2024年1月3日 Kelvin说：养老话术那个剧本有些脱离实践了，优秀的销售哪有喋喋不休地说啊，提问还都是Yes OR No。 我很惭愧，确实在话术这方面，我偷懒了。 Kelvin说：兄弟，别怪哥哥唐突啊！我也是非常在意你公众号和视频的，希望每期都是优秀的干货。 这个系列的话术，是Kelvin疫情后2022底编写的，我把格式调整成适合公众号文章的格式，感谢Kelvin的鞭策，感谢Kelvin给行业伙伴们的无私赋能！ Kelvin，中文名顾臻剀，我们都习惯叫他Kelvin，我在金盛人寿做代理人时，Kelvin是总部的教练，经常飞到北京来给我们当时那批新人传道授业解惑通关。我总说FNA体系，真正懂得精髓的，没几个了，Kelvin是仅有的还留在保险业的这几人之一了。再次感谢Kelvin！我们一起加油！💪 |
养老沟通话术剧本
客户：张先生，35岁
步骤1：话题导入
顾问A
张哥，您有没有发现，最近国债和银行屡次降息，老百姓的存款数量反而大幅增加了，但消费总额却还没有疫情前的同期高。张哥您是怎么看待这些热点现象的？
客户C
是啊，可能还是和经济没有完全复苏有关吧，老百姓现在也理性消费了，住房、医疗、教育、养老这些问题都是亚历山大，但是就业环境、收入复利等都没有实质性地提高，让大家怎么敢消费。
顾问A
您说得太对了，今年五一你们全家是怎么过得？这可是三年疫情以来最体现报复性消费的时段。
客户C
哈哈哈，没办法，我们也体验了一把人山人海数人头的旅游，主要是这3年把孩子憋坏了，天天网课，寒暑假哪儿也不许去，闷在家里，要是没网咯全家都要崩溃了。
顾问A
嗯，好在一切都过去了。不过回忆起在那些停摆期日子里，很多人感慨那是提前演习今后的退休生活，不过我觉得如果不是特殊事件，我们的退休生活也许未必是天天关在家里吧。
客户C
当然，虽然那段日子即便吃喝不愁，闷在家里能上网，但也憋得受不了。
顾问A
是的，我也有同感。但是对于我们步入古稀的长辈们来说，生活物资充足倒是有不少能做到足不出户。那您觉得我们这一代人和父母那一辈人对退休生活有什么不同的期待吗？
客户C
说实话父母那辈人牺牲比较多，他们退休大多数帮我们看孩子。而我和太太更喜欢过自由的退休生活。
顾问A
看来你们很有想法了。那有没有提前退休的规划？如果身体健康不是问题，钱不用担心，您希望过一种什么样的退休生活呢？
客户C
当然希望，我们更喜欢旅游，所以想趁着身体健康，有钱、有时间多出去玩玩。
顾问A
希望去哪里呢？
客户C
全世界都想去，呵呵。
步骤2：养老三阶段
顾问A
看得出你们非常期待优雅的退休生活。其实是这样的，您看我们平均寿命越来越长，哪怕65岁退休至少还有二三十年的养老生活等着我们，怎么样才能优雅自信的变老，确实是我们每个人都应该想想的。
客户C
说得对。
顾问A
那您算过没有想要优雅自信的变老到底需要准备多少钱吗？
客户C
这笔数字还真不少。原来没想过。
顾问A
嗯，好多客户第一次考虑这个问题时都有一种不敢往下想的感受。其实我们只要合理规划是完全不用担心的。您认为退休后我们主要把钱花在哪里？
客户C
衣食住行、出去玩呀，看病什么的吧。
顾问A
确实是。我们为无数家庭做过退休规划，我们发现每个人的退休生活都会经历三个阶段。退休初期，大约60岁-70岁我们认为是初期高消费阶段，在这个阶段通常大家现金充足、身体健康、又有时间，所以很多人会和您一样选择周游世界，又或者满足自己的兴趣爱好。同时可能父母还健在、子女刚刚踏入社会，所以这方面还需要贴补一下。所以这个阶段花费不会少。
客户C
是这样。
顾问A
70-80岁，基本进入第二个阶段，这个阶段日常开支会趋于平稳，外出等支出也会相应减少，但随着年龄增长，医疗支出会逐渐增加。
客户C
嗯。
顾问A
第三个阶段，差不多是80岁之后了，主要进入医疗支出、需要护理阶段。所以退休后我们其实又展开了新的人生，收入下降但支出却仍然不会相应减少。所以提前规划就变得尤为重要，您说是吗？
客户C
确实是这样。
步骤3：社保替代率、养老三支柱
顾问A
其实为了未来的自己，我们已经在做一些准备了，比如每月我们定期缴纳的社会养老保险？
客户C
对啊。
顾问A
但是社保主要是基础保障，它的目标就是低保障、广覆盖。
您知道：如果您退休前月收入是10000元的话，退休时的收入是多少吗？
客户C
不会算，能是多少啊。
顾问A
