太重视学术活动，而是更倾向于通过宴请等方式来维护客户关系。这种做法与大型上市公司的策略形成了鲜明对比，反映出行业内不同模企业的经营策略差异。
『9』、在神经介入器械销售领域，如何平衡专业知识支持和客户关系维护的重要性？考虑到市场规模扩大但销售费用减少的情况下,企业应该如何调整销售策略？
在神经介入器械销售领域，平衡专业知识支持和客户关系维护的重要性是一个值得深入探讨的问题。尽管神经介入领域的市场正在快速扩展且产值显著，但进入这一市场并不困难。值得注意的是，在客户关系管理方面，中国企业的表现优于美敦力和史赛克等跨国公司。然而，由于反腐败政策和集中采购的影响，市场活动的销售人员经费有所减少。这导致了一个矛盾的局面：在市场规模扩展的同时，销售费用却在减少，进而导致用于维护客户关系的时间投入也随之减少。这种情况下，企业需要重新思考如何在有限的资源下优化销售策略，以在专业支持和客户关系之间找到平衡点。
『10』、神经介入领域的市场格局正在发生哪些变化？这些变化对国产和进口品牌的市场份额可能产生什么影响？
神经介入领域正在经历一些重要的变化。目前，高密度网状支架被认为是该领域最前沿的产品。与此同时，我们看到多个省份和联盟已经开始对取栓支架、抽吸导管和弹簧圈等医疗器械进行带量采购。这种趋势预计会对市场格局产生显著影响。事实上，预计到2024年底，国产细密网状支架品牌的市场份额将超过进口品牌。然而，值得注意的是，神经介入耗材市场的进步并不仅仅依赖于客户关系，更需要强有力的学术教育支持。这些变化无疑将重塑国产和进口品牌在市场中的地位。
『11』、中国本土公司在神经介入领域的学术服务能力与国际企业相比有何差距，它们正采取哪些措施来缩小这一差距？同时，跨国司在市场活动方面面临什么样的挑战？
在神经介入领域的学术服务能力方面，中国本土公司与国际企业相比还存在一定差距。不过，国内公司如归创医疗和泰杰伟业正在积极采取措施，通过模仿国际企业的做法，加大在学术方面的投入，以缩小这一差距。与此同时，跨国公司如强生、美敦力和史赛克在中国市场也面临着挑战。由于严格的合规要求，这些跨国公司不得不减少市场活动的经费比例，这在一定程度上影响了它们的市场拓展能力。
『12』、京津冀3+N联盟在2024年3月6日启动的集中采购计划具体涉及哪些医疗器械产品？这项集中采购计划可能会对相关医疗器械市场产生什么影响？
京津冀3+N联盟将于2024年3月6日启动一项重要的集中采购计划，该计划专门针对神经介入弹簧圈这一医疗器械产品。这项集中采购计划的范围涵盖了神经介入领域的弹簧圈，显示出联盟对这一特定医疗器的重视。值得注意的是，这次采购活动不仅限于京津冀地区，而是由京津冀3+N联合体共同发起，体现了区域合作的力度。这一举措很可能会对神经介入弹簧圈的市场产生显著影响，包括价格调整和供应链变化等方面。此次集中采购的启动标志着医疗器械采购模式的创新，可能为相关产业带来新的机遇和挑战。
『13』、这次采购活动为什么会引起业内如此广泛的关注？与以往的集中采购相比,此次采购在价格方面有什么特别之处？
这次采购活动确实在业内引起了广泛的关注，主要原因在于它与以往的集中采购相比有一个显著的特点。通常情况下，过去的集中采购会导致价格下降40%到60%。这个幅度已经成为业内的一个常见预期。因此，这次采购活动的价格变化情况自然成为了行业内讨论的焦点。大家都关注这次采购是否会延续这个降价趋势，或者是否会出现一些新的变化。这种高度关注反映了集中采购对整个行业的重要影响，以及业内人士对价格变动的敏感度。
『14』、这种"三选二"的采购机制对参与竞标的供应商和整个采购过程可能产生哪些影响?没有设置保底中标条款又会带来什么后果？
