2022年12月30日
背景
我是主体公司保险代理人王元卓，从业5年，擅长长期健康险、意外险和年金理财产品销售。除了缘故朋友，我通过线下活动和朋友关系介绍在微信积累了700多个好友，平时通过微信与成单客户不时沟通和维护，也有大量好友长期没有联系。
记得有个朋友叫李辰墨，朋友吃饭认识的，开保时捷，微信聊过几句没打开话题，之后就很久没有联系了，诸如此类有很多。
起因
近期公司上线了数字化展业平台，说是数字化时代要大家具备数字化营销的能力，OMO，Online Merge Offline，线上融合线下。
于是团队开始使用线上线下融合展业的模式，说是可以在通讯录客户中开源节流，不但提供给我维护客户能用的多种形式素材和工具，客户看了之后还能帮我了解客户甚至帮我发现商机，这有点夸张了吧？虽然有点怀疑，但是想想通讯录里那些失联又无从下手的联系人，又看到现在做微商私域的朋友每天动作连连，我也决定好好试试。
播种
参加培训后，我按照数字化展业的个性化的使用建议，开始按规则使用。
我将平台每天更新推荐给我的各类内容分享至朋友圈和微信群，另外根据系统识别出的重要客户的客户经营推荐建议，将系统推荐的话术和素材和活动单独发送给微信好友。
其实原来也使用过的一些内容转载平台的保险文章丰富朋友圈内容，想跟好友产生更多互动，但是效果不佳。我觉得原因主要是内容太过功利和商业化了，千篇一律，朋友一看就反感，甚至对我的形象有刻板偏见，有的人还把我拉黑了，适得其反。
这一次使用公司数字化平台的内容推荐感觉很不一样，平台按不同比例推荐我发送的内容，形式和形象都很丰富，比例很平衡合理，不会招人烦，访问量很不错。
比如：
养客为意图的内容（每天发3篇）：这些内容能帮你给客户提供信息知识和福利价值，没有广告营销动机，过程中平台还能识别客户的关注偏好，可以作为客户沟通的谈资。形式有时事文章、趣味视频、早报、满开抽奖、种草工具等等。
销转为意图的内容（每天发2篇）：这些内容能帮你识别并命中用户的潜在保障需求，有软有硬，包括了从风险提示、保险教育启发到品类、产品介绍的内容，文章、视频、小游戏、问卷、测评、直播等等。
知客为意图的内容（每天发4篇）：这些内容看起来都是新闻咨询、知识科普的样子，但是能够潜移默化帮你洞察客户的情况，根据了解的目标还分为“家庭资产洞察系列”、“家庭成员洞察系列”“客户偏好洞察系列”……，同时还有一些知客类小工具，比如问卷、问答、测评等等，形式和内容有趣、不突兀。
除此之外还有与客户加深联系、寻求共性、供需关系，和品牌宣传意图的内容等等。
这是我近期分发的一些内容：
互动测评
《电信诈骗傻子才信？测测你是几级易受骗，其实只有10%的人刀枪不入》
《测测你的家庭收入是啥级别，前5%居然…》
《测测成为火星保险风险规划师，多少年能赚一个小目标》
…
文章
《A股跌破3000，你的钱钱还好吗》
《吃麻辣火锅，喝凉茶能去火吗？》
《火星人寿累计服务700万用户》
《火星人寿2022火星福重磅发售》
《几百块就能买个医疗险，为啥还要买重疾险？》
《警惕！生活中的这4种疼痛千万不能忽视！》
《学会这招，关键时刻能救命！》
《别因意外风险，让自己成为家庭的“负资产”》
《抗风险能力，才是一个人的底层实力》
《养老金要跟孩子个数成正比？你怎么看？》
…
直播
《央行降息？老王教你如何应对》
…
除此之外，还有短视频、日签、早报、伴手礼、裂变工具、线上活动等等不同功能的内容。
发送之后很多客户查看了我分享的内容，在应用中可以看到产生了很多线索，有销售转化线索、客户了解线索、品牌营销线索等等。这些不同类型线索告诉我哪些好友看了我分享的相应内容，看了多久，我觉得挺有意思，有时候准备和客户沟通时，我会看一下最近他关注我内容的动向。
开花
几天后，我收到一条微信通知，标题是 您有一个“年金险 重要销售转化机会”。
机会？我赶紧点击通知链接查看详情。
页面上写着，您的客户“李辰墨”有一个“年金险”的重要销售转化机会。
因为近5天客户深度关注了一篇寿险年金险需求启发文章、一篇万能年金险产品介绍文章，还浅度关注了另外一个分红年金险的科普文章，在文章对应的互动问答“你觉得年金险对你有用吗”选择了“肯定”。
我看到这个“机会”显示剩余15天，并且说客户对此类型产品关注度非常高，建议我马上沟通与客户明确需求，并发送计划书。
我点开客户“李辰墨”的客户详情页面之后有点震惊
里面不但有之前看过的客户访问线索，还看到：
客户资产：高
高资产？回想起那辆白色保时捷卡宴，确实呀，我也没填过，平台怎么知道的？
再看看，还有更多信息：
客户评级：B （第7象限，高净值，低亲密）客户产品需求命中：高
“客户家庭资产实力雄厚，高净值产品销售潜力非常高，目前与您关系尚不紧密，建议增进客户运营、联系建立、品宣背书等动作。”
这些谈资话题、活动、工具可以帮助你打开局面：
内容关注：养生（12）、旅游（6）、股票（3），推荐文章：《A》《B》…
适合活动：
《XX至尊线下分享会》
《XX活动》
见面礼工具
….
