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上过我线下课的小伙伴都知道，找客户其实不难，甚至有一堆的方案可以让你找到客户。
但是获客以后下一步怎么做？
找到客户后如何做好后续转化，这点反而是最难的，很多外贸人也是败在了这点上。
冰大你好，我有个问题。
我先说一下背景，去年我有一个客户想要定制一款产品，然后我就找到现在的一个工厂帮他做，最近在出货。
客户下了 2 万个的数量，现在客户有意向返单，但是返的数量非常大，有大概是 100 万个的一个数量。
1）客户从 2 万个下到 100 万个的数量，我应该怎么样去做好合理的降价？
2）我无法获取到这个产品的真实成本，我没办法很好把控住供应商，因为他定制的一些程序图纸完全没有给我。
我现在的一个身份就是一个小售后，就是这样的情况。
第一个问题是价格，前面 2 万个订单你已经拿下了，好，恭喜你。现在客户对你的产品挺满意，还要下 100 万的订单，这个就要更加恭喜你。这是个很重要的信号，这个信号在于客户对产品满意，所以他才追加订单。你不要听客户说什么，你就看他的行为，2 万订单出去了，他没有消失，没有来骂你，没有不理你，反而有反馈，而且需要增加订单数量。谈价格，因为客户都知道我前面 2 万个订单做得挺好的，但现在我 100 万个订单，你怎么样都得给我降点。客户想要一个好的价格，这是没有错的。价格能降多少我们也不知道，因为这需要跟工厂谈判。前面你跟工厂谈判的时候，说实话我个人觉得价格不会太好，就像你说这个产品是定制的，涉及到图纸，涉及到很多的细节。这是一个新开发的产品，工厂对于新开发的产品没有经验，前期不敢把价格报太低，会加很多的安全利润上去。但是这个产品一出货以后，工厂会有多少利润呢？可能是 20%，30%，40%……你要做的是什么？你不能马上让工厂知道，我要把价格降下来，客户有多大的订单数量。这样跟工厂谈判，其实有一个很大的危险，这危险就在于工厂知道你的订单差不多在手上，那他可能会跑。我们线下课讲的是什么？是一个流程化的东西，你怎么去跟供应商打交道，怎么跟客户打交道，我们是把整个路径打通的。如果我跟工厂谈判，我肯定会跟工厂说，兄弟，不好意思，客户对我们的产品是很满意的，但我这边有一个不好的消息给你。客户告诉我他现在跟多家供应商接触，别家供应商的价格比你低了 40% ，我觉得我很头疼。当然这里面我加了我的十几个点利润，但是正常情况意味着你的价格至少高 20 个点以上，所以这一点就很难。然后第二点，客户现在又告诉我说他现在订单数量是 100 万个，不是当初的 2 万个。他订单增加那么多倍，他现在要对我们极限施压。你什么时候有空，我们详细聊一下。让工厂觉得这个订单不稳的时候，他才会慌，才会说我要抱住一个大腿，我们怎么样去把这个订单啃下来。碰到这种情况，见面就好谈了，跟工厂老板说，我们的目标是一致的，我们现在就是要让客户别跑，我们要把这个项目拿下来。把这项目拿下来我需要的是你的配合，我需要你支持我，你支持我，我也同样支持你。你给我最好的价格，我们把前期工作做足，我们首先是一体的，我可以跟你私下签个协议，保障客户只要下单给我，我一定不转单，不会因为同行便宜几个点就转单的。因为前面是你帮我做开发的，我们是一体的，这个时候要让工厂感觉到在捆绑。你知道工厂老板的痛点是什么？工厂老板为什么不肯把他的图纸给你？他不就是怕你会跑嘛。他怕你拿到资料以后，你就可以问别家去询价，所以他支支吾吾不愿意给，是因为你们之间利益是有分歧的。他害怕你知道他的真实利润，怕你觉得他挣得多，怕你因为别家便宜从而跑了，所以他不愿意给你。但是你没有资料，你跟客户谈判有一个很大的缺点，你没有办法跟客户去聊，因为很多核心资料工厂不给你。你夹在中间很难受，客户觉得这供应商怎么什么东西都不懂，什么东西都不清楚，我是不是要换一个。这个时候你要把角色互换，变成你跟工厂捆绑，我们是一体的，我们一起挣老外的钱。在这样的情况之下，工厂会发现你说的是对的，我们的产品已经打开客户了，现在客户想要跳单、转单，也是因为可能有价格原因，可能有世界原因。所以我们和工厂要捆绑成利益共同体，你要去安工厂的心。你就跟工厂说，首先我们是一体的，我们已经有项目做进去了，我们 2 万个订单已经拿下了，做生不如做熟。我希望能够跟你深度合作，我以后还要依托你去开发更多的客户，因为我觉得你这方面很好，很专业。但是你也不用担心我跳单，我可以跟你私下签合同，只要这个客户下订单给我，我一定下给你。
