作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
不知道大家有没有碰到这种情况：给客户寄完样品后，联系客户，结果客户回复还没时间看样品。
从我多年多买手的经验来看，这样的情况之下，只有两种可能，第一种是客户真的没看，真的很忙，等回头有空再看。
第二种情况就是，你的样品他拿到了觉得各方面都比老供应商好，但他又不能直接跟你说实话。
毅冰老师你好。
我想咨询一下，就是我老是遇到那种寄了样之后又没什么反应的客户，联系后他说我还没时间看你的样品。
这个是什么情况呢？是真的还是假的？
还有一种情况就是报价了之后，他也说还没时间看，或者说看了还没时间跟我细谈。
但他又是主动来找我要报价或者要寄样的，他前后是矛盾的，所以我想问一下这种情况应该怎么解读？
有一个是付了样品费的，我们做的产品主要是 kitchen utensils。
明确一点，首先你的产品也不能算是完全的工业端产品，所以碰到的客户是正常有需求的。
既然是一个正常有需求的情况，我们考虑的是客户要了样品，客户又甚至是付了钱的，又或者说给了到付账号的。
客户其实是有高度意向的，是一个高度匹配的情况。
客户既然愿意付费，不管是承担一个快递费也好，或者是连前端的样品费也付了，我们判断说他一定不是随便要的。
因为有些客户是没有成本的，他可能连续四五家报价，大家报完价，他都去问一轮样品，结果很多人主动给了。
他没有任何的损失，没有任何投入，没有预算、没有压力情况下，他根本不用看。
但是那个供应商我愿意主动付他钱，我又花了时间，又花了成本，我一定会看。
什么时候没有看呢？就像你说的，他可能真的有点忙，这个情况存在吗？存在。
但我们要判断的是这个数量到底有多少，如果说我们碰到一个两个客户，寄样了以后没有下文，我们去跟进，他说我现在没空看，回头看了再告诉你。
这个情况可能吗？可能。
但如果这样的案例很多， 5 个、6 个、7 个、8 个，每个人都说自己很忙，都没有空看。
这里就有问题，这个问题点大致在哪里？
你要想买手说的有可能是真话，有可能是假话。
如果买手真的说假话，你站在买手的角度想想他为什么要说假话？
假如我是买手，今天我跟这个供应商说我很忙，我没空看，我到时再联系你。
假设我已经看过了，我为什么要骗你？
我看过了，我又要搪塞你，是不是有一种可能性，就是我的老供应商其实还不错。
我找你要的样品各方面，比我老供应商更强，品质上可能你更好，价格上或许你还更低，这个时候我能把我的底牌透露给你吗？
是不能的，比如说我让你知道了你的价格真的很好，你这个品质比我老供应商还好。
当你知道这个消息，你是不是就掌握了主动权，你还会主动跟我降价么？不会的。
所以我不能让你知道，但是我要在老供应商那再压迫一下，你看我问新供应商拿的样品，人家价格比你低，品质还比你好，你是怎么搞的？
我可能用你作为参照物去压老供应商，如果老供应商压不动，我可能真的会来找你。
我不能让你知道我内心的真实想法，我会做一个冷处理，这其实对你是一个好消息。
还有第二种是什么？
你设想一下，如果你的样品我不满意，你的样品价格高，我肯定会直接告诉你， too expensive。
我看过样品了，但是价格太贵。我看过样品，但是品质不够好。我一定会告诉你的。
我没必要用一个我还没空看来搪塞你，所以这样的情况之下只有两种可能，第一种是客户真的没看，真的很忙，等回头有空再看。
第二种情况就是我刚才说的，你的样品他拿到了觉得各方面都比老供应商好。
但他不能跟你说实话，一旦跟你说实话，你还会降价吗？还会给更好的方案吗？
所以我只能先冷处理缓一缓。跟老供应商谈完以后，我再决定怎么样跟你沟通。
所以只有这两种情况，不太可能有第三种情况，因为这是我做过很多年买手的经验。
我们要搪塞供应商，真的因为它还不错。如果它不好，我们就直接否决它，或者改进样品，再寄样，或者再打样。如果是价格不好就要去砍价。
所以肯定不是这个问题，就说明老供应商还可以，新供应商更好，我作为买手才有可能去搪塞你。
如果我说的是真话，我真的还没空看。这种情况，你要做的是什么？
别急，缓步跟进。按照正常的路径，你下一次跟进是什么时候？
比如说我是买手告诉你，我没空看，等我回头看了之后我再联系你。
你可能会回答说，没关系，你有任何需要可以随时联系我。
那你接下来什么时候跟进？
正常的时间，两周左右。不要跟太紧， two weeks later 这个很重要，两周以后再去跟进。
但是不要去催客户，不要问说您现在有空看样品了吗？这种不要说，客户很可能不回你，因为他可能还没看。
你去跟进，记得不要做 push 的动作，不能催，你要做的是 follow up，你要做的是价值传递，你要做的是 solution guided。
用方案来引导，比如说两周后我要联系客户，我会说 hey，最近怎么样啊？关于上次的样品有两个细节，我觉得我有必要跟您特别分析一下，不知道您什么时候有空？
我们有没有可能说来一个简单的 10 分钟视频会议？我给你解释一下我们样品的两个细节，是我们特别擅长和有优势的。
好，传递一次价值。如果说客户说我看过了，没有问题，后面你再去跟进。
你不能去问，而要带着方案去做好传递价值，帮助客户解决问题。
所有后端的跟进 follow up 都要记得是价值传递，而不是随意的催促，因为客户不喜欢被催促，不喜欢被卡脖子。
通过试探、做方案、谈判引导，再通过客户的反馈来找到下一步谈判的方向，这其实我们线下课教的内容。
跟客户反复谈判，这就是个流程化的东西，主动开发不就是谈这些吗？
二次转化、多次转化，通过方案来引导，通过价值传递，这些都是我线下课的核心内容。
虽然说我们是把它落地到从领英上去找客户，但是整个体系内容的核心并不是把客户找到，而是找到客户以后的深度背调，主动的开发，二次转化，以及多次转化。
