作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
关于佣金，在外贸行业里，虽然不能摆在台面上大谈特谈，但确实是个令人无法忽略的问题。
有时候外贸也没有大家想象中那么简单。
今天，我就来和大家聊聊这个话题。
（端午佳节将至，提前祝大家端午安康！）
冰大你好，我们是做陶瓷原材料的，一般都会找客户当地的代理帮我们推产品，有一个当地的代理会比较放心，还有一个就是有时候涉及到佣金的问题，代理会更好的处理这些事情。
我们做印尼市场，付款方式非常不好，很多都是做后 T/T 30，60，90 甚至有 120 天的。
之前有合作过印尼那边比较大的一个工厂，我是直接联系工厂的采购。
后来我换了公司，跟他们也一直有联系，因为我这里有一个产品比较特殊，不是所有的人都能供应的。
前段时间我找了他们的采购去推这个产品，样品，价格，付款方式都已经谈好了。
因为这个客户订单量还是比较大，而且我们也想趁这次机会推其他的产品，希望这个产品可以做为一个切入的契机，所以没有留多大的利润。
当时订单就差样品测试结果出来了，一直在等也没有结果，所以后来我就直接出差去拜访这个客户。
这次的拜访是跟一个卖机械的朋友一起去的，当时他给我们介绍了一个当地的华人，在这个圈子已经做了有 20 多年，跟每个工厂的都关系不错。
更要命的是每个工厂都有他的眼线，他经常送礼物给各个工厂的技术员，甚至给工资给他们打关系。
之前那个谈得差不多的客户，这个客户甚至叫这个华人干爹……
这个华人想要做我们的代理，我们也同意了让他去推我们的产品。
但是当时我去见采购的时候，他直接挑明了，这个产品想直接跟我做，不需要通过他的这个“干爹”。
因为当时报的价格没有遇到要找代理，又想拿下客户所以利润真的很低，而且是做的后 T/T30 天的付款方式。
但是那个代理直接就一脚踩进来了，我们迫于无奈也给了佣金。
这个代理估计是嫌佣金少吧，因为我们确实也没有赚什么钱，也跟他说了情况。
接着订单一点消息都没有了，还是我等不及直接自己找了采购，问为什么样品通过了，还没有消息。
客户说是因为我们这边一直没有消息。这个时候我才知道，订单早下给那个代理了，是代理给卡住了。
这个订单就没有后来了，没过多久，那个客户过来了。
我朋友帮我拉线约了他出来吃饭，让我跟代理打好关系，我就没有再问了。
我现在觉得这个行业真的是太累了，哪怕你产品再好，价格再好，只要里面一层关系没打好，半年一年的努力就白费了。
技术，采购，老板，代理各种搞关系真的觉得好累，冰大，请问你对这种情况有什么看法吗？或者对有什么建议？
做业务，有时候也没有那么简单的。
你还是太迷信这种初级的做业务方式了，报价，寄样品，来回谈价格，没那么简单的。
很多港台的贸易商，你看他们欧美大单都能拿到，实力强，够专业是没错，但是为什么很多公司在美国都有老美做 sales rep ？
仅仅为了跟其它美国大买家的 buyer 沟通方便？有急事可以直接处理？
这样想就太天真了！
我可以明确告诉你，大部分人的目的，就是因为中国人跟美国人之间，直接跟 buyer 谈佣金，可能有些危险。
所以找个老美做中间人，在美国给他们公关，吃饭送礼给钱付佣金，都是通过这个美国中间人来做。
美国人跟美国人之间，拿钱也容易，问你要钱，很多人觉得不安全。
至于你的问题，所以你已经明白了，原因就在于，你没有处理好跟代理的关系，这个是核心问题。
你觉得给点钱就可以？
其实不是钱多钱少的问题，而是对方觉得你们没有诚意。代理看的，或许是长久的利益，不是短短时间内你给点钱就可以搞定的。
比如说，你可以跟代理说明，因为是后 T/T ，所以呢，暂时没法给他什么，但是你们绝对不会少了他那份。
因为货款要远期到账，就只能在出货后收到货款在给他付钱。
但是如今你可以表示点诚意，比如先给个红包，然后送点礼物之类的，把交情先拉起来。
然后呢，吃吃饭，私底下好好聊聊，比如为了他的安全，佣金如何结算给他？
以后是 cash 支付呢？还是说直接转他海外账户或者离岸账户，然后跟他强调，你们最关注的就是客户的利益和安全了，让他觉得，你是真心为他的私人利益着想。
然后继续趁热打铁，请他多指点一下你们，如何拿下更多订单，也请他多多支持。
当然，他那份，可以让他自己提，比如多少比例，比如怎么给，比如每个订单一结，还是半年一结等等。
我话已经说得很明白了，你好好想清楚了。
