作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
“哎呀，我们真是不赚钱啊。”
这句话，作为外贸人的你，是不是也在客户面前说过？
今天我要跟大家讲的就是，千万不要在客户面前喋喋不休说“我们不赚钱”。
为什么这么说？因为很多时候，不管你是真的不赚钱，还是假的不赚钱，这是另外一码事情。
但是很多业务员把它当做了一个谈判中的筹码，总是喜欢说：“这单我们做亏了，这个订单我根本就没赚到钱，要不就是之前跟你做的好订单，我们都是亏着做的。”
我想告诉大家的是，你说的这些话除了会引起客户的反感之外，其实根本没有任何的意义，对方是不会感激你的。
我来打个比方吧。
这就好比你去买东西，然后商家告诉你，这个东西要 100 块。
你觉得有些贵，还价 80 块，但对方不愿意，觉得这个价格太低了，做不下来。
但店家一看到你准备走人了，他可能会拉住你，和你说 90 块就能卖给你。
你可能还会再尝试着还个价：
“如果 85 块你愿意卖，那我就买。”
对方为了拿下这一单，也许会同意这个价格，但是很多时候对方或许还会补充一句：
“哎呀，我这完全不赚你钱啊，都亏了。”
如果是这样随口一句，那是没有问题的，只是一种表示而已。
但是如果店家不断地在这个事情上纠结，就会让客户非常的反感。
比如说你已经在掏钱了，然后卖家还在一遍遍的不断的重复，说我这单做亏了，我这一单不挣钱啊，我完全是赔本做的。
那试问，你作为消费者的心态，你会怎么想？
你会想，难道是我在占你便宜吗？我没有拿着枪逼着你卖给我吧？既然你卖给我，那就是你情我愿的事情。
你有利可图，我也有利可图，至于谁赚的多谁赚的少，那是另外一码事情。
所以你可以点到为止，可以说这一单我们没有什么利润，但是你不要一次又一次去强调，我不赚钱，我没有利润。
那这样的话除了会引起客户的反感之外，对你而言，你作为业务员是没有任何好处的。
下面我给大家讲讲在和客户价格谈判过程中，大家常用的三种错误说法：
第一：You know,we will get in loss in this order.
我以前当买手的时候，有很多业务员跟我说过这句话。
其实我理解这些业务员的本意，他们其实是想让客户知道，是看在他的面子上，才做了这个价格，想让客户感动一下。
但实际上，大部分的买手看了这句话只会觉得莫名其妙——
我怎么知道你这一单做亏了？你跟我说你亏了，我就会信你吗？
这种事情很难说，除非你能有确凿的证据，或者买手根据他的经验来判断，这一单的成本的确上升了，但你最后还是维持了原价，你确实亏了。
这种情况不是没有可能，但是很少见的。
所以说供应商、业务员这样的姿态是没有任何的意义的，与其让客人觉得莫名其妙，还不如不要讲。
第二：We hearby accept your target price to establish business relationship。Actually，we are running at a loss.
我们在这里确认你的目标价，是为了跟你建立起业务关系，但事实上我们已经亏损了，也就是说这个项目我是亏着给你做的。
这样的表达其实意义也不大。就像我前面讲的，在没有实质性的证据的支撑下，你跟客人说你亏钱了，这实际上是没有意义的。
因为客户首先不会信你，而且往往很多时候客户会觉得你这是此地无银三百两，对吧？
没钱赚的生意谁做啊？
而且又不是什么大客户，又不是沃尔玛这样的大买家，如果我是大买家，你可能会需要跟我合作来撬开别的美国客户。
但我只是一个小进口商，没有什么值得你需要亏损来赢得我们之间关系的。
所以你这样一句话，你本来是希望让客人觉得你很 nice ，但实际上反而会让客户觉得你这边有点莫名其妙，不知道你在说什么。
第三：Nobody will do business in loss.
没人会做亏本的生意。
这句话的语气就比较冲了。
当客户砍价砍得比较狠的时候，有些业务员性子比较急，所以不自觉的也开始不客气了。
客户砍价，自然是砍得越低越好，如果真的损失很多，你根本做不下来的时候，你可以坚持你的价格，或者适当的降价。
要不用一些委婉的方式，比如说跟对方开个玩笑之类的，但是没有必要用这么一种生硬的语气。
这时候客户会很尴尬，会觉得没有台阶下。
这样一封邮件发过去，你让客户怎么回复你呢？
所以我们写邮件的时候，要给客户一个回旋的余地，任何时候都不要把主动把客户逼到墙角。
一旦谈判陷入僵局，是一个很麻烦的事情，你把客户给弹死，要再把他拉回来，那就很难了。
我也知道有些客户确实是比较难缠，但大家可以从另一个角度想想：
你花了时间跟客户报价，跟他谈判，去跟进这些项目，你也花了很多时间精力，难道你的时间就不是钱吗？
换句话说，如果你把这个时间用在开发别的客户上，说不定就已经拿下了。
既然你已经在他身上花了时间和精力，你就不要自己主动去把它给破坏了，那是你自己破坏自己的劳动成果。
我说再直接一点，哪怕这个项目你真的做不起来，但是你可以对他很客气，做不下来没关系，至少留了个联系方式，以后还有机会。
很多时候当你讨厌一个人的时候，你没有必要去把它表露在脸上，你没有必要跟客户去直接冲突，为什么？
你跟他做生意你是为了赚钱，你不用喜欢他这个人，不用在意他这个人是好是坏，是不是？
你喜欢的是他掏出来的美元真金白银，你不是跟这个客户去交朋友，你要跟他关系多好，这没必要。
你要赚的是他的钱，这才是做生意的最终目的。
说了这么多，其实总围绕着两个中心：
第一：你说你不赚钱，对方不见得会相信，所以这种话说的是没有必要的，是一句空话。
更加不要去喋喋不休的去碎碎念，一次又一次的跟客户唠叨，对方会很烦的。
第二：谈判的过程是在于谈，所以不要去抱怨，也不要去挑衅。
谈判谈判，一个是谈，一个是判，谈过了才有最后的判决，一步到位，其实是很难的。
你要有你的利益，对方有对方的利益，你多赚 5% ，也就意味着对方少赚 5% 。
生意场上，其实就是大家在磨合中达成共识，很多时候磨合不了，你们之间的观念差距太大，生意做不成，这也是很正常很平常的。
大家把事情想明白想清楚了，围绕这个中心来服务，那样才是正确的。
