第六节：诚心
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在销售的过程中，保户的信任是最难建立起来的，往往要花费保险营销员近一半的时间。而这种信任一旦建立，保险营销员才有机会去深入了解保户的需求，向保户展示保险，提供服务并实现销售。
但保户的信任又是最脆弱而较难维持的，保险营销员只有把持着一颗“诚心”，向保户展现真实的自我、真实的保险，竭诚为保户服务，并善于真诚面对保户的抱怨，才能在销售中巩固这种信任关系。
从前有个叫赵二的年轻人，在集市上开了一家小酒馆，取名叫“实惠酒家”。 开始的时候，小酒馆的东西卖得确实很实惠，大大的碗，又香又醇的米酒，而且价钱很便宜。无论是过路的生意人，还是来赶集的老百姓都愿意到酒馆里坐一坐，喝一碗米酒。每天从早到晚，客人总是爆满，有时候，不到天黑，酒就卖完了。 赵二看在眼里，乐在心里。可是手工作坊，每天就只能酿那么多酒，没办法扩大规模。于是他就动了心眼。第二天，大碗变成小碗，价钱还是大碗的价钱。赵二说：“客官，这是新配方，酒里加了名贵的中草药，喝了可以治病的。”客人们都是老主顾，不但相信赵二说的话，而且还大加宣传。客人不但不少，反而比以前更多了。一连几天酒都不够卖，赵二又多赚了不少钱。 尝到了甜头，赵二就又想出一个主意，往酒里加水，开始的时候加得少，客人觉察不出。后来胆子越来越大，水越加越多，而客人的抱怨也多了起来。几天过后，客人大幅减少。赵二不得不搞了一次降价促销，可生意却没什么起色，客人反倒越来越少。再后来，伙计们在门前叫卖吆喝，甚至到店外生拉硬拽，客人也不进店里来了。在销售中，保户的信任是至上之宝，要精诚毕至、精心呵护，切莫重蹈赵二诚信尽失、自作聪明的覆辙。
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一、真诚才最动人
要想成为一名优秀的保险营销员必须先从做人学起。待人真诚，诚实守信，是做人之本，也是经商之本。保险营销员只有真实对待保户，才有可能赢得保户的心。只有真诚待人，才能期待别人真诚待你。
每个人都不是傻子，如果你对保户虚情假意，怎么可能寄希望保户对你真心实意呢？
乔伊·吉拉德被誉为世界上最伟大的营销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲过这样一个故事：曾经有一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中，她告诉我她想在这儿买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销员让她过一小会儿再去，所以她就先来我这里看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”“生日快乐，夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销员一定看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”最后她在我这里买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃购买福特而买雪佛兰的词句。只是因为她在我这里感受到了我的真诚，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。真诚，是保险营销员接近保户的第一步；唯有真诚，才能取信于人，才能赢得订单。