这次采购采用了"三选二"的机制，这意味着必然会有一家供应商被淘汰。值得注意的是，此次采购没有设置保底中标条款。这种做法导致了多家企业的产品未能入选或流标的结果。具体来说，只有三分之二的竞标者能够中标，这就意味着至少有一家企业会被淘汰。由于没有设定最低中标保障，许多制造商的产品未能中标或流标。这种采购方式对参与竞标的供应商和整个采购过程产生了显著影响，增加了竞争的激烈程度，同时也可能影响到供应的稳定性多样性。
『15』、在这种采购活动中,国际公司面临哪些主要挑战？为什么它们常常难以在价格方面与本土企业竞争？
在这种采购活动中，国际公司面临的主要挑战是价格竞争力不足。国际企业常常因为无法提供更低的价格而失去竞争优势和中标机会。跨国企业和国际品牌在这类集中采购中，往往难以在价格方面与本土企业竞争。这导致他们经常失去市场份额和商业机会。总的来说，国际公司在这种采购环境中，最大的困难就是无法将价格进一步降低到足以与本地竞争对手抗衡的水平。
『16』、国际企业在中国市场面临哪些定价挑战？特别是在医疗器械领域,如何影响其竞争力？
国际企业在中国市场面临的一个主要定价挑战是生产成本较高，难以与本地公司的价格水平相媲美。这一问题在医疗器械领域尤为突出。以脑血栓取出器和取栓支架为例，国际企业的生产成本往往高于本土企业，因此难以在价格与之竞争。这种情况不仅限于特定产品，而是普遍存在于神经介入、心脑血管介入以及骨科耗材等多个领域。
跨国企业在生产成本方面面临较大压力，这使得它们难以将产品价格降至与国内类似产品相同的水平。例如，在血栓抽吸支架的生产中，国际公司的成本可能明显高于国内厂商，导致在价格竞争中处于劣势。这种成本劣势不仅影响了国际企业的定价策略，还可能导致它们在投标过程中难以通过降价来赢得合同。
总的来说，生产费用是国际企业在中国医疗器械市场面临的一个关键挑战因素。这种成本差异直接影响了它们的价格竞争力，使得在与本土企业的竞争中处于不利地位。
『17』、近年来跨国公司与中国本土企业合作的趋势有何影响？这种合作模式对医疗器械行业的发展和监管有什么潜在影响？
近年来，跨国公司与中国本土企业合作的趋势日益明显。在过去的一两年中，许多跨国公司选择与中国本土企业进行并购或控股合作。例如，美敦力与鼎科医疗在球囊技术方面达成了合作，波科公司已经取得了先瑞达超过60%的股份控制权，而戈尔公司则与心玮医疗在外周介入领域展开了合作。不仅如此，越来越多的跨国巨头，如强生，正在与中国公司合作开发某些产品线。
这种合作模式对医疗器械行业的发展和监管产生了潜在影响。特别是在介入圈和医疗耗材领域，存在一种称为MAH的注册制度。该制度允许拥有国外技术的公司在中国申请新的注册证，并且可以免除临床试验。这无疑为跨国公司与中国本土企业的合作提供了更多便利，同时也可能对行业的发展和监管带来新的挑战和机遇。
『18』、京津冀3+N联合在医疗器械集中采购中有哪些特点和影响力，以及它与其他地区联盟的主要区别是什么？这种采购模式对全国医疗器械市场产生了怎样的影响，特别是在神经介入类产品方面？
京津冀3+N联合体在医疗器械集中采购中具有独特的特点和影响力。与其他地区联盟相比，3+N联合体的采购规则有所不同。在其采购过程中，70%的企业能够成功中标，而30%的企业会被淘汰。采购的产品种类数量各不相同，从两种到十几种不等。
3+N联合体的影响力覆盖了全国市场的约20%，主要市场包括北京、天津、河北、沈阳和辽宁。"N"代表的是一些位于西北或西南的省份，如新疆和西藏。虽然3+N联合体的采购价格对全国市场有一定影响，但目前仅覆盖了约20%的市场份额。
