作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
容易给自己的熟人一些偏向性的支持，然后对外抬高门槛，这点其实是很多外贸人的通病。
表面上看，对老客户给予支持和帮助，配合他接单，是没错的。
可实际情况是，老客户是否真的扶得起来？
有个问题想请教一下，有助于更好地学习冰式思维。
我是个小工厂，现在大环境不是很好做。
我给我熟悉的业务员（经常从我这提货，合作次数多，合作方式相当于 soho 和工厂）价格低，给我不熟悉的（从网上来的客户和平常接触少的）价格高，这样导致很大一部分真实客户流失。
我想请问，您对于这两种模式是怎么考虑的。
您认为哪种模式带来的效益大。
其实，这是很多人的通病，就是容易给自己的熟人一些偏向性的支持，然后对外抬高门槛。
表面上看，这是没错的，因为对于老客户，需要支持，需要帮助，需要配合他接单。
可实际情况，老客户是否真的扶得起来？这很难说。
我们可以设想两种情况。
场景一：你给老客户报价 3 美元，给新客户报价 3.3 美元。从你的角度出发，你希望老客户拿下订单。
可最终，老客户输了。新客户或许拿到了订单，但是供应商不是你，因为你同行，或许报价是 3.1 美元。
场景二：你给老客户报价 3 美元，给新客户报价 3.3 美元。结果两个人都没有拿下这个项目。
原因是，老客户加了 30% 利润，报价 3.9 给最终客户，新客户加了 20% 利润，报价 3.96 给最终客户，但是别人报价 3.85 ，恰好拿下订单。
所以你需要考虑的是，你给老客户价格上的支持，是不是确定对方能更好接单？
其实未必，也许新客户因为种种原因拿下了订单，但是因为你价格上的不配合，转单给你同行。
又或者是上面的场景二，新客户只抓 20% 的利润给客户报价，而你老客户要抓 30% 利润给客户报价，结果就是，就差 5 分钱，他们两个人都输了。
如果你知道真实情况，你或许就一拍大腿，奶奶的，早知道也给新客户报价 3 美元了，这样的话，他加 20% ，只要 3.6 美金，肯定拿下订单啊。
最终客户的下单价格，居然是 3.85 ，全怪我，自做聪明报了 3.3 ，造成他 3.96 报出去，丢掉了大订单。
这种懊悔，或许是在未来的某一刻，通过各种人脉资源，通过一些小道消息得到的结果，往往是你对于新客户的价格歧视，让别人真实感觉到受了歧视，去了价格更好的地方。
你给老客户的价格支持，或许正是阻挡你新订单流入的最大障碍，而这块砸脚的石头，还是你自己砸下去的。
我们究竟应该怎么做？是不是老客户新客户，我们都要给予一样的价格？不管谁接下订单，都能到我这里？
如果你这样想，抱歉，你又错了。我们继续设想一种场景。
假设你给老客户和新客户都按照 3 美元报价，你很得意，觉得不管谁拿下订单，都能到你这边。
结果是，老客户找你咆哮，你给的价格不好，弄得他很被动，每次人家都比他便宜几分钱抢走订单，要么就是大家的价格差不多，别人给更好的付款方式，又被抢走。
而抢走订单的，也许是其他人，又或者是问你询价的新客户，但是最终订单，未必到你这里，你只是一个被询价的参照物。
所以同等价格，也未必能给你带来好的结果，依然有可能是一个双输局面。
那怎么办？老客户给低价不行，老客户跟新客户同价也不行，难道给老客户报高价？应该这么做么？
其实的确有很多人这么做，在互联网领域，称为“杀熟”。
前几年就有报道，携程利用他的大数据和算法，给予老客户的价格高于新客户。
因为老客户总是消费，总是固定消费，携程会认为，这是一批对价格不太敏感的用户，很容易接受报价。
但是新客户呢？或许更容易货比三家，或许并没有沉淀下来，消费频率很低，甚至没有，这种情况下，就会给予更多的优惠，来吸引对方下单。
