明亚20年：坚持了什么，做对了什么？

文化 2024-11-18 19:25 北京

要，要，要，发！2024年11月18日，明亚20年。

一个企业的20年意味着什么？

中国中小企业的平均寿命是2.5年，大企业也只有七八年。

从北京朝阳门的昆泰大厦向东北望去，约40公里外，静谧的雁栖湖正是明亚公司庆祝20周年活动选址之地。20年间，明亚人屡挫屡战，终于走出了一片光明。《这世界那么多人》，能坚持下来的有几个？

2009年国际金融海啸过后，明亚3500平方米的办公场地收缩到不到1000平方米，经纪人团队从500人减到200人，管IT的技术人员从30人减到1人。有人劝杨臣放弃明亚。

以杨臣的履历，到哪儿不能谋个高管干干？但这只是养家糊口的营生，杨臣不甘心。杨臣咬牙，赔本卖房、高息借贷，王鹏临危执掌明亚营销，方才稳住了明亚。

多年后王鹏回忆道：

那时对明亚出现了越来越多的质疑，认为明亚的理念虽好却过于超前，难以建立盈利模式，不符合市场竞争形态；更有传说明亚现金流断裂，已无以为继。

但我的问号并非这些，而是集合了这么多人的梦想，凝聚了这么长时间的努力，深受业内赞誉，最难能可贵的是这么符合客户需求、顺应市场趋势的一家公司，真的会不成功吗？

活着就是硬道理。有人建议明亚先走人海战术，用传统险企的打法把规模撑起来，或是先发展飞单模式，先挣到钱，“曲线救国”，等盈利后再回头走专业路线，再谈情怀。

然而，杨臣、王鹏依然拗着，宁肯压缩规模，也要“小而美”。

洋溢着理想主义的经纪人旗帜高高飘扬，但身后的路空空荡荡。“经纪人模式明显是超前的，被市场接受是一个缓慢的过程。” 教化市场，必然要耐得住寂寞，必须要尴尬并坚持着。

明亚的投资伙伴原先以为，保险经纪是轻资产，1000万元够了。结果，到2011年明亚才跨过盈亏点，这几年陆续填进去了近1个亿。2009年到2014年，明亚只融到了400万元人民币，连续5年的净资产为负。此时，距明亚出发已是第10个年头。

当风口来临，才看出谁是好汉。

2014年保险业第一次难得地站上了风口。那年起，保险经纪也随风起舞。2016年，明亚首次年营收近10亿元，2015年到2019年的5年间，明亚的年化复合增长率达103%，相当于连续翻番5次。

厚积10年，明亚终是迎来厚发。

2020年初新冠疫情突发，社会瞬间熔断。面对面接触是寿险代理人的展业方式，这笃定被新冠重创，全国寿险保费增速从1月的6.62%跌至2月的-23.73%，3月疫情稍缓后，仍是-0.31%，至4月才恢复正增长。

在遍地劫难中，明亚站了出来，前5个月保费增速同比增长50%，经纪人数量同比增长50%——神一样的保费、人力双增。在整个疫情3年，明亚基本上保持了30%的增速。

为什么明亚扛住了摔打？

首先是由于明亚的业务属于保障类、长久期。其次是明亚高净值客户，多年培育，终成大果。明亚的互联网基因，线下线上贯通，穿过了病毒的魔障。

明亚最宝贵的是它的经纪人团队——专业、独立、精英的经纪人铁军。

2020年末，明亚的总人力达到1.7万人。到2021年，保险业整体人力流失超过200万人，但明亚的队伍规模仍然保持在1.8万人，惊人的稳定，且人均产能进一步提高，数倍于保险行业水平。明亚与同样以高产能著称的外资寿险企业相比，也丝毫不落下风。

什么是铁军的魂？

保险行业长期以来流传着一句毒害人心的谬论，叫作“想成功就要听话、照做”，其结果只会把人训练为简单的营销工具。专业的经纪人应该是独立的第三方，既能帮助卖方对接适合的目标客户，也能帮助买方选购适合的商品组合。这就要求经纪人对客户需求有充分的了解，对不同产品有自己独立的分析，而不能盲目依从卖方的宣讲与引导。

因此，独立性对于经纪人尤为重要，而身份、立场的独立，首先有赖于人格、思想的独立。经纪人要有医者之心，这样才能始终秉持职业操守，不会为利益所驱使。

到2024年11月，明亚已然20年。此时，明亚已经形成了遍布全国的服务网络。全国36个省级机构，明亚开了33个。

截至2024年10月，明亚经纪人总数达30687人，服务个人客户（投保人）359万人，服务企业客户13万家，2023年总保费215.81亿元，理赔总额7.71亿元，13个月继续率98.44%，25个月继续率96.05%。明亚正在申请基金销售牌照，希望能为客户提供财务规划服务，明亚的目标是：风险管理、保险经纪、理财规划多维一体的一站式顾问咨询服务。

难得的是，虽然风浪不断，但20年来，明亚始终保持着一个正向的增长。

明亚成功的关键是6个坚持：

以文化理念凝聚人才，打造专业队伍，坚持客观中立定位；

以扁平化的组织形成按劳分配的机制，坚持把最大的利益给到销售一线；

坚持鼓励绩优，增强归属感，包括分红、期权，持续完善后援服务；

制定培训体系，坚持打造知识共享平台；

坚持搭建开放式的平台，这既能为保险客户提供更有竞争力的方案，也能为经纪人提高成交率；

坚持造就强大的技术创新平台。

1992进入上海的友邦，带来了保险代理人模式。2004年成立的明亚，发誓要做中国最好的保险经纪企业。

友邦引入了代理制，明亚打造了经纪人。

《滚滚长江东逝水》，从滔滔雁栖湖出发，下一个20年，明亚会展现出怎样的灿烂？

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