作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
说起业务员和客户间的“爱恨情仇”，某种程度上，精彩程度也不输一部电视剧了。
这边耗尽心思，邮件大半夜照样回，毫不含糊，就为了让客户满意。
但客户那边，就说不定了。
要不觉得你价格比别人高，觉得你不诚实，对你不满意，所以要另寻下家，
要不可能是你这边的问题，货物质量不行或是有了索赔纠纷，耗尽客户的好感。
共同的，就是后来都没了下文。
开发一个客户对于外贸人来说，确实不是件简单的事情，沉没成本太高。
一旦失去，往期的付出都化为泡沫，所以就算“做死”，那也得让他“起死回生”。
毅冰老师您好，想请教您一个问题。
我今年刚出来 SOHO ，有个老客户在我告知他我的情况后，他第一时间就给了我一个订单。
当时我特别高兴，因为客户这么信任我，所以这单我跟的也很用心，想着第一次单独跟他合作特别重要，所以一定要好好表现。
可是没想到货还是出了问题，工厂的交期也是拖了很久。
现在客人好像特别无奈和失望，给他发邮件，再也没回过了。
这个客户有种被我做死掉了的感觉，我好像真的快要失去这个客户了！
因为这个客户人非常好，订单量一直都不错。
我当初也是花了快一年的时间才拿下他，要是失去他真的是一笔很大的损失。
冰大，像这种情况，我应该怎样才能挽回他呢？
客户已经做死了，原因在哪里？
无非就是过去的合作出了问题，而且问题还不小。
对方也不是傻子，为了自己的利益，自然也想要选择更加稳妥的供应商。
因为你的问题，让他遭受了损失，他不高兴，也能理解。
如果你要起死回生，按照下面的思路走。
过去出的问题，如何改进？
你们的整改思路和方案怎么样？
要给出对方详细的可行性报告，来证明你不是空口白话，你真的有诚意和能力来解决问题。
过去遗留的问题，让客人咽不下那口气的问题，如何解决？
如何让对方咽下那口气，跟你相逢一笑泯恩仇？
最重要的，给出客户一个跟你继续合作的理由。
比如说，你给出更有竞争力的价格，更优厚的付款方式，更全面的配合，更低的起订量，找到重新开启合作的切入点。
但是并不代表后续就没有一丁点机会。
如果你可以做好方案，如何在未来的订单中改进这些问题，如何一步步去实现，还是可以激起客人的信心的。
我再举个例子。
我 2011 年的时候，在东京买了件衬衫，穿了一次，居然袖口裂开了。
我当时就在想，品质这么烂，以后无论如何绝对不会再买这个牌子的衣服了！
但是没过几天，跟同事又去那个 shopping mall 闲逛，正好到了那家店附近。
我就特意过去，跟他们的员工抱怨，他们衬衫超级烂，穿了一次就破。
对方的营业员很惊讶，连忙把我请到里面坐下，咖啡泡上，然后叫他们经理过来处理我的问题。
但是因为那个时候，我的衣服都破了，就直接被我扔在酒店垃圾筒里，可能老早被清洁的员工打扫掉了。
而且当时我也没有保留消费凭证和刷卡记录。
但是你看看，那个经理是怎么处理问题的？
他首先跟我道歉，表示会调查这个问题。
如果真的是品质原因，他需要联系厂方改进，并且做好对于消费者的退款或者换货服务。
当我表示，我已经找不到保存的单据，破的衣服也已经扔掉。
我以为这个经理估计不太会相信我的话，因为毕竟我没有证据。
但让我没想到的是，这个经理连忙表示没关系，他相信我不会说谎，也不会污蔑他们。
他只需要我告诉他，大致什么时候购买，一次购买了多少商品，大概有多少金额。
后来他系统里一查，的确有对的上的消费，就给了我3个方案。
第一：3 倍赔偿现金，直接拿 cash ；
第二：3.5 倍赔偿，但是付款到我信用卡，一周内到账；
第三：给我 4 倍的代金券，可以直接在店里消费。
我选择了第一个方案，拿了现金走。虽然我没有继续消费，但是我记住了这家店和这个经理。
这个经历，我后来也经常跟一些朋友讲起，就是赞美他们的处事方式和手法。
本来它做死了我这个客户，但是它的负责人的态度，重新让我这个客户起死回生。
后来这么多年，我买了他们不少商品，还是经常光顾。
我不止一次说过，其实客户需要的永远是能解决他的问题的专业业务员。
让客户起死回生，就必须解决他的问题，付出更多，远远不是打一个巴掌给一颗糖这么容易。
尽一切努力展示你解决问题的诚意和能力，一切还是有可能。
毕竟，世界上本就没有永远的敌人，只有永远的利益。
