内窥镜领导者 | 奥林巴斯凭借“经销模式+HCP培训”驰骋中东地区

导读

奥林巴斯作为百年日企能从众多竞争者脱颖而出离不开它的全球化定位，始终面向全球企业的公民政策使得奥林巴斯不惜重金投资布局海外渠道，引进外资高管(聘任外国人担任全球CEO)，将企业文化与外资文化深度融合，培育基于信任和公平的开放文化，从而建立了强大的团队。奥林巴斯中东地区便得益于此。

Ronald Boueri作为奥林巴斯META(中东、土耳其和非洲)地区总经理，自2022年加入奥林巴斯以来，奥林巴斯2022年和2023年在META(中东、土耳其和非洲)地区增长率超过50%，成为奥林巴斯增长贡献最快的地区。Boueri成功预测了市场和产品趋势，并在必要时引入了新的商业模式，在META地区全面采用代销模式以实现可持续的销售增长。

Boueri讨论了沙特市场的重要性、通过与当地公司Gulf Medical合作来推行其当前的分销商模式、奥林巴斯对培训HCP的重视以及该地区对面对面培训的持续需求，同时他还概述了人才在组织持续转型中的关键作用。在通常充满挑战的条件下，他偏爱的以人为本的领导方式对于推动整个组织的跨职能协作和协调至关重要。

奥林巴斯META (中东、土耳其和非洲)区域总经理Ronald Boueri 

『1』、随着人工智能日益凸显，奥林巴斯如何看待自己在利用这项技术为其运营带来切实变化方面所发挥的作用？

毫无疑问，人工智能是一种宝贵的工具，将其整合到我们的运营中是我们的战略重点。除了成为营销活动的流行词之外，我们还实施了人工智能解决方案，这些解决方案在改善医疗保健效果方面具有实际用途。例如，我们利用人工智能创建有助于早期检测的数据库，为医生提供宝贵的资源以改善患者护理。我们的人工智能计划延伸到大学中心，使学生和执业医生都受益。通过提供基准和访问以前工作的综合数据库，人工智能成为一种辅助工具，可提高技能和决策能力，特别是对于那些经验有限的人。总体而言，我们对人工智能的方法植根于其实际应用，旨在为医疗保健专业人员提供提供最佳护理所需的工具。

『2』、您对目前的市场趋势有何看法？如果可以的话，请预测一下哪些行业有望增长？

可持续性和ESG越来越受到关注，而医疗科技行业充满了生成性AI机会。医疗保健和人工智能的融合有望对诊断、药物发现和个性化医疗产生深远影响。随着我们最近收购Odin Vision，奥林巴斯准备推出针对微创手术量身定制的最先进的AI驱动实时诊断解决方案。此外，我们的平台将提供数据驱动的见解，有望彻底改变患者护理。这一进步不仅将简化临床和程序工作流程，而且还标志着我们在数字健康方面的深化承诺迈出了实质性的一步。通过这种方法培养的协作和高效团队合作将通过数据驱动的策略提升患者护理。

我们的愿景超越国界，延伸到中东、土耳其和非洲(META)，医疗保健提供者可以从数据丰富的软件解决方案中获得巨大收益。这种综合方案涵盖整个内窥镜工作流程，包括准备、程序和术后分析。这项计划的潜在影响是巨大的，特别是在增强医疗专业人员的能力和增强知情决策方面，而人工智能是其中的重要盟友。我们共同站在META医疗领域迎来变革时代的边缘。

『3』、请重点介绍您的产品或服务组合。在该地区竞争激烈的市场中，您与其他公司有何不同？

奥林巴斯的产品组合包括柔性内窥镜、成像系统和设备，为医疗和外科手术提供创新解决方案，提供涵盖各个领域的全面产品和服务。我们对创新和质量的坚定承诺是我们产品的基础。

我们的独特之处：创新根植于奥林巴斯的DNA中。我们在研发方面的大量投资确保我们始终处于各自领域的前沿。我们的产品以其卓越的质量、耐用性和坚定的可靠性而闻名。这一传统是我们数十年来致力于为尊贵的客户提供顶级解决方案的结果。凭借广泛的全球影响力，我们建立了一个横跨该地区及其他地区的网络。这个广泛的网络使我们能够提供及时有效的支持、服务和产品，量身定制以满足不同市场的独特需求。我们还提供全面的客户支持，包括专业教育、培训、技术援助和维护服务。这种对售后支持的坚定承诺确保我们的合作伙伴和客户从他们的投资中获得最大价值。

奥林巴斯还处于数字创新的前沿，采用人工智能和数据驱动洞察等技术来改变诊断并丰富患者护理。如前所述，我们最近收购Odin Vision体现了我们在数字健康领域的前瞻性方法。总之，我们致力于推动医疗保健、研究和行业技术进步，确保我们仍然是该地区竞争激烈的市场中值得信赖的合作伙伴，为我们的客户提供尖端解决方案。