值得注意的是，神经介入类产品暂时不会像冠状动脉支架和球囊那样在全国范围内进行统一采购。在全国范围内对神经介入和外周介入类产品进行集中采购存在较高的风险和难度，因为试错的代价过高2022年，福建省和吉林省医保局联合全国22个省份开展了带量采购，覆盖了全国市场的约60%。2024年3月，京津冀地区再次进行神经介入弹簧圈的集中采购，影响了全国大约20%的市场份额。目前，全国大约80%的神经介入弹簧圈已经被纳入带量采购的范围。然而，各个地区的GDP水平和患者的消费能力存在差异，东部、中部和西部地区的情况各有不同。例如，在上海和西北地区以相同的1,000元价格销售同一产品，对西北地区的GDP水平和患者来说是不公平的。这种地区差异也是全国统一采购面临的挑战之一。
『19』、河北省神经介入耗材集采的结果显示价格大幅下降,这可能对市场和患者产生什么影响？从价格、中标企业数量、产品质量等方面,如何评估此次集采的成效和潜在风险？
在京津冀3+N联盟的采购过程中，许多品类的价格降幅较为平稳，例如颅内支架血栓抽吸导管。值得注意的是，神经介入的中间导管、远端通路导管和导引导管的最低中标价格低于2,000元，其中导引导管的最低中标价格甚至不到2,000元。这与尚未进行集采的其他省份形成鲜明对比，在那些地方，这类产品的终端售价通常在5,000至8,000元之间。
河北省的价格较低与3月6日京津冀地区实施的带量采购政策有直接关系。在取栓支架和神经用导引导管等产品领域，国内有许多生产商，从注册证的数量来看，国产产品的数量已经超过了进口产品。然而，医保局可能对临床实际使用情况了解不够，认为某些领域已经非常成熟。
尽管国产产品在认证数量和外观上与进口产品相似，但在临床反馈和治疗效果方面仍存在差异。河北省此次采购的价格大幅下降，但中标企业数量较为稀少，中标比例较低。这种情况下，治疗效果与临床反馈之间可能存在显著差异，这是需要密切关注的潜在风险。
『20』、这次京津冀3+N联盟的医疗器械集中采购对国内外企业产生了哪些影响？采购过程中出现了哪些值得关注的现象？
京津冀3+N联盟的医疗器械集中采购对国内外企业产生了多方面的影响。一些较小规模的公司如尼科和中天在采购中获得了独家或少数的中标资格。然而，如果国内公司无法实现盈利或增加销售量，可能会面临破产、停业或被收购的风险。为了在20%市场份额中争取到5%或10%，一些本地公司选择了微利的经营策略。
与此同时，强生和美敦力等大型或进口企业由于依赖原装进口，成本较高，因此不愿意降低价格。这次采购通过在线议价的方式进行，厂商只能在系统中提交报价，无法直接与医保局沟通。最终发布的数据将会被排序，70%的供应商可以入选，也就是说10家中有7家会被选中。为了达到前70%或占据20%的市场份额，厂商采取了大幅度的价格下调策略。
值得注意的是，心玮和尼科等公司在某些小型产品市场上大幅降低价格以争夺市场份额。中天医疗在神经介入产品方面有着广泛的布局，其血栓抽吸导管在京津冀3+N集采中成功入选。通过这次中标，中天医疗成功开辟了新的渠道，为未来的市场运作打下了基础。中天医疗的密网支架预计将在2024年底通过认证。一旦其基础类和通路类产品与医院或代理商达成合作，将为其密网支架和第二代通用产品的市场推广奠定基础。
然而，尼科等国内公司在这次采购中完全未能中标，导致市场份额减少了20%。对于公司的长远发展来说，市场占有率的下降是一个重大的挫折。未来市场的发展将得益于紧密的网状支架和新一代的用产品。
『21』、在颅内取栓支架的招标中，国内外厂商之间的竞争格局如何？价格和质量因素市场份额的影响是什么？
颅内取栓支架的招标结果已经公布，尼科公司成功获得中标。在这个市场中，国内制造商为了争取70%的市场份额，大幅度调低了价格。相比之下，由于生产成本过高，国外厂商难以将价格降到非常低的水平。
