骨科Top5 | Enovis的增长路线图：速度与纪律

导读

Enovis是一家全球性的医疗技术公司，专注于骨科领域的创新和解决方案。公司通过不断收购和产品开发，已经在全球骨科市场中占据了重要的地位。

作为全球Top5骨科巨头之一，Enovis的产品线涵盖了广泛的骨科植入物、手术技术和康复解决方案，包括关节置换、创伤修复、脊柱治疗和运动医学等。公司通过内部研发和外部收购，不断扩展其产品组合和市场影响力。

Enovis前身Colfax。1995年，Enovis更名为Colfax，由丹纳赫创始人Steven和Mitchell Rales两兄弟创立，Colfax团队通过收购优秀企业，然后将其改进并扩展到优秀企业来建立世界级全球企业。他们的第一批收购包括IMO Industries和Allweiler AG，将其合并共同成立一家名为Colfax的高性能泵公司。

在过去五年中，Enovis已发展成为骨科领域最令人兴奋的公司之一。其积极的并购战略和创业文化使Enovis的关节重建业务销售额即将达到10亿美元。作为背景，关节置换仅占2019年公司总销售额的 22%。到2022年底，这一比例将攀升至34%，预计到2024年，它将占Enovis销售额的近一半。

Enovis首席执行官Matt Trerotola 

『1』、我们知道并购是Enovis的强项，但在最近的整合过程中我们有没有学到什么教训？

并购是我们的核心竞争力，这可以追溯到我们在丹纳赫(Danaher)和科尔法(Colfax)的根基。我们拥有经验丰富、纪律严明的交易团队、EGX工具以及出色的整合、规划和执行流程。过去五年，我们在医疗技术领域进行了20多次收购，取得了非常成功的业绩记录。我们还证明了我们可以在骨科领域进行大量交易并成功执行，建立我们的足踝业务，实现重建全球化，并为我们的重建业务获取一些关键的支持技术。

我们从足踝收购业务中学到的一个重要教训是，快速、有纪律地整合和协调渠道非常重要。我们在Lima(励玛)收购中一直运用这一原则，确实取得了巨大的成功。我们计划今年快速、有纪律地完成渠道收购，这样我们就可以将其抛在身后，并在未来拥有巨大的发展势头。这就是我们所做的，我们准备以巨大的势头迈入2025年。

『2』、您能够在多大程度上实现最近加入的不同产品和地区之间的协同作用？

整合协同是这些收购的战略驱动力之一。Enovis作为所有者的实力对Mathys(马特仕)以及最近的Lima产生了积极的增长影响。客户可以看到拥有像Enovis这样强大的全球所有者的巨大潜力。然后，除了最初的推动力之外，交叉销售开始发挥作用。我将重点介绍几个例子。

Mathys拥有出色的肩部解剖结构，但反向产品却不是很好。现在Mathys可以向其传统渠道销售两款出色的反向肩部系统，即AltiVate和PRIMA，以及收购Lima后推出的SMR可转换系统。

Lima历来擅长膝关节，但髋关节表现不佳。Mathys历来擅长髋关节，但膝关节表现不佳。因此，他们拥有直接的本地交叉销售机会，现在我们也开始将我们出色的EMPOWR膝关节带入全球主要市场，以补充该组合产品。Lima非常强大，并且修订复杂，Enovis和传统的Mathys渠道都受益于引入的出色修订能力。

最后，随着我们努力争取ARVIS技术在美国以外的批准，Lima和Mathys的传统渠道对该技术感到非常兴奋。考虑到全球许多国家的空间和成本压力，人们对启用该技术总体上感到非常兴奋，但ARVIS占用空间更小、成本更低且技术优势巨大，这也令人兴奋不已。

因此，从交叉销售带来的财务影响来看，现在还为时过早，但随着我们进入2025年，这将开始成为我们推动全球超市场增长的重要组成部分，而交叉销售只是一个开始。我们有一个清晰的综合路线图，旨在在未来三到五年内推动所有解剖结构中的地位更加强大和深入，以长期维持远高于市场的增长。

『3』、您衡量ARVIS成功的主要方法是什么？您认为这项技术会随着时间的推移如何发展？

我们坚信技术的发展意义重大，它将成为竞争的核心，不仅仅是现在的膝关节竞争，而且随着时间的推移，它将成为其他解剖结构竞争的核心，尤其是肩关节竞争。

我们还确信，规划和导航将成为肩关节手术的基础。如果您拥有出色的导航能力，那么您就可以决定自动化对于切割或钻孔定位的价值。

事实上，我们一直致力于让ARVIS完全进入市场，获得大量反馈，以便我们能够将这项新技术推向市场，并实现强劲增长。我们对目前的状况感到兴奋。我们即将推出一些关键的附加应用，这些应用将在2025年加速这一增长。

与此同时，我们非常高兴ARVIS已应用于肩关节领域。肩关节手术尚处于早期阶段。我们刚刚收到一些外科医生的反馈，我们将能够利用我们在开发膝关节产品上所花费的时间的优势，更快地在肩关节手术中采取行动。我们非常高兴通过我们出色的MatchPoint规划为肩关节手术奠定了坚实的规划基础，现在又通过ARVIS为肩关节手术提供了指导。

『4』、足部和踝部产品市场竞争比近几年更加激烈。Enovis在该市场脱颖而出的关键是什么？

我们建立了出色的足踝业务，并制定了成功的战略，它正处于良好的增长轨道上。我们相信未来几年，我们在该领域的表现优于大多数公司，而且我们发展势头强劲。我们专注于通过三种方式来区分我们在该业务中的战略。

首先，我们推出了一些真正差异化技术，用于高价值、高患者治疗效果的手术。DynaNail系列就是一个很好的例子，它利用了我们专有的NiTiNOL技术。它为一系列骨折病例带来了显著的治疗效果变化。正是这种大型差异化技术让外科医生想要转换，让渠道合作伙伴想要成为我们的合作伙伴。

MIS技术和拇囊炎是该战略的另一部分。拇囊炎是一个庞大且不断增长的领域，我们提供全系列产品。我们以MIS为主导，因为它为患者提供了显著的益处，包括减少切口和愈合时间，但对于部分适应症仍能获得良好的结果。然后，我们围绕它为所有拇囊炎适应症提供其余的优质产品。

该战略的第三部分是建立强大的、协调一致的渠道。目前，我们60%以上的渠道都专注于我们的产品，而且这个数字每个季度都在上升。从我们参与的Recon的其他部分，我们知道，如果你能拥有强大的、协调一致的渠道，与你一起投资，并不断提供优秀的技术，你就能在很长一段时间内超越市场。

『5』、作为一家市值50亿美元的公司，Enovis面临哪些独特的挑战和机遇？随着业务规模的扩大，您最关注的是什么？

幸运的是，我们面临更多机遇和挑战。我们可以在最重要的创新重点上投入更多。我们的供应链和商业合同规模更大，影响力更大。我们可以吸引更多优秀人才、更多优秀渠道合作伙伴和行业领先的KOL。过去五年，我们的业务几乎翻了一番，我认为这为我们提供了更多机会和更多选择。

我认为我们面临的关键挑战是确保我们不会发展得过大而缓慢。我们为自己敏捷而自豪。我们拥有出色的市场组合，因此我们能够比大型竞争对手增长得更快。我们倾向于确保我们的文化保持创业精神和敏捷性，然后我们会随着时间的推移对市场参与和组织结构做出正确的选择，以在我们继续扩大规模的同时保持更快的增长势头。

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