卓彬：“小镇做题家”撞进保险世界

2008年，卓彬用一份体面、正经的公务员工作，为自己19年勤奋、努力的求学生涯划上了句号。

虽然莆田经商之风很盛，但长辈们还是对体制内工作高看一眼。所以学习努力，考上不错的大学又考上公务员的她，一直是家长眼中的好孩子，“我就是大家口中的小镇做题家，很普通很努力，也觉得自己很顺。”

直到工作几年后，她渐渐感到了迷茫。

一方面，工作虽然轻松，但“一眼就看到头”。另一方面，在厦门工作了十余年，她仍没有只房片瓦，加上房价巨大的涨幅，让她担心现在，也忧虑未来。她开始怀疑，这“理所应当”的人生，是自己想要的吗？

也在这时，卓彬同事正在购买保险，偶然的机会见到了代理人，这是她第一次接触保险，却当即决定：买。“我本身就有担忧，像我这样的普通家庭，抗风险能力其实相对有限，万一未来发生重大变故，作为独生子女，很可能需要求助亲友，但每个人都有自己的家庭，他们又能帮到多少。”于是一直节约的她眼都不眨地付了保费，“走完手续，我突然像有了靠山。”

也因为这种感受，让卓彬对保险产生了好奇和浓厚的兴趣， 开始自学。

那时保险信息非常有限，她很快把贴吧、知乎等各种渠道的资料翻了个遍，自己做方案又买了两个产品。

她将这些经验整理成贴发布出去，立马收到很多回复，这激发着她的求知欲、探索欲，并不断研究产品内容、条款差异、理赔优劣等，持续在各类平台发布。

她也因此越来越感受到大众对保险的需求，以及巨大的信息差，就算帖子再详细，还是有人不知道怎么操作，她便开始手把手教一些网友买保险，积攒下了第一批“客户”。

而这种保险爱好者的状态发生改变，是从在一个保险群里碰到明亚经纪人开始。“我当时问了个问题，群里没有一个人能解答，直到他出现，很专业、详细地解答了那个问题。”在和他更多的接触、聊天中，卓彬被明亚丰富的产品、经纪人舒适的状态、自由的公司文化深深吸引，她第一次有了“叛逆”的想法：既然已经在帮别人做方案、买保险了，现在的工作又让她迷茫，那为什么不真的去卖保险呢？

但面对稳定的工作、社会倾向、家人的期许，她陷入了挣扎，“像自己身体的一边在攻击另一边”，直到她问自己：如果没有试试另一条路，会不会后悔。“我肯定会。”

于是2019年，卓彬不顾家人反对，辞掉“铁饭碗”，成为一名保险经纪人。没有了纠结、内耗，一切豁然开朗。

“我觉得那是我的第二次生命，和前三十年完全不同的人生。”

刚入职明亚，卓彬的保险事业和此前没有很大改变，没做过销售还社恐的她，业务基本局限在网上，她知道自己是在用一条腿走路，但心魔让她始终没能跨出那一步。

反转开始于她引荐人的“灵魂发问”：你想成为一个什么样的人？

“我觉得心脏一下子被打到了。”自己到底要什么？既然已经辞职，选择成为保险经纪人，那为什么还在做跟之前差不多的事？如果是这样为什么非要辞职？

在真正把保险变成工作后，她更体会到保险的价值，也感受到客户的包容、善意。沐浴在温暖里的她，想把这些善意传达给更多人，“我想成为像个小太阳一样的人。”这个念头一出来，卓彬觉得找到了职业方向，乃至人生方向。

只通过网线，显然做不到这一点。“我开始主动联系客户，会尽量去见面”，新世界大门也就此打开。

“到线下以后，才更感受到这个人是你的客户，人与人之间的信任、连接是不一样的。”她专注线上时，转介绍相对困难，但拓展线下后，有时在见客户回去的公交上，客户就已经把她推荐给了朋友。

同时她也更真切感受到客户的温暖。此前有客户投了不同公司的重疾险，尽管卓彬尽力协调，还是需要客户一周跑两趟医院，这让她觉得麻烦到了客户，很内疚。没想到客户不仅没有任何抱怨，还反过来安慰她，“就像快掉到冰窖了，突然一个人把你接住。这种人与人的互相体谅，让我觉得特别美好。”

