作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
总有一些工厂业务员觉得很纳闷：
我们工贸一体，价格比外贸公司便宜不少，质量也有把握，为什么偏偏客户就是不下单？宁愿去选择价格比我们高不少的外贸公司？
其实问题就出在你的“工厂思维”上，把你的优势也变成了劣势。
冰大你好，我们是一家做橱柜的外贸工厂，之前寄了一套样品给美国客户。
收到后，客户给我们的回复是：
第一：我们的橱柜表面有很多凹痕；
第二：我们的产品工艺远不如现有的供应商；
第三：我们的产品在拼接处没有预先打孔。
我们根据客户的反馈，做出了如下解释：
第一：凹痕确实有，但是大货的时候可以避免；
第二：工艺上我们采用的是全机械化生产，不知道他所说的工艺不如现有的供应商的点在哪里？
第三：拼接处没有打孔是我们现有的美国橱柜客户要求的，而且如果打孔的话反而会影响安装。
而且我们也提出，可以按他的要求继续改进样品，并重新免费寄样给他，但是客户没有回复。
我们也就客户提出的问题向厂里反映了，但工厂方面给出的答复是：
这只是一个小客户，一年就十几个柜，况且客户根本不懂产品，从来没有客户要求拼接处预先打孔，客户所说的凹痕到底是什么凹痕？有没有照片？
工艺方面，同事说我们现有的工艺只到这里，客户能接受就接受，不接受就算了，产品本身没有任何问题。
其实，我们寄出的有两套样品，除了颜色不一致之外，我们同时分别寄给了两个不同的客户，现在反馈我们质量不行的客户算小客户，另外一个还没有反馈的客户是大客户。
我现在很担心寄给大客户的样品，客户如果还不满意要怎么办？
冰大，有什么更好的解决办法吗？
“客户不懂产品，都是客户的问题？”
我很惊讶你们竟然还会有这么可笑的想法。
如果你们继续抱着这样的理念，能做成生意才有问题吧。
不能用工厂思维去应付客人，否则你根本做不好销售。
我举个例子你就明白了，假设你去 4s 店买车，你会怎么看车？
可能大多数人会打开车门，看看里面，再坐进去感觉一下，然后看看外观和内饰。
你或许会问销售员，是不是真皮座椅？有没有一键启动？是不是电动座椅？有没有别的颜色？有没有全景天窗？……
可是在专业人士眼里，这些都是 silly questions，这些都不重要。
重要的是发动机，是引擎盖里面的东西，是实用性，不是那些虚头巴脑的外观。
但是很可惜，大部分消费者关注的，就是这些所谓的专业人士眼中的虚头巴脑的东西。
这也是为什么，工厂的业务员往往弱于那些优秀的贸易公司业务员的原因。
因为在工厂，思维就被限制住了，往往不够灵活。
不知道客人需要什么，在意什么，提供的专业意见，都是想当然的“我认为……”“怎么怎么最合适”，容易让人反感。
小客户又如何？
小客户，你的竞争对手才少，你才有机会跟客人深度合作。
如果是大客户，还有你的事么？
无数同行虎视眈眈抢着机会呢，价格拼到底。
谁又能知道，这个看不上眼的小客户，会不会成长为一个了不起的公司呢？
没人知道。
我给你一句我们作为 buyer 的名言：
我们不需要懂产品，我们懂市场、懂价格、懂消费者，这就足够了。
就像买个马克杯，消费者关注的是表面光泽，是图案好看，是手感不错，看起来档次很高。
我再举一个例子，大家不要想的那么复杂，把你自己放在买手的位置上，你会注意什么？
假设你开一家服装店卖衣服，你去进货，你要了解哪些东西？
1）价格怎么样
因为你要来判断，你的零售风险有多大，利润多大。
比如一件连衣裙你觉得不错，但是进货要 3000 块，你就觉得风险太大，你要卖四五千块，那很难卖出去。
所以对于价格，你是根据自己的经验和零售价格和利润，以及你同行和网上别人的售价，来判断和分析的。
至于面料多少钱，人工多少钱，这些工厂的东西，不好意思，你根本不在乎，也没兴趣知道。
2）面料品质如何
你可能不太懂面料，但是无所谓，起码你知道，棉是好东西，羊毛是好东西，羊绒是好东西，莱卡是好东西。
至于衣服里面有多少 polyester ，多少 spandex ，无所谓，那些你不关注，你关注的，就是如何跟你的消费者去介绍：
我的面料很好哦，你看，手感不错吧。
这才是 buyer 关注的东西。
3）设计款式如何
这个是关键，外观是鼓动人们掏钱包的重要原因。
一件羽绒服多暖，品质多好，不是女性朋友们下手的目标。
好看的外观，穿起来贴身，不影响身材，上身效果极佳，这才是掏钱的原因。
4）包装、吊牌、纽扣、各种辅料，是否精致，还是粗制滥造。
这些东西，就算是一个外行也很容易看明白的，这也是你判断价格的一个重要因素。
说白了，就是衣服的档次。
至于每个衣服的设计理念，用了多少材料，你都没必要深入研究。
你要站在买手的立场去考虑问题，然后去用这样的思维去应对买手。
明白吧？这就是所谓的专业！
至于具体的技术问题，工厂的生产问题，不好意思，业务员没必要往这方面深入钻研。
你又不做工程师，只要比 buyer 多懂一点，让别人觉得你很专业，这就够了。
回归港台业务员的话题，为什么他们能吃透产品？
其实很简单，就是跟不同的 buyer 打交道，就可以知道 buyer 关注哪些问题。
比如测试报告，比如原材料，比如包装，比如外箱资料，比如一些基础的印花工艺的不同和优缺点等等，然后针对这些方面专门向工厂询价的时候提问。
然后呢，给客人写邮件的时候，就可以多角度来分析，然后做方案，给建议，这就是他们的三板斧。
