![]()
11月18日，“明亚保险经纪20周年盛典”在北京雁栖湖国际会展中心举办。北京大学中国保险与社会保障研究中心专家委员会委员、教授朱俊生作为重要嘉宾带来《专业中介价值与市场前景》的演讲。
以下为演讲内容：
尊敬的杨臣总、尊敬的王鹏总，明亚的各位领导、来自各个保司、各个合作伙伴的嘉宾，还有我们明亚非常优秀的保险伙伴大家好！
非常有幸和各位做一些关于专业中介的价值和市场前景的分享。我想分享三点：第一点是专业中介具有巨大价值创造能力；第二点是报行合一推动专业中介高质量转型发展；第三点是专业中介高质量发展前景广阔。
对客户、保司、行业来讲，专业中介都有巨大的价值创造能力，具体体现在6个方面：
1、秉持客观、公正、独立立场，以客户需求为导向。
专业中介因为秉持客观、公正、独立的立场，能够以客户需求为导向。前段时间我跟随今日保去明亚调研，非常受触动。明亚一直致力于推动从产品营销、咨询分析到综合顾问服务，根据客户需求，定制整体保障方案，匹配保险产品。
我们都知道，明亚一直在坚守“经纪人”的定位，不举办产品说明会、不设置主打商品、不差异佣金点位、不承诺销量占比。从生意角度来讲，有时候因为这些坚守可能会失去大家心目当中的一些所谓的机会，但恰恰因为这样的坚守，才真正可以做到以客户需求为导向。
2、集合更多优势、特色产品，满足多元化需求。
我国保险市场产品日益丰富，以人身保险为例，2024年产品数量近8000款。中介通过合作与创新定制，可以集合更多的优势产品和特色产品，满足客户的多元化的需求。刚刚大屏幕介绍的来宾让我非常震撼，明亚合作伙伴非常多。梳理明亚供应商的结构，大家可以看到结构集中度不是太高，最大的供应商保费份额占13%，前十位占68%，相对比较分散。原因在于明亚从客户需求角度集合产品，从而能更好地满足客户多元化的需求。3、维持高继续率，以高品质业务为保司创造价值。
中介维持相对比较高的保单继续率，以高品质的业务为保司创造价值。我尝试把明亚的数据和一些头部险企做了对比，明亚的保单继续率非常高，2023年，13个月继续率高达98.44%、25个月继续率高达96.05%，业务品质很高。我相信这样的高品质业务，会给保司持续创造价值。4、节省成本，支持行业探索差异化销售模式。
因为整个中介管理架构相对简单，成本相对更低。我们过去调研中小保险公司，中介相对自建渠道来讲成本要低20-30%。另外，中介基本法更扁平，更有利于吸引人才。大家知道中国寿险市场和美国有很大的差异，中国最大寿险公司市场份额为23.2%，美国为9.4%，中国最大的十家公司市场份额为80.48%，美国为49.7%，可见中国市场集中度远远高于美国。在此背景下，大量中小险企其实面临巨大的市场竞争压力。通过与中介合作，节省成本、探索差异化的销售模式，其实是中介对行业非常大的贡献。5、打造专业化队伍，推动营销体制改革。
中介因为打造专业化的团队，可以推动行业营销体制改革。在明亚调研时我感受非常深：明亚建立了高素质、专业化、年轻化的队伍，人均产能很高。我梳理今年MDRT的数据，明亚MDRT数量全球排名第四、中国内地排名第二，COT数量全球排名第三、中国内地排名第二，TOT数量全球排名第三、中国内地排名第一。明亚打造专业化团队，很大程度上推动了行业营销体制改革。6、专业化优势推动中介渠道崛起。
因专业中介专业化优势发挥，推动了中介渠道发展，今年来在各个渠道当中专业中介成长最快。相对于过去这几年个险转型来讲，不管是新单保费，还是期缴保费，中介的成长和个险形成了非常大的反差。总之，中介对客户、保司、行业都有非常大的价值创造能力，其专业化优势发挥推动过去中介行业快速发展。1、短期带来巨大阵痛，未来可优化监管政策。
