作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
关于 SOHO 的话题我谈过不少，很多朋友都是由 SOHO 发展到小外贸公司，再到稍微大一点的外贸公司。
不同阶段遇到的问题都是不一样的，之前米课圈就有朋友问了我两个问题：
第一：作为做 SOHO ，怎样挑选和培养自己的助理?
第二：作为小贸易公司，怎样挑选和管理自己的业务员?
其实关于 SOHO 和发展路径的问题，这是个非常大的课题，有很多东西需要分析，有很多坑需要避免。
首先在回答之前，我想先谈一谈，我对于 SOHO 创业的一些看法，哪些坑是很多人都会碰到的，如何避免。
第一个坑：以工厂名义去开发客户。
这是一个表面上看起来很美好的事情：
跟工厂谈妥，然后以工厂业务经理的名义去谈判和开发客户，工厂再给予支持和配合。
做阿里巴巴之类的国际站，可以用工厂的营业执照和真实信息，但是自己来操作，联系人、电话、邮箱，都用自己的。
很多朋友起步创业，做 SOHO 都会选择这个路径，因为小公司嘛，怕客户不信任。
但如果是一个成熟的工厂呢？哪怕是个小作坊，但怎么说也是个正儿八经的工厂，自然接单就容易许多了。
直接客户可以合作，老外办事处可以合作，甚至贸易公司的订单也能接。
看起来这是一个很完美的方案。
但是我从来不信奉完美，我只信奉风控。
有句话说，事出反常必有妖：
一件事情如果太顺利了，我就要掂量掂量，这里面的风险在哪里。
表面上，这对于 SOHO 的起步，有莫大帮助，用了工厂这块金字招牌，开发新客户相对容易一些。
特别是通过电商平台，很多老外需要低价，需要工厂，这就可以简单匹配起来。
若是工厂配合度够高，打样够及时，效率还行，那就如虎添翼。
可这表面光鲜的背后，难道没有隐忧么？
不是没有，而是很多 SOHO 太天真了，把人性想得太美好，也把生意想得太简单。
我就举几个反例出来，给大家思考:
第一：工厂有没有自己的业务部门？会不会甘心一直给贸易公司打工?
如果一个 SOHO 有很多订单可以下给工厂，那工厂自己的业务员会不会眼红？
老板会不会给予自己的业务员更大的支持和更好的价格？
第二：如果客户冲突上了，工厂业务员自己也在报价，SOHO 也在问工厂询价。
同一个询盘，你觉得工厂老板会怎么做？
或许工厂一开始的确会支持你，甚至给你和给他自己业务员价格一致甚至更偏向你，给你的价格更好。
这就是很多工厂业务员在抱怨的问题：
老板给贸易公司的价格很低，但是给客户报价高，所以接单困难。
这个情况看起来合理，老板支持这个合作已久的 SOHO ，但这不是一劳永逸的，接下来还会出现两个问题：
问题一：
你作为 SOHO ，你能保证订单稳定，甚至一直增长么？
如果有几个月没订单，工厂老板会不会疑心为什么单子怎么少了那么多？
新打样那么多，怎么会一个订单也没有？
他心里会不会怀疑，很多订单是不是你转单了，你在给别的工厂做？
问题二：
哪怕你觉得你们是一条船上的，你给这个工厂的订单很多很稳，甚至还在增长，甚至你把核心客户也放在他这里。
但是工厂老板逐渐发现，你的订单占据了他公司接近一半的产值。
你的话语权太强，你要降价，他就没办法涨。
结果你可能一个订单赚 10% ，他只赚了不到 5% ，还要冒各种风险，还要承担各种返工和杂费。
这样下来，你觉得工厂老板会如何做？会不会动歪脑筋？
第三：工厂有没有独立发展的渴望？或者收编你的想法？
如果你做得好，老板可能想把你收编，让你给他打工；又或者做得一般，老板想舍弃你。
但是你以工厂名义做的国际站也好，过去的开发也好，一旦散伙，全部归他所有。
第四：如果你做了几年，不算好也不算坏，这个时候你舍不舍得放弃以工厂名义开发的所有客户，包括国际站？
如果放弃，一切都打水漂；如果继续，工厂随着时间推移，逐渐掌握主动权，你还能否挟制？
第五：或许你以工厂业务经理名义，开发了一个美国超级大客户，结果还拿下了。
假设一下，如果我是工厂老板，跟客户通过你的订单接触上，为了这个庞大的大客户，偷偷去美国私底下拜访客户，然后在背后抹黑你：
比如跟客户诉苦，你能力的确还行，但是人品不行，拿黑钱，侵吞公司公款，我无数次想把你送进牢里，但是又觉得不忍心，毕竟给公司做了那么多年。
你觉得客户会怎么回应？
如果这个客户义愤填膺，绝对不喜欢跟道德败坏的人合作，那我就顺水推舟，跟客户讲：
