作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
在外贸中，谈判和跟进贯穿了业务员的整个工作始终，作为外贸工作中无法绕开的环节，这里面的节奏其实是非常开放和灵活的。
每一次的跟进，其实都是在试探客户，当客户清楚表明了需求和目标后，你后续的推荐和联系，就可以更加精准，更加了解对方的产品和定位和市场需求。
今天还是从答疑平台的一个案例开始☕️
您好，冰大。
这是德国一个很大的进口商（潜在客户还没合作），不小心冒犯到了这个客户（见如下邮件），帮忙分析下怎么回复比较好？非常感谢！
具体背景如下：
1）4 月初报了价格，客户自己发来的询盘，从不同角度跟进了 3 个多月，客人一直说忙偶尔会回复下。
2）客户的产品网站上可以看到，但 google 上没有搜索到他们在哪些地方卖，不知道去哪里找他的竞争对手。
3）昨天我就推荐了一款欧洲很多客户都在卖的产品（他没有在卖但有相似的)。
第一段，先告知这个进口商其他 2 个德国很大的品牌都在卖也卖得很好，问他觉得这个产品在欧洲会越来越流行吗？
第二段，发了我们的生产照片及告知生产的数量很大还提了我们生产这个产品的优势。
第三段，结尾：Thank you and let me know if have any questions.
1）跟进 3 个月，客户偶尔回复，说明即使没有直接合作意向，起码也有沟通的兴趣。
这一步，其实做得还不错，维持下去就好。
2）没有找到客户在哪里卖，这个没关系，因为很多信息查不到的，比如客户的人脉和资源，这些都是商业机密。
但是可以通过客户的网站和产品，设法寻找同行，通过关键词，通过社媒，寻找使用场景和具体的买家。
3）推荐欧洲客户都在卖的产品可以，但是最好不要问是否会流行等等。
因为这就等于告诉对方，你对于产品和市场并不专业。
当然了，这也不是很糟糕的情况，毕竟客户回复了，而且我没有看到具体得罪的情况。
只是看到了，他不感兴趣，他觉得不是同类竞争，他对他的品牌更有信心，觉得格调不一样。
这就好比我们 philotimo 的骨瓷咖啡杯，很高档，定位人群不一样，价格也不低。
但是你推荐别人几块钱的好卖的咖啡杯，我会觉得你不懂行，这也不是我要的东西……
4）这也属于一种就事论事吧，客户并没有说，对你反感或者怎么样。
我觉得，这就是正常的需求探讨，他清楚表明了需求和目标。
那你后续的推荐和联系，就可以更加精准，更加了解对方的产品和定位和市场需求，这不是坏事。