捆绑工厂，拿到工厂的支持以后，你如何去跟客户谈判？我记得之前一次线下课，有个小伙伴跟我讲，他给一个客户降价，原先是五点几美金，他一路降到四美金。就是因为他的订单量非常大，他给了一个很有诚意的价格，结果客户跑了。为什么客户觉得你前面价格没有诚意？你当初告诉我五块多美金，现在四美金就能做，前面你黑了我很多的钱。你要反过来给客户做方案，比如说告诉客户这个产品真的是五块美金，您的数量增加，我们会给你更大的支持。还是按照这个价格来执行，但是当您的订单数量增加到 20 万 pieces 时候，我可以给你额外的退 3% 。如果当你的数量增加到 50 万以上的时候，我可以额外再退 5% 。你要做的是一个返利的方案，这个返利是后面做的，而不是说在一开始给一个很低的价格。如果说我告诉你，诶，兄弟，你当初给我做 2 万个，报价 5 美金，现在我做 100 万个，不可能这个价格， 3 美金做不做？可是 3 美金真做不了啊，然后你核算一个最低价格，3.2 美金。okay，感谢你的报价，但是我不确定你的产品品质行不行，要不这样，我还是先下 2 万个。我先测一下品质，我先下个试单，等后面好了以后我再追加数量。我先把你的价格诈出来，这时你再想涨价，就涨不上去了。诈出来以后，我先下个试单，去接受一个 100 万个的抄底价，但是我订单可能根本下不到 100 万个，一年下来可能只下了5万个。所以做这种大方案、粘度方案都是要以往后做返利来做的，这个东西都是有一套 SOP 的。这一切你要考虑到，很多时候让步是一个综合性的，不是说你单独以一个价格来让步。我们可能涉及到价格，可能涉及到付款方式，可能涉及到测试，可能涉及到细节等等，它是一个一揽子的方案。你在谈判客户之前先要搞定工厂，搞定工厂时你怎么样让工厂老板放心？这个时候就要利益捆绑，工厂就怕你跳单，这就是他的痛点。你只要解决这个痛点，跟他变成同一阵营，再用所谓的白纸黑字的合同跟工厂签订相应的深度合作战略合作协议，你就变成了工厂的自己人。因为工厂知道支持你就是支持他们自己，你拿下订单，就是他的订单。如果你跳单怎么索赔？工厂可以起诉你，都是有合同明细的，这些都是为了让工厂吃定心丸。
我经常讲找客户不难，我线下课第一天下午讲的是什么？looking for customers，有一堆的方案可以让你找到客户。
找到客户以后怎么办？传递价值。
第二天一整天讲的都是这个内容，你如何去给客户传递价值？如何做许可式添加？主动开发怎么做？深度背调怎么做？怎么找痛点？
二次转化，多次转化，它是有一整条路径的。
很多小伙伴做的只是第一步把客户找到，但是你后面很拉垮，发一个开发信，对方不回了，就没有用了。
过阵子你去问一下有消息吗？有下文吗？客户也不理你，但是你有没有发现过你这个路径有问题？
你前端做得还好，你能够获客，你可以搞流量，但是很多时候你后端做得很差，你不知道怎么谈判、怎么转化。
就像我刚才分享的这个案例，在我讲之前，你有没有想到，或者说你是否想得比我更加完善和细致？
这一套就是原先港台贸易商一直在做的事情，你可能听得很稀奇，第一次听到，但是我们原先在香港工作的时候，人人都会，很基础。
所以专业化怎么来的？专业化就是这些无数的细节来构成的，我们要做的是把这个细节打通。
获客说实话做流量就可以，我们去做内容，我们去做一些引流的动作是可以完成的。
但是获客以后下一步怎么做？很多小伙伴纠结的是为什么转化那么难？
你觉得是询盘太少，我要增加更多的询盘，错！
现实当中有很多小伙伴，其实询盘很多，阿里做得很好，made in China 做得很好，询盘很多，但是他的谈判很拉垮。
他的后端就是从拿到客户的询盘以后，就变成了一个机械化的动作。
但是这个动作不够好，你没有把它拆解和量化，在客户看来没有任何的意向，一点都不专业，没有解决他的问题，没有痛点。
所以这个时候客户一点都不激动，没有任何要回复你的理由。
我们线下课拆解的是后端的路径，从前端的获客到后端整条路径怎么打通，这里面的整个路径的核心链路才是问题。
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