虽然国产和进口厂商都通过了多项认证，但产品质量依然存在显著差异。密网支架是一个突出的例子，国产品牌在过去2-3年内才获得批准，缺乏大规模临床数据的支持。事实上，国内企业的产品大多是仿制品，在质量和稳定性方面与进口产品相比存在差异。
值得注意的是，国产公司的产品在质量稳定性和一致性方面存在较大波动。这些因素共同影响着市场竞争格局和各厂商的市场份额。
『22』、在介入疗领域,产品内径大小对使用体验有何影响？不同品牌之间在产品设计和临床表现上存在哪些主要差异？
在入治疗领域，产品内径大小对使用体验有显著影响。以导引导管为例，波科产品的内径比竞品大1毫米，这带来了完全不同的使用体验。尽管同样是进口产品，波科导引导管由于内径的优势，相较于强生产品，更加便于其他器械的通过。从基础的导引导管到高端的支架，进口公司和跨国公司的产品之间存在显著的差异。值得一提的是，美敦力的Pipeline密网支架在2017年进入中国市场。在此之前，该产品在欧美已经有超过十年的临床数据，证明了其安全性和有效性。另外，进口公司收集的临床反馈中，几乎没有关于产品质量稳定性的负面评价。这些差异和特点都反映了不同品牌在产品设计和临床表现上的主要区别。
『23』、归创通桥的取栓支架在同批次间存在质量差异，这种情况在国产医疗器械企业中是否普遍存在？这种质量波动对患者安全和治疗效果可能产生些影响？
归创通桥的取栓支架在同一个注册证下的不同批次产品中，其软硬度和通过性能确实存在差异。具体来说，1月份生产的取栓支架较为坚硬，而3月和5月生产的则较为柔软。这种情况反映了一个更广泛的问题：尽管国产和进口厂商都通过了多项认证，但产品质量依然存在显著差异。事实上，国内企业的产品大多是仿制品，在质量和稳定性方面与进口产品相比存在差距。总的来说，国产公司的产品在质量稳定性和一致性方面存在较大波动，这是一个需要关注和改进的问题。
『24』、国产与进口弹簧圈在临床应用中有哪些具体差异，这些差异对手术过程和患者体验有何影响？国内企业在弹簧圈和密网支架技术方面面临哪些主要挑战？
国内外企业在弹簧圈技术方面存在明显差异。顶级医院反馈，史赛克、美敦力和强生等国外品牌的弹簧圈柔韧性、塑形和成篮效果方面表现更为出色。相比之下，国内厂商生产的弹簧圈工艺较为粗糙，植入后可能会导致患者感到僵硬或不顺畅。虽然最终的治疗效果相当，但在手术过程中使用国产弹簧圈可能会遇到阻碍或不顺利，从而增加手术的风险。
值得注意的是，国产神经介入耗材与进口产品之间的整体差异并不明显。然而，泰杰以及其他国内公司仍在努力解决金属覆盖率的问题。在密网支架技术方面，国外公司已经进入了第二代或第三代，而国内企业在这一领域的追赶速度较为缓慢。这些差异反映了国内企业在技术创新和产品质量方面面临的挑战。
『25』、针对神经介入手术领域的发展，国产医疗器械与进口产品相比在性能和市场占有率方面有何差异？医疗机构在选择和使用这些器械时主要考虑哪些因素？
目前，我国有超过2000家医疗机构具备行神经介入手术的能力。值得注意的是，医保部门已将国产弹簧圈纳入集中采购范围，并认为其可以替代进口产品。弹簧圈和取栓支架是相对成熟的器械，医生通常会事先准备好应对方案。如果弹簧圈无法正常释放，医生会立即采取紧急措施。与此同时，美敦力等国际企业已经着手开发带有涂层的密网支架。国外公司在支架表面涂覆抗凝药物或磷脂，以提升手术后的效果。这些发展都显示了神经介入手术领域的不断进步和创新。
『26』、密网支架在集中采购中的纳入情况如何，以及国产和进口密网支架在市场上的表现有何差异？这种差异对集中采购和临床使用产生了什么影响？
密网支架已经被纳入多个地区的集中采计划，尽管各品牌之间存在差异。国产和进口密网支架的差异并未妨碍它们被纳入集采范围。事实上，这些差异并不影响它们在集中采项目中的地位。