“以后直接联系我吧，我是老板，所有的事情我都能做主，价格给你最好，付款方式直接给你 60 天放账。
这个业务经理你就别联系了吧，我们会冷处理，慢慢把他辞退，也算全了场雇主和员工的情谊了。
当然，如果这个员工继续道德败坏，坑蒙拐骗客户和合作方，我一定不手软，把他送进监狱。”
所以在你看来，或许只是做了一个小单后客户没联系了，但实际上是早已经被工厂截胡和抢走了。
不要觉得我危言耸听，这是亲身经历，我曾经是受害者。
虽然跟我描述的不完全一致，但是基本上八九不离十。
后来我才知道，这些老板们当年都去上过一个线下课程，大概两天时间收十几万，全是这些阴招，我在这里就不展开讲了。
当然，还有其他很多种可能性，我这里就不说了，以免大家看了吃不下饭。
第二个坑：跟朋友或前同事合伙。
说实话，到目前为止，我很少见到跟同事或朋友合伙，一起 SOHO 或开小贸易公司，可以成功不散伙的。
或许第一年可以，第二年也许也可以，但是三年以上的，基本都散了。
原因很简单，就是利益分配的问题。
我们设想一下，假设我跟你是同事，我是业务经理，你是资深业务员，我们都在公司做得不太开心，私底下交情也不错。
有一天老板再次克扣提成，我终于忍无可忍，辞职不干了，然后你也义愤填膺，你也不干了。
两人晚上一起吃夜宵控诉前老板，然后达成协议，一起干，自己创业。
但是创业，跟打工是两码事，对未来都有很美好的期许。
那如何分配呢？
我们都是业务出身，大家一协商觉得，要不我 51% 股份，你 39% 股份，剩余 10% 留着，给新加入的优秀员工。
看起来又是一个很美好的局面，是吧？大家可以劲往一处使，钱一起赚，多好？
但结果会是如何？
一年后你发现，奶奶的，你吃亏了。
你辛辛苦苦，开发了 9 个新客户，给公司赚了 230 万的毛利。
而我呢？
我只开发了 3 个客户，只有 40 万毛利，但是到了年底分钱，我分走 51% ，接近 100 多万，你才分走 80 万。
你觉得太不公平了，凭什么我做那么少，就可以拿那么多钱，凭什么公司的大部分钱是你赚的，但是要给我分大份？
这就是初创企业没经验造成的，动不动就是我们合伙啊，一人一半，或者来个多少多少比例分成，一上来就是股份。
这就是没脑子的事情，随便一个分赃不均都能散伙。
有好多好多学员给我的留言，都是这类问题，估计有差不多 500 个学员问过我这类问题，后续如何处理。
所以哪怕没有 500 个散伙的，也有 499 个。
不是我随意编故事，经历过合伙的坑的朋友，也可以站出来说出自己的故事。
说白了，做外贸合伙，要非常复杂详细的一整套的手法，不是那么简单的。
这种简单粗暴分利润的方式，除非合伙的双方或者三方，大家的业绩都差不多，这种情况下，才能勉强维持。
如果一方特别强，就会觉得自己做多了，不愿意分；如果一方特别弱，那更加容易被强的踢出去。
再说了，还有涉及底薪的问题，如果我们俩合伙，我们各拿 5000 底薪，没问题吧？
但是前期公司没有产出，那依靠的是我们一人 20 万的投资，一人一半股份；
但是时间长了还没有产出，我们会不会内斗？
我会觉得，你不靠谱啊，凭什么你的客户都给免费样品免费快递？
一个月下来样品费都超过一万块了也没订单，你搞屁啊。
动不动出差，一个月出差三次，拜访客户拜访供应商，送礼吃饭请客，还参加采购办谁谁谁的婚礼，红包都给了好几千，都是公司报账，订单都没影。
凭什么这样花公司钱？
公司我也有份的。
所以双方都开始计较对方的业务费用，于是就破罐子破摔：
你小子开发客户，都是免费样品，用公司的钱，那我开发客户，我也不跟客户谈什么样品费了，谁不知道免费样品，机会更高一些？
反正公司的钱我不花，也是给你花掉，我还不如自己花，让客户积累在我自己这里。
双方开始各种内斗，各种较量，这样下去离散伙还会远么？
如果我拿下一个客户，有了百万收入，你还是挂零蛋，我会不会想：
让你出局吧，你在公司除了花钱也没产生效益，而我已经有了个不错的客户。
我自己招业务员招跟单员，才几千块工资，凭什么要分你利润？
我接下来就会跟你谈散伙的事情，我退你股。
我相信有些朋友看到这里会反驳，我没你那么傻，我比较聪明，我不找业务员合作，我找的是互补的人。
比如呢，我自己做业务很强，然后我找的合伙人是货源方面很强，他负责采购。
这样一来大家优势互补，我负责开发客户和接单，他负责稳定供应商和寻找更便宜的供应商，多好?
