作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
前段时间，有朋友问了我一个非常简单粗暴的问题：
怎么快速赢得客户好感，拿下订单？
冰大你好，我是一个外贸新人。
目前接到一个询盘，客户明说他是埃及的贸易商，如果我们能符合他的要求，他会考虑在后期和我们建立每月采购的长期合作。
所以希望我能够提供公司的产品介绍给他。
不论这个客户是不是真心的想要寻求合作，还只是想要套出我们的最低价，我想我都不能简单的去应付这个客户。
所以我想请教一下你，像这种类型的客户，除了常规的产品报价单和画册，我该怎么样去处理，才能快速赢得客户好感，拿下订单呢？
相信这个朋友提出的问题，也是非常多朋友想知道的，我将会从四个角度来谈谈这个话题。
1）首先，只要客户表达了合作意向，不管你觉得这里面有多少可能性，成交的概率有多大，后期能不能长期合作，我们首先都应该表示出强烈的合作意愿。
要给客户一种感觉，那就是你们一直在全力配合，这是关键，也是态度问题。
其实我们不用考虑太长远，什么一定要拿下未来的长期合作，你要清醒认知到，能不能长期合作其实取决于很多因素。
比如，你的价格是否足够好，你要保证同行的价格不会比你低太多?
比如，你们的第一个订单是否顺利出货，客户是否对一切都满意?
说难听点，就算前面谈得再好，如果你们把第一单做砸了，不管是品质问题还是交货期出了问题，又或者是沟通往来把客户给得罪死了，都有可能变成一锤子买卖，再没有以后。
客户说要和你长期合作，他的潜台词，其实是需要你能够提供更好的价格，能够提供更好的付款方式。
一般来讲，对于老客户提供一定的支持，以及给予更加灵活的付款方式，这些都是国际惯例，自然是需要的。
如果对老客户都扣扣搜搜，那肯定是做不成长久生意，光回避也无法解决问题的，只能让客户不满，觉得你诚意不够。
当然，这些都是对于老客户而言，面对这些新客户，如果你贸然在付款方式等方面让步，这对于公司而言也是风险。
这些问题的谈判，需要一些技巧来化解， 一方面可以吸引客户下单，一方面你自己还有自由操作的空间。
总之，在一开始，首先要对客户表现出强烈的合作意愿。
另外，你也可以跟客户说明，你们对于长期合作的老客户，每年到年底，都会根据一整年的销售情况，来给予 refund ，也就是返利。
这就可以避免，客户一开始狮子大开口，用一个超级数量来忽悠你给最低价，然后等到真正合作了，结果陆陆续续都是小单，远没有达到客户当初所说的数量，那时候你可就有苦难言了。
你说的报价单+参数+画册+细节，这些只是基本的宣传而已，连专业化的 mail group 都算不上，碰到厉害的同行，这是远远不够的。
所以梯度报价的思维，也可以渗透进去。
根据谈判的实际情况，给客户做几个方案，然后适当引导对方，在你设定的某几个区间里谈判。
需要你在了解对方的前提下，给予一定的好处，设计一套游戏规则出来。
3）付款方式，要给予对方一定的想象空间，一开始可以模糊这个概念。
比如在 payment terms 方面，你们可以接受 T/T ，可以接受 L/C ，可以接受 0/A ，这一点要给予对方想象空间。
但是根据国际惯例，肯定是从 startwith deposit (从有定金开始)，然后比如第二年，可以给予 credit (放账)。
就是客户谈到付款方式时，不要排斥，不要一下子拒绝，而是用缓兵之计先引导客户上钩。
如果一年后，你们两个真的合作顺利，没什么问题，那在付款方式上给予一定让步，然后做好风控，比如信保来规避风险，也不是不可以。
4）除了以上这些，你还要搞清楚最关键的一点：
在客户开发上，你可以得到公司怎么样的支持？公司愿意在资源上，给你多少倾斜？
这些也是非常关键的因素。
否则你剃头担子一头热，自己很兴奋，全力以赴，但公司兴趣缺缺，根本不认为这个客户有什么价值，你就很难有什么突破。
巧妇难为无米之炊。
所以尽量跟公司协调，得到更多的支持跟配合，就十分关键，内部问题解决，才可以一致对外。
拿下一个客户不容易，尤其是对于新手而言，这其中还是需要有很多的技巧在的。
我在这里简单的讲了这几个方面，希望大家可以细细去揣摩，应用到工作中。