从注册证数量来看，国产和进口密网支架的比例大约是1:1，这可能让医保局认为密网支架领域的国产化率已经达到了50%。国产密网支架的注册证获取速度较快，新产品层出不穷。然而，在全国范围内，进口产品仍然是使用最广泛的。
值得注意的是，尽管国产密网支架在市场上表现活跃，但出于临床安全性的考虑，大部分医生依然更倾向于选用进口的密网支架。这种偏好可能会对集中采购和临床使用产生一定影响，尽管两种类型的产品都已被纳入集采范围。
『27』、河南省在2023年实施的神经和外周介入医用耗材集中采购计划对密网支架的价格和使用情况产生了什么影响？这项政策在执行一年后取得了些成效？
河南省在2023年3月启动了一项为期一年的公立医院神经和外周介入耗材集中采购计划，其中包括密网支架。这项计划对密支架的价格产生了显著影响，将其压低至约8万元，创下了国内的最低记录。在实施集采一年后，密网支架的价格维持在8-10万元左右。
值得注意的是，河南省的密网支架使用频率和数量高于那些未进行集采的地区。在去年的集采中，有6家企业参与了密网支架项目的竞标，最终有4家企业成功进入市场。
这项政策执行一年后取得了明显的成效。不仅大幅降低了密网支架的价格，还提高了其使用率，为患者带来了实际的经济效益。同时，通过竞争性招标，也促进了市场的良性竞争，为更多优质企业提供了进入市场的机会。
『28』、这次广州七家三甲医院的联合采购活动对密网支架市场产生了什么影响？采购活动覆盖了多大的市场份额，还有多少市场未受影响？
2024年8月15日，广州的七家三级甲等医院共同进行了一次医疗耗材的采购活动，其中包括密支架。这次联合采购对密网支架市场产生了一定影响。具体来说，这七家三甲医院的联合采购影响了广东省10-15%的市场份额。换句话说，广东省还有超过八成的市场尚未受到这次集中采购的影响。这次采购活动虽然规模不小，但仍有相当大的市场空间未被涉及。
『29』、在密网支架市场中，各地区的集中采购政策对整体市场和厂商的影响如何？这种影响可能会给厂商带来哪些挑战和机遇？
美敦力公司计划在2024年推出新一代Pipeline密网支架，但该产品不参与联盟采购，患者需自行承担费用。值得注意的是，2023年美敦力和艾柯公司的新型密网支架产品已获得认证。艾柯公司主要专注于微导管、密网支架和微导丝等特定产品领域。
然而，如果艾柯参与河南的采购，可能会导致全国范围内价格大幅下跌，进而影响其他地区的销售情况和企业的研发投资回。在这种情况下，厂商很难有效地收回研发成本。目前，密网支架尚无法实现全国范围内的集中采购。
最近，河北对支架进行了市场调研，预计将影响全国市场份额的20-30%。广东、河南以及京津冀3+N的集采情况对全国密网支架市场的整体影响大约在30-35%之间，不会超过40%。具体来说，目前估算京津冀3+N带量采购对全国密网支架市场的影响范围在30%到35%之间，最高不会超过40%。
『30』、密网支架的全国集中采购将如何影响医疗器械市场格局？这一趋势对国内外厂商各有何种影响和挑战？
密网支架的集中采购将逐步在全国范围内推广，不再局限于某些省份。尽管国内每年的产量只有几万台，但密网支架的高价仍然对医保基金造成了巨大的压力。因此，全国范围内对密网支架进行集中采购已成为不可逆转的趋势。
虽然国产和进口的密网支架存在差异，但这并不会妨碍集中采购的进行。值得注意的是，外资企业拥有第一代和第二代产品，其中第二代产品未被纳入集采范围。然而，未参与集中采购的外资企业将面临市场份额显著减少的风险。即使外资企业的初代产品降价，也很难在价格上与本土厂商竞争。这种局面无疑将对医疗器械市场格局产生深远影响，给国内外厂商带来不同程度的挑战和机遇。