『4』、经销商模式，尤其是仅通过经销商运营的模式，并非在所有市场都普遍存在，而且在信任和合作动态方面可能相当复杂。您能否解释一下奥林巴斯决定独家采用这种模式背后的原因？您是否预见到未来这种战略可能会发生变化？

在直接市场中运营在某种程度上会给人一种掌控结果和命运的感觉。目前，在中东、土耳其和非洲地区，奥林巴斯完全通过分销商运营，这一战略选择与我们正在进行的转型努力相一致。然而，这并不是一个静态的决定。随着我们不断进步并实现目标，我们必须重新审视我们的计划和进入市场模式，并调整我们的分销策略。令人兴奋的机会就在前方，尤其是在沙特阿拉伯这样的市场，那里对先进医疗技术的需求与我们的产品相一致。展望未来，我们的目标是制定可持续的计划，确保未来几年的持续增长和成功。

『5』、考虑到您提供的尖端技术，奥林巴斯如何与医疗保健专业人员(HCP)进行互动，特别是在培训和教育方面？

医疗保健专业人员是我们工作的核心，他们使用我们技术的熟练程度直接影响患者护理。认识到这一点，我们非常重视对HCP的培训和教育。不管是我之前在捷迈邦美，还是现在在奥林巴斯的职位上，我强烈主张行业主导的培训计划。我们了解我们在确保HCP接受必要的培训和教育方面发挥的关键作用。这促使我们在奥林巴斯提升了专业教育能力。虽然我们一直在提供培训和教育，但COVID-19疫情促使我们转向虚拟平台。然而，在META地区，面对面培训仍然是首选，我们已经做出了相应的调整。疫情过后，我们正在重塑我们的培训和教育战略，以满足区域需求，旨在培训各自地区的医生，而不仅仅是在欧洲或该地区以外的其他地方提供培训。我们的方法包括在沙特阿拉伯等主要市场建立区域培训中心，并采用培训师培训模式以确保可持续性。此外，我们正在加强分销商渠道管理，以优化我们的市场营销模式，并确保我们的技术通过与分销商的合作得到有效传播。这种多方面的方法凸显了我们不仅致力于提供尖端技术，还致力于为医疗专业人士和合作伙伴提供全面的支持和教育。

『6』、虽然创新和技术是医疗技术行业的核心，但您强调了培训在最大化其影响力方面的关键作用。除了简单地提供技术之外，能否详细说明您希望带来的附加价值？

培训是基础，我们认识到不仅要让医疗专业人士(HCP)掌握有效使用我们技术的技能，还要确保作为我们进入市场的渠道的合作伙伴得到良好的培训。我们将培训工作分为两类：针对医疗专业人士(HCP)的专业教育(ProfEd)和针对我们合作伙伴的学习与发展(L&D)。如果没有经过充分培训的合作伙伴，我们技术的覆盖面和影响力就会受到限制。此外，我们引入了分销商渠道管理(DCM)来优化我们的市场进入策略。这包括定期评估我们的合作伙伴，确定需要单个还是多个合作伙伴，并确保每个合作伙伴的专业化符合市场要求。通过这些举措，我们旨在确保我们的技术得到有效传播和利用，最终提高整个地区的患者护理水平。

『7』、请告诉我们您最近取得的成就和荣誉？

奥林巴斯通过收购Odin Vision继续加强其数字健康战略，向人工智能实时诊断迈进。我们对创新的承诺体现在欧洲、中东、土耳其和非洲(EMETA)地区推出Endo Clot止血剂，为胃肠道手术提供先进的解决方案。此外，我们通过推出POWERSEAL封口机/分隔器扩大了我们在EMETA地区的先进能源产品组合，该产品凭借卓越的设计质量和创新获得了GOOD DESIGN®奖。

此外，最近一项为期四年的iTind手术长期研究强调了该手术对 IPSS(国际前列腺症状评分)和QoL(生活质量)的疗效，耐用性长达6.6年。研究显示，在初始iTind治疗后的第36至79个月之间，50名患者中只有两名需要进行后续手术干预，未报告术后晚期并发症，患者也无需再服用BPH(前列腺增生)药物。

此外，奥林巴斯已在肯尼亚开展胃肠道疾病诊断发展支持项目。该项目由日本厚生劳动省下属的国家全球卫生和医学中心批准，是“2023年全球医疗技术发展项目”的一部分。该项目于2023年7月至2024年1月在肯雅塔国家医院和其他主要医疗机构开展，旨在提高胃肠道疾病的诊断能力。日本医生将分享他们的专业知识并为肯尼亚医生和未来的内镜医师提供培训，进一步加强我们对全球医疗保健进步的承诺。