这个事情爆出来，让很多用户为之不满，自己对于品牌和供应商的忠诚，居然被别人当成盈利对象，被割韭菜了。
在外贸领域，的确很多业务员，也是这么干的。
老客户的价格，往往不是最好的。因为有过去的合作经历，一直合作顺利，客户对于老供应商的质疑，相对会少一些了，价格么，差不多也就可以了。
一旦下单的产品，只要一次次返单，基本上不会去降低价格，只会逐步涨价。这就是对于老客户的一种应对心态。
但是新客户呢？
情况就不同了，因为前期合作很困难，若干次报价，都是石沉大海，所以要赢得一个新客户，或许业务员就会给出最低价，甚至不赚钱的价格，甚至战略性亏损，都有可能。
就是为了从激烈的竞争中抢下新客户。这跟许多互联网公司，采取补贴策略，来吸引用户，是一个道理，一种思路。
外贸领域，“杀熟”真的有用么？就是老客户维持一个相对高一点的价格，然后低价去抢新客户？
这是一个很好的理想，很美好的想法，但是现实中，是很难执行的。
原因很简单，这跟互联网公司不同，做传统外贸，价格的调整，往往需要一个周期，而且这个周期里，会出现各种变故。
老客户或许跟你合作顺利，或许在他身上，你维持了 30% 的订单利润，还不错。
但如果哪一天，老客户发现你在杀熟，他朋友随意的询价和砍价，你给的价格就低了 30% ，你觉得他还会跟你合作么？
更可怕的是，当老客户某天质问你，为什么你同行的价格可以便宜那么多？为什么别人的报价那么低？
你再来个降价，那就彻底完了，这就等于告诉对方，你过去赚了他很多黑心钱，割了他韭菜，于情于理，他都会放弃你。
所以，结果很明显了，互联网行业或许很多人在做的“杀熟”，给老客户维持高价格，给新客户报低价，在传统外贸领域，是行不通的。
三种情况我都总结过了，老客户低价，新客户高价，不行！老客户新客户同价，不可以！老客户高价，新客户低价，那是找死！
看到这里，你是不是要问，总共也就这三种可能性，每一个都不行，你让我怎么办？
其实这里面，并没有标准答案，我的解释是，具体分析每一个 case ，然后用梯度报价来引导，通过需求探讨，来给出合理的价格。
高价还是低价，这是相对的，对外可以有一个公开的 price list ，这只是基准，是给客户参考的。
而具体的价格，肯定会根据数量，根据要求的不同，而变得不同。
但是现实情况中，就如同上面说的，万一老客户的成交价 3.3 美金，现在突然有新客户，我们为了拿下这个客户，给的价格不错，是 3 美金，那怎么办？
我的思路就是，找借口，主动给老客户更新报价单，给他降价。
杀熟不行，但是现有利润也不能主动放弃，那就可以考虑，尝试给老客户更新价格，比如主动降价到 3.15 ，或许反而能收获客户的感激。
当然，我还要补充的是，就是老客户的优惠，必须给，但是不能一次性给，明白吧？
可能某个贸易公司，跟你交情不错，合作很久，你一直给予低价，其实对你而言，不是太好的事情，只能适当低一点点，这可以，但是绝对不可以，比你对外的价格要低很多。
这个一点点，我的理解是，价格低 5% 以内，这才是允许的。
如果价格降低幅度那么少，我们如何维系老客户的忠诚？
这里面用的策略，其实是 refund policy ，不是在每个产品上，给予最好的价格，而是在年底，综合考虑一整年下给你的订单总量，给予一定的返利。
说白了，我给你好的价格，比我对外的报价便宜一点点，但是我在样品和交货期上，给你倾斜。
另外，因为你是老客户，我们的核心客户，我们交情不错，所以每年的年底吗，会根据你全年的订单总量，给予返利。
这里面，又是一整套的游戏规则，比较复杂，我这里就不展开解释了。
毅冰有话说：
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