『31』、河南省通过集中采购降低密网支架价格的做法对其他省份有何影响？山东省在密网支架价格调整方面采取了什么策略,预计会产生什么样的效果？
河南省通过集中采购将密网支架的价格压低至8万元，而其他地区的价格仍然保持在10万元以上。目前，山东和安徽等地尚未进行大规模的密网支架采购。山东省立医院每年大约使用300到400台密网支架，可能会向医保部门建议参考河南的价格进行调整。不过，山省不会立即在全省范围内统一降价，而是会采用逐步调整价格的策略。预计山东省立医院将率先调低价格，其他城市将在2-3个月内逐步跟进。值得注意的是，山东的价格下降方式不同于联盟采购或国家层面的集中采购。
『32』、跨国公司在参与政府集中采购时面临哪些定价挑战，这些挑战如何影响其中标机会？同时，国内企业在面对集中带量采购政策时又有哪些顾虑？
跨国公司在参与政府集中采购时确实面临着一些定价方面的挑战，这些挑战可能会影响其中标机会。首先，跨国公司通常难以将价格压低到与本地产品相同的水平，这在医疗器械等领域尤为明显。这种定价困境可能导致产品在招标过程中处于不利地位，甚至无法成功中标。集中带量采购政策对国外厂商的定价策略产生了显著影响。然而，值得注意的是，在某些情况下，进口商品的价格可能低于国产商品，这为市场竞争增添了复杂性。
另一方面，国内企业在面对集中带量采购政策时也有自己的顾虑。一些国内公司由于产品线单一或注册证数量有限，担心大幅降价会严重影响其盈利空间。因此，这些企业往往不愿意进行大幅度的价格调整，这可能会影响其在集中采购中的竞争力。
『33』、国外医疗器械生产商可能会采取哪些具体措施来应对中国的集中采购政策？他们在降价方面的决策会受到哪些因素的影响？
我们需要密切关注国外医疗器械生产商对中国集中采购政策的反应和应对策略。这些国际厂商在面对联合采购时，可能会考虑降价，但具体的降价幅度取决于集采政策的具体内容。例如，像美敦力和波科这样的国外公司有可能会降低价格，但他们最终的降价决策将受到联合采购政策细节的影响。总的来说，这些跨国公司对集采购的反应和策略是我们需要重点关注的方面。
『34』、在医疗器械行业中，如何解释某些产品的高利润率，以及这种定价模式在未来是否可持续？考虑到成本结构和潜在的价格下降趋势，医疗器械公司应该如何调整其战略以保持竞争力？
让我们以河南省为例来说明这个问题。在该省，即使经过集中采购后，某种医疗器械的终端价格仍然保持在8万元。这个价格与生产成本形成了鲜明对比。以美敦力这样的知名公司为例，其产品的生产成本估计在人民币5000元以下。
具体到美敦力的Pipeline产品，原材料成本大约为5000元，但其售价可能定为1万元。然而，这种高利润率的情可能不会长期持续。预计在未来2到3年内，这款医疗设备的价格可能会大幅下降，降至2万元甚至1万元。尽管医疗器械公司能够通过各种方式减少生产费用，但在考虑整体成本结构时我们不能忽视研发支出和投资费用这些重要因素。这些因素对于维持公司的创新能力和长期竞争力至关重要。
『35』、对于国内新兴医疗企业和跨国医疗公司在中国市场的竞争格局，您如何看待它们在研发投入、市场策略和财务表现方面的差异？这些差异对各自的长期发展前景可能产生什么影响？
国内新兴医疗企业和跨国医疗公司在中国市场的竞争格局确实存在显著差异。首先，国内新兴企业如归创和艾柯医疗在上市初期面临巨大的研发和临床试验费用压力。相比之下，美敦力、强生和史赛克等跨国公司在全球范围内运营，即使中国市场价格下降，它们仍能从其他区获得增长。这些跨国公司已经在全球市场上收回了其在研发方面的投入，但仍需考虑临床试验等其他费用。值得注意的是，归创通桥在上市3-4年后，即2024年上半年，首次实现了收支平衡，收入约达3.77亿元。这些差异无疑会对各自的长期发展前景产生重要影响。