目前社会养老保险的替代率大约在40%左右，换句话说，如果退休前您的月收入是1万元的话，退休后收入大约在4000元左右，所以咱的收入差不多会缩水60%左右。
客户C
哦。
顾问A
所以国家一直倡导养老问题是三方责任，政府、企业和个人。就目前来看政府能提供温饱、企业年金还不够成熟，所以要拥有品质的退休生活，就需要我们自己来准备了。您说呢？
客户C
是这样。
步骤4：养老规划特殊属性
顾问A
那在退休养老这方面，您和太太开始准备了吗？你们如何打算呢？
客户C
存了一些钱吧，不过开销比较大。可能未来随时也会用。
顾问A
您觉得养老退休这样的规划与其他家庭财务规划，比如购房买车这些相比，有什么不同吗？
客户C
嗯，区别不大吧。总归先要有计划，然后按照计划做点投资吧。
顾问A
很正常，大多数客户和您想法一样。跟您做个对比，比如您给自己做个5年规划准备买个房，5年期间咱肯定得筹备出足够的资金。当然5年后钱准备好了能实现买房计划固然好。但如果没有准备好，哪怕买不成，咱是不是还有很多替代方案，可以推迟一两年实现也没问题，或者干脆租房不也没什么大不了吗？不一定影响我们的生活品质，是不是？
客户C
是的。
顾问A
但如果这个计划是养老退休规划呢？咱希望退休年纪到了，因为钱还没准备好，就多工作几年吗？
客户C
当然不愿意。
顾问A
确实，因为这样的话，我们生活品质会大打折扣。所以我们专业的建议是，退休养老规划与其他家庭财务目标相比是缺乏弹性的，一是缺乏时间弹性，二是缺乏费用弹性，您觉得呢？
客户C
是的，没错。
顾问A
而且我在给您算笔账。比如咱65岁退休您希望每月有10000元的补充退休金，如果现在准备，也就是提前二十年，那每月只需要准备5000元 ，但如果提前十年准备，就需要每月准备7000元，如果提前五年才准备，每月就需要15000元了。
所以咱越早准备越好。
客户C
确实有道理。
顾问A
所以既然退休养老规划是我们每个人必达面对和准备的，那我们会有4个原则：第一是专款专用；第二是本金安全；第三是保证领取；第四就是越早规划就越轻松。您说呢？
客户C
是。
顾问A
所以谁能为未来的您做好长久的规划，让您能轻松掌控漫长的人生呢？只有我们自己吧。
客户C
确实。
步骤5：养老金计算
顾问A
那么我们来估算一下，具体到您退休前，需要准备多少养老金？（日月保盒-其他功能-养老金计算器）——注，这个可以用自家公司的养老金测算器，一般公司都有，如果没有，可以参照之前的手动测算逻辑
客户C
好的。
顾问A
张哥，依照您当下家庭生活水平，退休后平均每月养老金需要多少？
客户C
基本1万吧。
顾问A
那您打算何时退休，是按照现在这代人退休60岁呢？还是希望更早？或是按照新法定退休年龄63岁？
客户C
我们这一代恐怕都是63岁新政了。
顾问A
好的，那再了解下：您对自己养老生活的预期时间是多少年？
客户C
先按30年吧。
顾问A
好的，那通胀率我们按国家公布的3%来算，接下来我们来看，您预计自己可以在退休之后几十年中，每年都能获取的稳定收益率是多少？有相应是金融工具吗？
客户C
能保证4%就不错了。
顾问A
按40%的替代率，您的社保养老金约每月4000元左右，还有其他商业养老金吗？
客户C
有，每月额外可以领1000元。
顾问A
单位有没有一次性的退休补助或年金？
客户C
没有。
顾问A
那目前已经可以用于做养老的储蓄或金融产品有多少？
客户C
50万
顾问A
根据您期望的养老计划，与现有已经准备的情况来看，系统计算结果显示：退休费用折算至当钱，仍有67.5万的缺口。当下立即开始准备，每年只需要3.8万，每月也就是3223元。——注，这个计算过程省略了，可以用软件，也可以手工，测算的方法参考之前我写的一篇文章：FNA顾问式行销的养老缺口测算案例
客户C
那倒还好。
顾问A
所以您看，只要做好规划并且开始实施了，养老的问题就不那么焦虑了，您说呢？
这套话术重在养老的理念、养老的需求沟通，进行养老规划的前期认知拉齐，引出后面的养老产品，在客户的戒备心松弛下来，并且开始憧憬自己的养老生活，尤其是认识到原来给自己一个美好的养老生活，并不需要付出多大的成本代价后，后面的方案呈递、促成，就水到渠成了！
如果客官觉得有收获
点赞、收藏、转发三连
让更多的朋友们看到”玮玮道保“
👏行业趋势，保险营销，保险科技👏
👍保险教育与培训，保险研报👍
😮商业战略与模式，医疗与养老，白皮书😮