保险需求洞察：
年金险（24）【1个重要机会】，健康险(12)，火星传承分红年金保险（12）
人群关注：
男性（35），子女（12），老人（5）（数字为关注度，非访问量）
保险适配对象关注：
子女（20），家庭支柱（15），企业主（8）
知客成果：
完成了测评《电信诈骗傻子才信？测测你是几级易受骗，其实只有10%的人刀枪不入》
结果是3级，“比较容易轻信语言套路” (更新客户画像：认知深度)
完成了测评《测测你的家庭收入是啥级别，前5%居然…》
录入是“200万”，结果是超过了当地97%的人。(更新客户画像：家庭资产)
客户经营环节：理念认同 -> 需求挖掘
…
收获
吃惊的同时，我决定抓紧行动，有了客户关注的谈资话题，我尝试跟他开始沟通，也许是切中了兴奋点，他兴趣挺浓，表达了很多看法。之后我又根据客户画像信息中的关注的家庭成员、保障需求场景进行了深入沟通，了解到他由于出售了一个实体工厂，最近有一笔资产需要处置，同时因为收入来源的减少，看了我分享的文章意识到还是要考虑家庭和孩子未来经济保障问题。
后来通过线下约见和线上沟通，为他做了计划书和合同的讲解，来来往往几次，一边熟络业务，一边增强他对品牌和我个人的信任，值得一提的是客经平台中给文件配音讲解的公文包功能，在这个环节提供了方便。最终，两周后做成了这笔保险资产配置的单子。
出单之后，我在翻到平台中最早出现的那个“重要转化机会”已经快要到期，我点选了转化目标已达成，并且补充了几个客户画像信息。
后面一段时间还出了客户家人和朋友的健康险单子。
再次查看客户评级，已经是A级。他关注我分享的内容的次数变得更多了。
之后通过线索和客经机会的帮助，还未他的家人和朋友配置了健康险。
持之以恒
现在，我每天还是坚持分享内容挖掘维护我的微信通讯录客户。
每天查看查看平台的通知消息，和日报总结，挖掘到很多原来不知道或者无处下手的客户机会。
“收到一条 客户了解成果---李丹 关注“非标准体” “适合男性”…
---看一看客户信息，客户评级B，第3象限，购买力可以，去和她聊聊明确下需求。
“收到一条 健康险 销售转化机会---王大锤”
---这是同行，一键屏蔽，下次就不会有信息干扰了。
“王明 的 2022出行无忧旅游意外险 销售转化机会已快到期，请加紧处理”
---最近忙，这个单子太小了，先关闭吧。
“收到一条 消费性重疾险 重要转化机会 – 海伦”
---通讯录里没这个人，看了一下客户来源，原来是好友李丹分享了我的内容，被对方发现了，李丹我老客户，和他问问。
“收到一条 客户关系建立机会---fred ，“共性联系-老乡”
---这个挺意外的，和他聊两句试试，说不定有机会。
“收到一条 年金险销售转化机会---李薇 查看了直播内容，并完成了留咨，客户电话：133XXXXXXXX”
---李姐可能又有闲钱了，抓紧跟她明确下需求。
……
公司近期又组织了新培训，说是数字化展业平台接入了社保、医院数据，客户去了医院做出诊断都会有“风险”、“机会”提醒，可以提前判断理赔风险给予服务支持。对于潜在客户，小病小灾时也是保险打动的最好时机。上层还根据接入数据针对高血压慢病客户组织了专题的线下客户产说会，也是通过数字化展业平台进行的活动邀请分发的。
除此之外
我还会经常查看我的客户分群:
来访的客户都是图里一个圆圈，我能够很清楚的看到客户的净值（保单价值潜力）和与我互动的程度“关系信任评价”，圆圈的大小能够告诉我客户在保险需求上的关注程度。每个类型的客户，结合客户具体的偏好和关注点，平台都会给我客户经营策略建议和相应的工具和内容抓手，这点太省心了。
有了客户分群，我可以更好的分配精力，关注重点客户，同时节省一些不必要的投入。
结语
坚持使用数字化展业平台确实给我带来了惊喜和收获，从细心的播种，到开花结果，前期的耐心投入都是值得的，希望它能更加强大，祝我获客开单，永续经营每个客户。
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