『8』、公司一直努力在沙特市场建立影响力，特别是通过签署谅解备忘录在沙特设立总部，能否介绍一下这方面的最新进展？

和任何在中东运营的跨国公司一样，在沙特阿拉伯建立业务一直是我们的重点。虽然确实需要一些时间来处理内部流程并满足沙特投资部的要求，但我们一直积极参与这一过程。今年早些时候，我们与众多其他公司一起参加了沙特阿拉伯投资部(MISA)的启动仪式，表明我们致力于在沙特阿拉伯建立地区总部(RHQ)。我们目前正处于注册过程的最后阶段，预计将在未来几周内完成。我们坚定不移地致力于在沙特阿拉伯建立RHQ。这是一个持续的过程，我们正在稳步推进这一目标的实现。

『9』、考虑到沙特“2030愿景”中概述的重大变化和投资，例如分配给医疗保健基础设施的650亿美元、新集群的出现以及正在进行的医疗保健私有化，奥林巴斯如何设想其在这一变革格局中的角色？

沙特阿拉伯对奥林巴斯来说非常重要，尤其是在“2030 愿景”雄心勃勃的目标背景下。认识到这一点，我在奥林巴斯任职初期的主要工作之一就是解决我们在沙特市场的方法。去年，我们通过与海湾医疗公司合作启动了一项战略转变，海湾医疗公司是沙特医疗保健市场的知名企业，也是大型集团AL Naghi的一部分。这一举措凸显了我们致力于确保沙特阿拉伯各地的医疗保健专业人士和机构能够随时获得我们的尖端技术和发展成果的承诺。然而，我们在沙特的参与并不是一个单一的事件，而是一个持续的过程。我们与海湾医疗公司的合作标志着我们迈出了利用沙特不断发展的医疗保健格局所带来的机遇的第一步，包括建立新的集群和增加私营部门的参与。通过持续的努力和战略伙伴关系，奥林巴斯旨在在推动沙特阿拉伯的医疗保健服务和创新方面发挥关键作用。

『10』、鉴于您与海湾医疗建立了合作关系，您能否详细说明海湾医疗为奥林巴斯带来了什么，以及为什么奥林巴斯被视为有吸引力且合适的合作伙伴？

奥林巴斯以其在技术方面的专业知识而闻名，特别是在内窥镜检查和外科手术解决方案方面。在胃肠道(GI)领域，我们引领市场，专注于癌症的早期发现和治疗。我们致力于创新和推进癌症治疗，这使我们成为寻求医疗保健尖端解决方案的人们的理想合作伙伴。在考虑进军沙特市场的合作伙伴时，我们明白与一家同样致力于卓越的公司合作的重要性。海湾医疗公司成为理想的合作伙伴，原因有很多。首先，他们拥有强大的基础设施、广泛的市场覆盖范围和对当地情况的深刻理解。他们在医疗技术领域的现有业务，加上代表大型跨国公司的经验，使他们成为我们的战略合作伙伴。此外，海湾医疗公司对人才发展和保留的重视与我们的价值观相呼应，因为拥有知识渊博、敬业的人才代表我们的品牌对于成功至关重要，尤其是在沙特阿拉伯这样一个充满活力的市场。从本质上讲，海湾医疗体现了我们在合作伙伴身上寻求的品质：专业知识、市场影响力以及对卓越的承诺，这使他们成为我们向沙特市场提供创新医疗保健解决方案的宝贵资产。

『11』、展望奥林巴斯转型的下一阶段，您对公司未来几年的目标和愿景是什么？

我的主要目标是可持续发展，特别是在增长方面。在未来三到五年内，我们将继续打下坚实的基础，并确保我们的先进技术能够随时供医疗专业人士使用，从而提高该地区的医疗服务标准。这是我们正在进行的转型工作的核心重点：提高整个中东地区的医疗标准。

对我来说，另一个重要事项是人才：建立稳固的结构和组织，培养人才，树立正确的心态，在我们所做的每一件事中提高生产力、绩效和卓越。与此同时，我们还需要不断重塑自我，保持领先地位，并在不断变化的地区保持敏捷和弹性，就像META一样。

『12』、从政府、监管机构和行业利益相关者的角度来看，您对我们的国际观众还有什么要说的吗？

中东是一个既有趣又令人兴奋的地区，其特点是复杂性、挑战和大量机遇。我在这里生活了三十年，见证了无时无刻不在的起起落落。然而，在这些挑战中也蕴藏着无数的增长和创新机会。对于希望在该地区建立或扩大业务的公司，我的建议是优先考虑组织契合度，特别是在人员、代表和当地伙伴关系方面。建立牢固的关系和促进有意义的合作是在这个充满活力和希望的环境中取得成功的关键。

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