报行合一之后，短期确实带来巨大阵痛。部分由于去年保费基数比较高，部分由于实施报行合一，今年二季度中介市场标准保费和去年同期相比大幅度下滑。但我仍然觉得阵痛是短期的，未来可优化监管政策，特别是在个险渠道实施报行合一，为渠道之间的竞争创造公平的环境。2、促进中介经营模式转型。
从积极的角度来看，报行合一也会促进专业中介经营模式转型。在利率进入下行通道，保险公司投资收益下降背景下，行业出现利差损与费差损风险。因此，监管一方面持续降低预定利率，化解利差损风险；另一方面，实施报行合一，化解费差损风险。在这种背景下，寿险公司价值和成本在重构，也带动中介成本模型重构。在报行合一政策环境下，中介要提高销售能力，在细分市场探索差异化、特色化的发展，以更强的专业性实现“率降量升”。同时，报行合一将重新塑造中介市场格局。在2576家专业机构中，不创造价值（激进产品、费用、飞单）的中介将逐步退出市场，市场集中度会显著提高，头部中介在这个过程中一定会做强做优。3、吸引优秀保司参与中介市场。
新“国十条”非常重要的政策导向是要优化行业生态环境，让一些合规、经营稳健的公司在未来市场环境当中有更多发展机会。中介业务因着报行合一价值率提升，会吸引更多保险公司增加资源投入，参与专业中介市场。一般而言，专业化程度高的保险公司会更加重视客户经营，支持中介实现“率降量升”，一方面，与中介合作，提高销售能力，深度经营存量客户，持续拓展增量客户，以能力驱动产能提升；另一方面，与中介合作，降低销售难度。我想这对于中介市场来讲是一个非常好的良性循环。4、践行长期主义，重塑中介与保司合作模式。
过去保险机构与专业中介合作中，是存在短期机会主义做法的。比如，一些公司以相对激进的产品、费用政策快速获取保费收入，但很快会遇到资本金约束与瓶颈，难以持续。在实践中我们也发现，中介业务占比高的公司往往也是各领风骚三五年。报行合一则有利于保司和中介共同践行长期主义，重塑中介与保司深入合作的模式。中介未来的高质量发展前景非常广阔，有几方面的原因：第一，如果我们看境外市场的经验，会发现专业中介是非常重要的销售渠道；第二，从中国当下现状，以及从“国十条”最新要求来讲，特别希望寿险更多发挥养老、健康、财富管理功能，这为专业中介的发展奠定良好基础；第三，中介发展助力挖掘寿险业巨大发展潜力。首先我们看美国专业中介占比远远超过专属代理人。在美国有720多家寿险公司，较活跃、有一定规模新业务保费的有200多家。其中，20多家规模较大的公司有专属代理人队伍，原因在于有利于实施市场策略，其培训、职场支持等更有优势。其他更多的公司则选择与专业中介合作，经代公司市场份额占50%以上。美国个人寿险领域专业中介占比超过半壁江山，复杂产品销售中占比更高。即便在销售渠道更加多元化的美国年金市场，最大的销售渠道也是中介。同样，在北美加拿大市场中，中介也是个人寿险最大渠道。在亚太市场中，新加坡专业中介占比快速提升，超过了四分之一。中国台湾地区专业中介占比也在快速提升。看这些发达市场的经验，保险市场越是发展，分工越是细化，专业中介可拓展的空间就会越大。另一方面在新“国十条”之下，监管特别希望中介拓展养老金、健康、财富管理市场。对比中美，美国养老金的资产占美国GDP的143%，中国只占8%。面对人口越来越老龄化的现象，我们还没有做好准备。这给我们中介提供非常多的机会，因为从国际经验来讲，当我们说发展养老金融，最重要的是发展私人养老金。