7月24日的文章发布之后，有一些保险经纪人朋友过来和我探讨说，我们都听说，在西方发达成熟的保险市场，保险经纪人，或者IFA独立理财顾问，才是市场的主流，我们过去也曾坚定地看好这个趋势才选择加入保险经纪公司的。可为什么在中国，事情似乎并没有如我们想象中发展呢？
今天我就来谈谈我的一点看法。
在中国，保险经纪人是一个在最近10年才新兴起的产物，虽然近年来保费增速很快，但在全市场的市场份额只占3%~5%的水平。可以说，在经代渠道开始在市场崭露头角之前，个险渠道和银保渠道已经在保险市场占据了相当的份额，形成了稳固的江山。
这就导致，这两股力量，尤其是个险渠道，在保险公司内部的话语权是很强的，有一些意见和观点甚至能影响到监管的层面。很多保险公司的高层领导，过去都是从这家公司的个险队伍一步一步做上来的，对于个险有着深深的感情，因此对于自己公司的个险队伍，是像亲儿子一般对待的，绝对不会允许他们受到不公平的待遇以及委屈。
所以，在平衡各个渠道发展的时候，在有代理人队伍的大型主体公司内部，大多是排斥经代渠道的，因为经代渠道假如也能卖这家保险公司的产品，那么就有可能会对代理人队伍形成一定的“虹吸效应”，从而影响个险队伍的发展。
因此在当下的中国保险业，所谓的保险经代渠道，其实是残缺的、不完整的，因为他们的产品线供给缺少了有品牌的大型保险公司的产品，这就让保险经纪人无法真正具备“从全市场给客户挑选产品”的能力。
而纵观那些成熟发达的保险市场，不管是中国香港，还是新加坡、美国，这些地区的保险经纪公司，几乎是可以代理全市场所有保险公司的产品的，而且他们手中的产品与保险代理人手中的产品并没有太大的分别。
这时你可能会好奇，为什么成熟发达保险市场的保险公司，能够顶着代理人的压力，把产品提供给经纪公司去销售呢？以下几个原因可能可以解释：
第一，在成熟发达的保险市场，保险行业是充分竞争的，做渠道保护只会让自己受损。比方说，A公司不与经纪公司合作，而其他公司都与经纪公司合作，那么A公司必然会在经代渠道损失它的市场份额。
第二，在成熟发达的保险市场，经代渠道的保费占比已经相当可观，以中国香港举例，经代渠道在2023年占据了29.8%的新单保费份额，高于代理人渠道的27.2%，因此经代渠道在公司也有更强的话语权，不会完全由个险渠道压制。
第三，个险渠道由于可以享受保险公司提供的丰富资源（比如个人荣誉包装、内部培训、品牌加持等），发展其实并不会完全由于经代渠道的存在而受限，因此两者可以共存发展。
所以，只有当中国的大型保险公司普遍愿意把自己的产品开放给经代公司销售的时候，经代公司才算是真正拥有了与个险、银保“三分天下”的能力。
实际上，以过去几年经代公司的增速，我也曾一度有一种感觉，那就是当头部的经代公司吸引了足够的人才之后，是不是有机会可以说服一些大型保司和经代公司签约产品，从而打破“大型保司几乎不与经代公司合作”的魔咒，让保险经代公司真的有机会能够抓住这难得的跃迁机会。
只可惜，监管提前出手了。“报行合一”的推行，让所有经代公司的朋友们都始料未及，也让经代公司的朋友们忽然迷失了前进的方向。
其实我是坚信，未来经代渠道在中国保险行业一定有机会大放异彩，成为“三分天下”的主要销售渠道。只是这个未来，是多久之后的未来，经代渠道又是用一种什么样的方式重新站上舞台中央的，我在今天还无法预判，也无法想象。
或许这一切，只能交给时间了吧。
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