的确很好，但又是一个拍脑袋决定的天真想法。
我再说一个可能性吧，别觉得我在编故事。
我有一个朋友就是这么干的，她原先在公司就是 top sales ，参展经验丰富，手中客户和潜在客户一大堆。
后来她自己创业，合伙人正是公司的采购部老大，也就是采购总监，我朋友负责销售做业务，合伙人负责采购。
这算是黄金组合吧？
她当时也这么认为的，但我一开始就给她敲警钟不能这么做，也不可以一人 50% 这么分配。
我告诉他这样的话一年内散伙概率很高，两年如果还不散伙你来找我。
她骂我乌鸦嘴，她坚定认为他们会配合非常好，只有双方分钱分享收益，才有最大的动力。
她可以全力以赴去接单，而她的合伙人可以稳定大后方，降低一切成本，管理好供应商。
因为帮公司赚的钱，是一人一半的，这也公平。
然后呢，不到四个月就散伙了，也的确证明了我的乌鸦嘴。
我不用问她原因，我就可以猜到他们散伙的原因，我问了她几个问题：
第一：是不是自己 SOHO ，没有在大公司的光环加持，接单一下子无比困难，变成 helI 模式了？
第二：是不是很多过去说得好好的大客户，话说的漂亮，就是没有实际行动？
第三：是不是好多个项目，都输在价格上，缺乏特别好的供应商配合？
第四：是不是好几个订单都利润很低，你认为采购价偏高，认为他中饱私囊？
前面三个问题，她还只是点点头，没什么大反应。
等我问到第四个，她不可思议地看着我，我就知道这一定是压垮骆驼的最后一根稻草。
嗯，我发现，做个神棍也是不错的，在外贸行业做算命的，是不是赚得盆满钵满？
其实真不是什么猜测，而是必然的一个过程。
你的合伙人是采购，你会不会怀疑他跟工厂有桌底交易？
这摆明的事情，人都会这样想。
假设一个订单，公司维持了 10% 的利润，业务分一半，采购分一半，就是每人 5% 。
那只要采购把采购价提高 4% ，把这个 4% 藏在工厂，然后从工厂老板这里私底下拿走，结果是如何呢？
结果就是，业务赚了 3% ，采购赚了 7% ，就不是每人 5% 了。
在采购行业，这是一个不成文的秘密，很多人玩得如鱼得水，甚至还有各种层出不穷的玩法，我这里也不展开细说。
我只是想说，如果你是业务，你老是觉得价格不好很难接单，哪怕接也是鸡肋利润，你一定很懊恼。
有的时候，你甚至自己会 sourcing ，但是一旦自己询价就一定会发现，有工厂报价更高，也有工厂报价更低。
但是更低的，你敢用么？
你或许不会冒险，但是并不代表你就能打消疑虑。
而且如果你的产品很单一，一旦生意做起来供应商稳定了，采购总监的作用其实不大，普通的跟单和采购员就行。
甚至你自己都可以跟工厂老板维护好交情，你还舍得分公司一半利润给合伙人么？
所以散伙也是必然，只是时间问题而已。
这些都是把问题想得太天真的结果，该交的学费还是必须交的。
至于第三个坑，还是不说了吧，大家自己脑补，扩散一下思维，还有第四个第五个第六个第 N 个坑，这里一并省略一万字。
现在才是真正回复这个朋友问题的时候。
第一个问题：SOHO 如何挑选和培养自己的助理?
