作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
做外贸的朋友应该常常会遇到这种情况：
好不容易拼尽全力开发来了一个客户，结果呢，不光客户这边给压力，要免费样品，要最低价，公司这边同样也有各种规定——
要有最低起订量，要样品费，要运费......
最后也许是觉得价格太贵，或者其他原因，订单也不一定能谈成。
毅冰老师，您好！有两个客户的问题想请教你：
我们是贸易公司，分公司在迪拜，产品为硬质合金刀片，主要以备库存的方式卖给客人，库存都在迪拜，所以发货都是从迪拜发往客人国家。
我们的价格比去年上涨了 30%，相对同行较高，交期也不具备优势，更别说没有库存的产品了。
我们这种产品在国外已经有很多知名品牌，如 Sandvik，Iscar，Sumitomo， Taegutec，Kyocera，Mitsbishi 等。
我们是国内品牌的一个代理商，当然这个牌子国外也有很多他们的代理商，所以遇到很多客户都说我们的价格没有他们当地的价格有优势。
我这周遇到了一个巴西客户，收到了他的询盘。
已按 mail group 方式回复了 6 封邮件，客人当天就回复想要 20pcs (0.5kg 以内)，先测样。
客户说如果我们的产品价格和质量好的话会买很多。
我报给客户价格是按 MOQ，200pcs 的价格，但是我们老板说，如果客户只下单 20pcs 的话，价格还要上浮 30%。
我已经发邮件给迪拜同事让分别确认下 DHL /UPS /TNT 和 EMS 的快递费用，但还没跟客户提价格上涨的问题，怕提了之后客户就不回复了。
其实，我手上也有一个南非客户测样 20pcs ，也都是给的 MOQ 的价格。
我的思路：
之前问过客户到付账号，也告知如果是会员要比非会员价格更优惠，客户没正面回答，只是确认了地址和邮编。
我在想，可不可以这样：价格还是保持不变，把上涨的 30% 平摊到运费上？
或您有什么更好的建议？谢谢！
刚开始还觉得，跟进时自己是处于主动性，现在像是变得很被动了，有什么方法改变这种局面？
另外我还有一个葡萄牙客户，也是这周收到的询盘，已按 mail group 方式回复，客人当天就回复想要 50pcs 的免费样品。
我告诉客户，我会尽力帮忙争取，其实我知道不可能，只是想让客户感觉我在努力帮他。
请问这种情况下，我该如何留住客户呢？
其实你们的做法就是海外仓，如今也是越来越普遍了。
你们是代理商之一，也就意味着，他们在海外也有其他的代理商，而不同代理商之间，往往总部给的价格和支持，会根据实际情况调整，所以价格差距就会非常大。
客户反馈你们的价格没有优势，可能是实话。
你目前的巴西客户，我建议你跟上司沟通，接受 20pcs 的试单，来换取一个合作机会，维持价格不变。
毕竟南非客户能做，说明公司方面并没有问题，而是老板喜欢设置一个 regulation ，但是这样的“规则”，未必让客户买账。
客人那句话的意思是，要你直接 DHL 快递给他，门到门，他没有相关账号，我估计你要报一下快递费给他。
我的建议是，尽量争取公司支持。如果客户没有到付账号的前提下，你可以问代理询价，比较运费，找到相对便宜的。
如果客人还是没法接受，就尽量跟公司申请，帮客人分担一部分。只要拿下订单，这些都不是什么问题了。
如果你的产品单价本身不高，那多给几个样品也无所谓啊，但是如果客人只需要一个，你也没必要多寄。
如果样品单价不高的情况下，你们都需要客户支付样品费和快递费，甚至样品费会高于产品本身的价格，也就是公司不是把它当作样品，而是当作卖一个产品。
这样的话，你开发客户会十分艰难，这个门槛会挡住大部分客人。
如果因为你们的“不够灵活”，把客户推给你竞争对手，那才是傻子行为了。
这种问题，应该尽早内部消化。
而且，我想跟大家说的是，作为业务员，你永远要站在对自己有利的一方，不要老是想着公司的利益会怎么样。
说难听点，你干嘛去冒险跟客人谈涨价？如果客人谈崩了，老板会感激你维护公司规则么？
估计最后还是怪你能力不行，不懂变通，水平烂，谈不下客人，都是你的错。
如果你好不容易哪怕让你上司不满，哪怕只是谈下了 20pcs 的 trial order ，但是你成功开发了新客人，这就是你的价值。
客户在，你就在，明白我的意思吧？
只要你手里有客户，你这个业务员才有价值。
否则你维护公司规矩有何用？你开发不了客户，接不到订单，接下来很快就要被炒鱿鱼了。
葡萄牙客户，同样参照上面的处理方式，灵活一点，你的思路要清楚，怎么对自己有利，怎么对公司有利，怎么对客户有利？
要满足三者都获利，自然是平衡，就是同意客人的小单，让客人可以顺势下单，让公司可以赚一点点微利，让你自己多一个新客户，这才是三赢局面。
所以你要全力搞定的，不是客人，而是你公司。