在美国42.3万亿的养老资产当中，39.4万亿都是私人养老金，而且它的重心已经转向个人养老金（13.9万亿），占比超过三分之一。我梳理了美国过去二十几年的数据，其个人养老金覆盖了美国超过三分之一的家庭，75%临近退休家庭拥有私人养老金计划，其中中高收入群体拥有私人养老金计划的比例均高达95%。美国拥有退休账户的家庭超过50%，通过退休账户配置的金融资产占家庭金融资产比例超过⅓。在上述背景下，养老保险成为国外寿险公司最重要业务。比如，美国人口老龄化推动年金成为寿险公司最大业务。德国人口老龄化推动养老保险成为寿险公司最重要业务之一。我相信未来中介在整个养老金市场，会借着中国养老金融的发展，拓展更大的市场。我们国家的政策持续地支持养老金融发展，这也为养老保险的发展拓展新的空间。未来寿险将发挥第三支柱主力军作用，即发挥跨期支付、保值增值、年金化领取作用，提供长期稳健财富积累和持续稳定养老金收入，增强养老财务规划科学性、有效性和稳定性，有效满足老龄阶段财务收支匹配的保障需求。再来看商业健康保险，新“国十条”也特别寄希望于商业健康保险发挥更大的作用。因为中国的医改要解决一个核心问题，就是个人掏腰包的比例（即个人卫生支出比例）非常高。2023年我们个人掏腰包的比例为27.3%。继续依靠财政的投入和基本医保，都不太现实，因为财政预算约束不断增强，基本医保压力持续增大。这样的背景下，需要发展商业健康保险，来降低个人支出的比例。过去商业健康保险有一些发展，截至目前健康保险保费收入达到八千多亿，今年有可能超过一万亿。但是我们也看到重疾险在快速发展后进入疲态，医疗保险在快速发展后这两年也进入稳定期，需要新的突破。护理保险这两年虽然有所发展，背后理财化的倾向也值得关注。我们好像进入了一个瓶颈。但从新“国十条”传达的信息来看，商业健康险发展空间仍然在，因为商业健康保险一年的赔付只有3600亿，只占中国直接医疗支出5.1万亿的7%；如果我们只看医疗险，这个比例更低（只占4%）；如果我们把大病保险剔除，只看面向个人的商业医疗险，这个比例只有2%。在国家政策支持下，商业健康保险未来可发挥的空间非常大。我曾经在研究中做过测算，如果主要依靠商业健康保险在未来五年左右将个人支付比例降低5个百分点，商业医疗险的保费收入要达到近2万亿元。我们的行业一直在扩大健康险人群，拓展老年人与带病体健康险。新“国十条”第一次提寿险财富管理功能，所以接下来寿险在财富管理当中也会发挥非常大的作用。中国的个人金融资产目前超过240万亿，未来也将保持比较快的成长，预计到2032 年左右会达到570万亿。我们有一个强大的财富管理市场，需要保险业发挥财富安全独特守护者的角色。
这两年影响高净值人群财富的主要风险因素发生了非常大的变化，安全性逐渐成为财富管理的首要目标。不管是资产配置、财富保全还是财富传承，未来可充分发挥保险对于财富管理相对优势。在寿险实现新国十条赋予的新定位过程中，中介会助力挖掘中国寿险市场阶段发展潜力。中国目前为止全球第二大寿险市场，但如果算是健康险，保费收入仅相当于第一大寿险市场美国的四分之一。而中国的人口是美国的4.26倍，GDP是美国的68%，这意味着中国寿险市场可挖掘的空间还很大。同时，不管从寿险深度还是密度指标，我国与全球平均水平以及发达市场水平都有较大的差距，这意味着我国寿险发展水平有待进一步提升，未来保险资产占银行资产比重也将不断提高。明亚是中国保险专业中介市场重要引领者。祝愿明亚未来在寿险市场，深深向下扎根，向上结出累累硕果！