『36』、艾柯公司在外周弹簧圈市场面临怎样的竞争形势？公司如何应对波科等竞争对手的价格优势以及国内企业的挑战？
艾柯公司前年推出了三种产品：密网支架、微导管和微导丝。然而，艾柯在国内市场的微导管和微导丝产品占有率较低，主要依赖于密网支架的销售。在外周弹簧圈市场的竞争中，波士顿科学（波科）展现出了明显的价格优势。在京津冀3+N地区3月份的大规模采购活动中，波科的外周弹簧圈成为唯一中标的产品，并将价格降至约4,000元。这一价格水平对其他竞争对手构了巨大压力。值得注意的是，国内企业如申淇和中天医疗也在生产外周弹簧圈，但它们的产品价格尚未能降至约4,000元的水平。这种竞争态势对艾柯公司在外周弹簧圈市场的发展构成了严峻挑战。
『37』、在大规模集中采购的背景下，国内外制造商的价格策略有何异同？这种采购模式对不同代次产品的定价和市场准入有何影响？
在大规模集中采购的背景下，国外制造商的价格降幅可能与国内制造商相当，并不一定会导致招标失败。值得注意的是，预计在未来三年内，密网支架的价格可能会降至约2万元。以美敦力公司为例，其第一代产品价格可能会降至2万元，而第二代产品的价格则可能保持不变。事实上，美敦力的部分产品将会调低价格，而其他产品则维持原价。
有趣的是，即使价格较高的支架也被纳入了集采目录。带量采购的周期可以是一年或两年，第二年有可能会进行补充招标。然而，在制造成本较高的情况下，制造商可能不愿意将第二代产品纳入集采目录。值得一提的是，新产品或第二代产品的价格降幅不会像同类产品那样显著，会降到80-90%。这种采购模式对不同代次产品的定价和市场准入产生了明显的影响。
『38』、考虑到第一代和第二代产品在价格、覆盖范围和并发症发生率方面的差异,这可能会如何影响不同类型医院和患者群体的产品选择？高端医疗机构和患者对价格敏感度较低的情况下,第二代产品的市场前景如何？
第一代产品由于在集采目录中，能够覆盖更多的医院，而第二代产品价格较高且不在目录内，覆盖范围较小，这可能会影响其销量。然而，高端客户即使需要自费，也可能会选择价格较高但并发症较少的产品。在郑州大学第一附属医院、北京宣武医院、天坛医院等在神经介入领域处于领先地位的医疗机构，患者通常对费用问题不太在意。
进行密网支架手术的费用通常在10至20万元之间。如果手术的并发症发生率能够从10%降低到1%，患者可能会愿意多支付10万元来选择更高质量的产品。值得注意的是，医疗从业者倾向于选择更优质、更昂贵的支架。这些因素综合起来，可能会对第二代产品在高端医疗机构和对价格敏感度较低的患者群体中的市场前景产生积极影响。
『39』、在河南市场上，波科公司的高端药物涂层支架和低价裸支架的销售表现有何差异？这种差异可能反映了什么样的市场趋势或消费者偏好？
在河南市场上，美敦力和波科等进口公司提供了各种价位的外周支架产品。具体到波科公司，他们有一款最低终端价格为8,600元的裸支架，可用于锁骨下动脉支架，并且包含在医保范围内。波科还推出了一款售价为2.4万元的高端药物涂层支架，同样适用于锁骨下动脉。
值得注意的是，在河南市场上，这两款产品的销售表现存在显著差异。2.4万元的药物涂层支架在带量采购实施一年内，市场增长率人地超过了300%。相比之下，8,613元的裸支架增长率基本与病源的自然增长率持平，维持在8-10%之间。
这种差异可能反映了消费者对高端产品的偏好。事实上，带有涂层的细密网架相比没有涂层的更具优越性。在国际市场上，第二代和第三代产品更受青睐。这一趋势也体现在美敦力的Pipeline支架上，该产品有第一代和第二代两个版本，在临床应用中会考虑到并发症的问题。
