作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
做外贸，除了要开发新客户，维护老客户也是十分重要的。
今天借课程答疑后台的几个学员案例，和大家聊聊老客户的那些事☕️
学员提问：
毅冰老师，你好。
刚入手你的课程，刚在学习中现在遇到一个问题，希望你可以解答下。
有一个老客户，合作差不多三年了，但是最近的返单比原来少很多。可能是最近都没有新款式。
上个星期跟她聊，她说最近销量很不好，有一直推新的款式给她，但是感觉客户不是很感兴趣，要不就说她的仓库满了，暂时不考虑新品。
像这种状态，怎样跟进客户比较好？感觉找不到点去跟客户聊天。
我的看法：
1）查一下海关数据看，除了你以外，是不是你同行的信息也在上面了，在给客户出货？
2）客户这边，销量不好，需要了解下具体的情况，看看是市场和消费原因呢，还是其他什么原因？
究竟有没有我们需要改进和配合的？我们还能为您做些什么？
通过沟通来探寻客户的真实意图，也明确一些无法发掘的细节。
3）适当送点小礼物，来维系私人交情。
生意不成仁义在，生意成了也要有情分的维护的。双管齐下，这是缺一不可的。
不能说，等到订单越来越少，客户都跑了，你再去拜山头，那就晚啦。
学员提问：
您好，冰大，第一次向您提问题。
我们有个日本的老客户，去年 7 月份询了价格，今年一月份打算采购。
更新价格是要求我们砍砍价，当时没同意，只是赠送了一些配件。
后来邮件沟通，客户提到了希望的预算范围。我看了一下这个预算，我们价格至少要降幅 6-7% 才可以达到它那个区间。
拖了好几天，没有给客户回信。
疑问点在于，是否应该降到范围内？或者降到比预算高一点点，还是说客户其实预算充足就是要砍砍价？还望您指点一下。
我的看法：
既然是老客户，说明过去合作过。
也就是说，相互随意试探的概率是比较低的，对方有下单和成交的意愿。
而且绝大多数日本客户的忠诚度都不错，连他们都来砍价，那说明价格真的高了，或许比同行高不少。
这时候客户拿到多份比你低的报价，于是来找你砍价，就很正常。
我个人建议，你先评估自己的利润。
假设你毛利有 20% ，这种情况下降价 6-7% ，完全没问题。
当然谈判的基点或许是 5% ，试试看。
毅冰有话说：
米课首届 618 ！外贸人的年中狂欢来了，老华这次太宠粉了
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