作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
前段时间，参加过领英线下课的小伙伴找我寻求帮助，成交了印度客户 200 万美金订单，但碰到了点难题。
订单目前已经做了四分之三，剩下的四分之一，因为客户欠款问题中信保不再续报，现在双方僵持不下。
碰到这种情况，当务之急是要尽可能去降低风险。
如果是我的话，我会这样去跟客户谈。
冰大你好，提问之前先来报个喜，之前上了领英线下课开发的印度客户，最后拿下了 200 万美金订单。
我一直说给你反馈一下，还没有来得及。
200 万美金现在已经执行了 3/4 ，还有 1/4 没有执行。
现在就遇到了一个卡点，就是客户老项目、新项目一起谈，但是他们现在出现一个问题，中信保那边不保他们了。
我们这个是有账期的，客户那边已经付完我们第三个阶段的款，但是他们在中国的采购欠了别的公司 500 万美金，现在中信保不再续保他们接下来的合同。
我们这边的原则就是，如果有中信保兜底，该有账期有账期，我们肯定是可以灵活安排的。
但是现在没有，我们就必须要全款才能发货了。
现在就僵在这了，客户那边跟员工谈完之后，他觉得员工做不了主，又抄送我们老板，抄送老板之后，我们也明确地做了回复。
他现在就有点给我们画大饼的感觉，拿还没有执行的第四个阶段的款项，以及现在正在谈的新项目的款项来说事。
现在就比较僵，但是我觉得我们的原则和底线确实已经到头了。
所以我想请教一下您，有没有解决的办法。
你这个项目大概在 200 万美金左右，已经执行了差不多 3/ 4，意味着我们可能已经 150 万美元出掉了。
大致估算一下，可能还有 50 万美元的货还没出，现在碰到的情况就是中信保基本上不保了。
不管客户是真的资金紧张，还是说有纠纷或者坑蒙拐骗，我们也不知道。
回归现在的情况就是，这笔钱我怎么做？怎么出？
如果说我们突然跟客户说，现在不行诶，因为中信保不保，我们的原则是你提货，要先把钱全部付清，我再给你出货。
这个时候其实是容易得罪客户的，比如说客户会想，我前面付款都是好的，我从来都没有问题，你不要被外面的谣言所影响。
你又不知道来龙去脉，现在的情况是你不相信我，在这种情况之下等于这个大帽子扣上来。
我们就觉得挺纠结，也是挺尴尬的，所以现在这种情况就不好办。
我们肯定不能以这样一个方式来处理，而是从总体考量，看总的一个情况。
就比如说这个项目总共是 200 万美元，我去算一个总的turnover 跟总的 margin，这个毛利大概多少？
就是假设这个部分总的毛利可能有 20% 。
举个例子，这个项目做下来可能有 40 万美元的利润，现在剩下那一部分，还有 50 万美元的货，这里面的利润可能在 10 万美金，但是前面我已经挣到 30 万美金了。
换言之我会算这笔账，也就是说我能够做的一个底线，最坏的结果就是我再亏 30 万美元，就可以跟前面拉平。
但是我如果能够把后面风控做得好，或者把这个雷往下降，这样的情况之下，我们的风险点是在降低的。
碰到这样的情况，我的谈判方式可能会变成很多东西，还是会回归以前，但是我会往前推一步。
但我不会说这是我的决策，或者说我同事的决策，我会甩锅，甩到上面所谓的 top management 或者说 investor。
把它甩给不管存在还是不存在的高层合伙人、投资人，以他们所谓的要求付全款的方式，让他们去扛这个东西。
但是其实投资人没有这个要求，这是我编出来的，但我目的是为了什么？
是为了后续谈判再最后争取到这 50 万美元的货，您要付 60% 的定金，那剩下的 40% 见提单复印件或者怎么样。
但是原先可能是30%，现在可能得增长，只是把全款给它拆解了。
这个时候就有了一个谈判的可能性。
但是客户有不满，心里面又不舒服，我把这个锅往上面去甩，让所谓的不管存在或不存在这个人去扛这个东西。
我的目的还是为了把风险点降低。
最坏的情况有没有？有，50 万美元，客户可能最后真的付了 30 万美金。
这个货我给他出了，剩下的余款见提单复印件他不付了。
不付的情况下，提单在我手上。
虽然印度有点恶心，需要有退运通知这个东西，但我觉得整体上客户付了六成定金，他要完全违约说这个货我就不要了，我不付钱了，这个概率是比较低的。
因为这就意味着他也损失，我也损失，这个货可能最后被拍卖。
其实大家都是不划算的，那何必为了一个小的金额去冒险呢？
但是如果金额特别大，客户冒险的可能性也是存在的。
我们并不知道他的经济状况到底怎么样，也许他这家欠 500 万美元，那家可能欠 300 万美元，你这边欠 50 万美元，可能他哪家都不付，这可能性真的是存在。
我们现在要做的是，设法去把这个雷给它拆小一点。
也不可以一刀切，我就要收到钱再发货或者怎么样，这样的话等于我们前面的工作都白做了。
还有一种方案是什么？如果真的碰到有困难，剩下 50 万美元你说付六成金，客户也许真付不出来，或者说他不愿意付。
那我们的谈判可能还是会回归到做信用证，因为有了信用证，起码我还是可以把信用证的证本去抵押给银行做打包贷款，还是可以融资大概 80% 。
50 万美元的信用证如果是大行开出来的，我依然可以要给银行借出 30-40 万美元左右，所以正常订单的进展运转应该问题是不大的。
最关键就是我们还是把一个一刀切的方案改成 a、b、 c 三个方案，让客户去选择。
不管他选择 a、选择 b、选择 c，或者说偏向于哪个，我们只是让客户觉得我们有谈判的余地。