这句话问到点子上了，我觉得找助理，如果不是有什么特殊目的，一般遵循四个字：三观匹配。
能力一般，经验不足，这些都没问题，都可以慢慢培养，都可以在工作中历练。
但如果三观不匹配，那就会很难，未来的工作难上加难。
比如说，我做事情，喜欢细致，不给对方找麻烦。
好比帮客户订个酒店，我会详细给客户列出，这个酒店的房型，不同的餐厅，周边的配套，交通出行的方式，到机场和车站的距离等等。
然后我还会询问客户的具体人数，有多少行李，行程时间，再决定安排什么样的车，如何安排客户在当地的时间。
然后客户的饮食习惯，口味禁忌，用什么伴手礼，准备几份小礼物，样品间准备多少小吃，多少种咖啡，准备好小冰箱，准备好各种需要事先准备充分的东西，我可以在 A4 纸上，列出 100 多条。
我以前的一个助理，做事就不够细致，总觉得你怎么那么复杂啊，客户不就定个酒店么，有必要那么麻烦么？
有次我让她问客户有几个人，她说客户回复三个，结果她安排了一辆奔驰 E 级车，我一下子就火了：
三个老美，你安排一辆奔驰 E 级，你确定坐得下？
但是已经付钱了，也没法退，我也就没说什么。
到了第二天，她跟司机去机场接客户，三个人高马大的老外，还有四五个大行李箱，外加好几个背包和电脑包。
她一下傻眼了，不知道该怎么办，我也没提前通知她，我也开车去了机场。
所以最终的解决方案是，我接上一个老外，加上部分行李，她陪同剩下两个人和行李一起去公司，才勉强缓解了这个窘境。
所以这就是三观不匹配的问题，我觉得很重要的事情，她觉得完全不重要，干嘛那么麻烦？
这不是表面上的小事情，而是根深蒂固的思维习惯，是很难改变的。
我觉得重要的点不在于一个人的能力有多好，而是要在于三观匹配，这样在未来的工作中，麻烦和问题会小很多。
第二个问题：小贸易公司如何挑选和管理自己的业务员？
我的建议跟许多老板的观点相反：
许多老板喜欢找“高人”，说白了就是拥有客户，拥有订单，最好今天上班明天就给公司接单的那种。
但是这世界上真有那么好的事么？
一个业务员，今天可以带着大客户投奔你公司，明天就可以带着客户投奔你同行。
这样的人其实我是不太喜欢用的，我个人是偏向于外企那一套：从头培养。
当然，很多时候，民营企业没有那个时间和资本。
没关系，我会尽量选择一些三观匹配的员工，有冲劲有野心和渴望，但是又不至于过度高估自己能力的。
比如，相对而言女性会更加稳定，而且做业务有性别优势，跟客户和供应商打交道，会比男性更有亲和力。
也不至于像许多男业务员，除了脾气大，嚣张狂妄，其他什么能耐都没有。
另外，很多老板不愿意请女员工，因为考虑到年龄，需要结婚生孩子，需要带孩子，工作时间往往会大打折扣，觉得公司会吃亏。
我的看法完全相反，正因为女性要付出更多带孩子，往往更加珍惜公司给的机会和资源，也更加愿意为孩子而奋斗。
时间少一点又如何？做外贸从来不是以时间长短论英雄的。
一天工作两个小时，就一定比坐在公司八小时混日子的员工差么？
不至于的。
至于管理，这是个大课题，我的手腕就是，把游戏规则制定好，然后坚决贯彻执行。
员工离职，大多数情况是老板出尔反尔，钱给少了，或者答应的提成，等生意做起来，老板又变卦了。
这个世界上，其实大多数员工，对于赚钱有追求，但是都求安稳，希望老板不折腾，许多员工都是懒得折腾的。
总之还是那句话，三观匹配吧，否则真的很痛苦，磨合的过程，未来的合作都会让你疯掉的。