还有一次她核保出现失误，去和客户见面沟通前，本就社恐的她非常担心，“我完全是硬着头皮去的”，但没想到跟客户解释完离开的时候，客户不仅亲自将她送到电梯口，还拍拍她的肩膀说没事。“去之前，我心里已经扎了自己无数刀，但他不仅没怪我，反而给了我良药。”

这些被体谅、被信任的温暖、善意，给了卓彬很大能量，让她更积极地与客户接触，将这些温度传播出去，用客户对待她的方式回馈客户。她逐渐成为了想成为的那个小太阳，成交量也开始变大，业务重心转向了线下，并接连达成COT、明亚高峰会特级荣誉会员等。

卓彬在客户那些学会了如何给他人温暖、开拓了视野，更让她感受到，保险其实是需要终身学习的事业，在为客户配置保险的过程中，很多客户在基本保障之外，其实还有着更深的、自己都不易觉察的需求。

“以前做的多是疾病、意外这些基础保障险，现在看来，这些只是保险业务的一楼”。在和越来越多客户的接触中，她发现随着社会发展，客户对保险的需求逐渐向财务规划发展，而某些客户还有着更高的 “三楼”——财富管理需求。

意识到这点后，卓彬学习、考取了IAIP认证保险金信托架构师、ICF国际认证教练、金融理财师（AFP）等财富管理方面的资质。在和客户的沟通中，她会更深入地了解、挖掘客户的真实需求，给客户的方案也通常包括两份文件，一份是基础保障，一份便是财务规划。

“有时候客户说出来的只是想购买的保险，但可能在沟通中你才能分析发现，他的真实需求其实是财产配置。这种即使他没有说，我也会给他一份财务规划方案，不少客户在看了以后发现，好像这才是他们想要的。”

在这个过程中，卓彬也逐渐发现，自己当初认知的保险不一样了，作为少有的逆周期行业，在对未来不确定性增加的时候，资金结构、资产安全、保障成为人们更为关注的部分，保单、养老金等也就成了更多人的选择。“财务规划就是理生活”，帮客户梳理逻辑、思路，像是在帮他们梳理生活。

这让她发现每个人背后都是个全新世界，原来人的生活可以那么不同，她也感受到保险事业对客户长期陪伴和自己终生学习、持续积累的乐趣，得到了各种不同的成就感、价值感。

而这种成就感，还延续到了团队的发展上。

做团队之初，卓彬的感受是“好痛苦”，没有带过团队的她完全不知道该怎么做，于是“看到别人什么好，就学过来”，加上家族的资源分享，慢慢才有了自己的体系，逐渐走上正轨。

但随着团队的不断壮大，她发现以前的体系不够用了，于是在两年前引入了职业经理人机制，将团队当做一个企业来经营，通过部门、角色的设置，以及各种内部机制，将合适的人放到合适的位置，让整个团队良性配合，减轻了某个单一角色的负担。

这样的团队模式，既能更好地整合、分享资源，相互借力，还能提高成员间的紧密度，让每次培训、每个活动都能流畅、高质、高效地完成，从而提升客户对保险经纪人的信任，以及团队成员自身的认同感、成就感和价值感。

政策、行业趋势都在不断淘汰想在这个行业赚快钱的人，也就留给了长期主义者更多机会。在卓彬团队这样科学、完善的体系下，任何想进入保险行业并愿为之付出努力的人，都能更快、更轻松地实现从0到1，且达到合理的投入产出比。

经过几年的打磨，她成功打造了一支成长型、在整个明亚排名前3%的团队，越来越多的人在这里成长为了优秀的保险经纪人，她自己也因此体验到了和自己的成长不一样的成就感，“那是另一种不同的色彩。”

从一个符合社会、长辈“规训”的小镇做题家，到优秀的保险经纪人，卓彬通过保险踏上了更高的平台；在和形形色色的人的接触中，在他们的经历中，她原本黑白灰的世界变成了多彩的颜色；她也在客户、团队和所有认识她的人那里，成为了自己想成为的小太阳。

—END—